Erli chce być jak Pepsi. Tak zamierza dać nauczkę Amazonowi i Vinted

Jak pan ocenia obecną pozycję Erli.pl na polskim rynku? Co udało się zrealizować, a co jeszcze wymaga pracy ze strony platformy w stosunku do założeń ze startu w 2020 r.?

Adam Ciesielczyk, prezes Erli: Miesięcznie odwiedza nas ponad 6 mln ludzi, a ponad 2 mln to użytkownicy zarejestrowani. To wynik zbliżony do tego, jaki osiągają dobrze rozpoznawalne marki na rynku – Amazon, Vinted czy Rossmann. W mojej ocenie przez trzy lata udało nam się zbudować platformę zakupową, która depcze po piętach rynkowym liderom. Z kolei osiągane przez nas wyniki potwierdzają, że nasz model biznesowy się sprawdza.

Gdy tworzyliśmy Erli w 2020 roku mieliśmy dobrze zdiagnozowane główne bolączki sprzedawców działających na polskim rynku e-commerce. Nasz pomysł na biznes nie wziął się znikąd – jest on wypadkową moich własnych doświadczeń jako przedsiębiorcy, oraz wielu rozmów z ekspertami i poszczególnymi sprzedawcami. W tamtym czasie najwięksi gracze na rynku dyktowali warunki, a merchanci musieli się do nich dostosowywać, a jednocześnie konkurować z nimi. Przedsiębiorcy nie mieli partnera, który zwracałby równie dużą uwagę na ich potrzeby i wymagania, co na konsumentów. Postanowiliśmy przełożyć te wnioski na nasz sposób na biznes – oparty na partnerskich relacjach ze sprzedawcami. Drugim atutem Erli od początku działalności była i jest wysoka konkurencyjność cenowa – to między innymi ten aspekt pomógł nam zaistnieć na rynku w trakcie „boom” na e-commerce dwa lata temu.

Dzisiaj widzimy jak to podejście przekłada się na wyniki - od startu nieprzerwanie rośniemy w trzycyfrowym tempie – w 2022 roku było to 130 proc. r/r z wynikiem ponad 470 mln zł GMV, a i w tym roku osiągamy bardzo dobre wyniki.

Czy nadal planuje pan uczynić z Erli drugiego gracza na rynku?

Tak, oczywiście! Dzisiaj już wiem, że to nie tylko ambitny plan, ale realnie osiągalny cel i nie zamierzam z niego zrezygnować. Wierzę, że będziemy Pepsi polskiego rynku e-commerce – podczas gdy Coca-Cola zdominowała swoją branżę, Pepsi ma w niej silną, wyraźną pozycję. Tak, widzimy swoje miejsce w e-handlu.

Co będzie motorem rozwoju dla Erli w kolejnych miesiącach i latach?

Zamierzamy sukcesywnie zwiększać liczbę sprzedawców zarejestrowanych na Erli – obecnie jest ich blisko 21 tys., a celem jest 60-80 tys. To oni są siłą napędową każdego marketplace’u. Na programy wspierające sprzedaż produktów naszych sprzedawców wydaliśmy w tym roku już ponad 46 mln złotych, a kwota ta na koniec roku osiągnie wartość aż 55 mln złotych. Dodatkowo oferujemy sprzedawcom działania marketingowe oraz obniżamy koszty prowadzenia biznesu, dzięki czemu mogą oni oferować niższe ceny produktów.

Jeśli chodzi o kupujących – tutaj także stawiamy przed sobą ważne punkty do realizacji. Nasz najbliższy kamień milowy to powiększenie grona klientów, którzy co miesiąc odwiedzają platformę, do poziomu 7,5 – 8 mln oraz 3 mln zarejestrowanych klientów na platformie. Zamierzamy również w ciągu najbliższych trzech miesięcy przekroczyć poziom miliona użytkowników naszej aplikacji. Niezmiennie chcemy przyciągać ich do Erli najtańszymi ofertami, ponieważ jak pokazują badania, dla 3/4 Polaków podczas zakupów cena jest najważniejsza.

Czy pojawienie się na rynku wszystko.pl cokolwiek zmienia w planach Erli.pl? 

Za nami dopiero kilka miesięcy od uruchomienia Wszystko.pl, dlatego dziś jeszcze trudno wydawać oceny, jaki będzie jego wpływ na rynek. Z naszej perspektywy, każda firma, która będzie wspierać dążenie do zmiany tendencji na rynku, do budowania szacunku i dostrzegania wyzwań stojących przed sprzedawcami, będzie kreować korzystne otoczenie dla wszystkich.

Więcej wiadomości o Erli

Obecnie wszystko.pl jest na etapie, na którym my byliśmy ponad 3 lata temu. Mają przed sobą ogrom pracy, ważne i niełatwe decyzje do podjęcia, w tym takie dotyczące wypracowania oraz wdrożenia programów zarówno skierowanych do sprzedających, jak i kupujących.

My przez te 3,5 roku zainwestowaliśmy ponad 200 mln złotych zarówno w budowę i rozwój platformy, ale też jej reklamę i promocję ofert naszych merchantów. Dotarliśmy do etapu, w którym znamy już swoją wartość, a nasz model biznesowy przynosi wymierne efekty oraz pozwala realizować kolejne ambitne cele.

Udało się oddać użytkownikom aplikację mobilną. Jak oceniacie jej wdrożenie? Mówi się, że kanał mobilny to przyszłość e-commerce.

Tak, to prawda. W sierpniu uruchomiliśmy aplikację mobilną dla naszych klientów. Nie będę ukrywał, że wdrożenie jej kosztowało nas mnóstwo pracy, ale wiedzieliśmy, że to ważny krok i niezbędny element do rozwoju marki. Od początku działalności spotykałem się z opiniami ekspertów, że mobile to kanał przyszłości. Nie zgadzam się - sprzedaż przez smartfony to teraźniejszość, dlatego wiedziałem, że jeszcze w tym roku musimy dać kupującym to czego od nas oczekują. Według najnowszego raportu Gemius niemal 80 proc. klientów robi zakupy za pomocą smartfona. W kolejnych latach ten odsetek będzie rósł, bo jak pokazuje dane ze wspomnianego raportu najmłodsza grupa konsumentów w ponad 90 proc. korzysta z telefonu do robienia zakupów.

Od momentu uruchomienia apki już 40 proc. sprzedaży generowane jest właśnie poprzez nią. To pokazuje, że potrafimy odpowiedzieć na potrzeby zarówno kupujących i sprzedawców. Robienie zakupów telefonem, w szczególności w aplikacji jest po prostu łatwiejsze, wygodniejsze, a w przypadku naszej aplikacji jeszcze tańsze. Sama aplikacja to dopiero początek - w nadchodzących miesiącach planujemy wdrożenie kolejnych projektów pozwalających kupować online taniej i wygodniej.

Drugą po aplikacji mobilnej, może nieoficjalną i nie tak konkretną zapowiedzią, było pojawienie się nowych rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Doczekamy się rozwiązania na miarę ErliGPT? 

Dążymy do tego, aby wywiązać się z tych zapowiedzi – w tym celu bierzemy udział w pilotażowym programie Google, bo nasze rozwiązanie będzie bazować na jego inteligentnej i samouczącej się technologii Bard. Pracujemy nad tym, żeby nasza aplikacja umożliwiała wyszukiwanie i zakupy głosowe. Planujemy wykorzystać tę technologię jako swego rodzaju concierge’a dostępnego 24/7 w telefonach kupujących, zarówno do pomocy w zakupach, wyszukiwania produktów, jak i do obsługi posprzedażowej, która pozwoli drobne powtarzalne sprawy załatwić ze sztuczną inteligencją. Z kolei takie przypadki, które będą wymagały indywidualnego, bardziej ludzkiego podejścia będą obsługiwane jak dotychczas przez konsultantów z obsługi klienta.

Przed nami gorący okres zakupów przedświątecznych Black Friday, Cyber Monday itd., nierzadko wydłużany do czarnego weekendu, tygodnia itp. itd. Czym zamierza nas zaskoczyć Erli?

W poprzednich latach organizowaliśmy specjalne akcje promocyjne związane z tym gorącym okresem sprzedażowym, jak wszyscy na rynku. Ale widzimy, jak „Black Friday” mocno zaburzył zachowania konsumentów. Wielu jeszcze w październiku wstrzymuje się z zakupami, czeka na „wyjątkowe rabaty” w listopadzie. W efekcie sprzedawcy przez blisko dwa miesiące notują spadki sprzedaży, aby ostatecznie zanotować znaczny wzrost, który nie zawsze rekompensuje wcześniejsze spowolnienie. Dlatego w tym roku zdecydowaliśmy się obrać zupełnie inną strategię.

Od września oferujemy naszym kupującym wyjątkowe okazje w ramach sekcji Najtaniej w aplikacji Erli. To miejsce jest naszym „całorocznym Black Friday”. Tam właśnie oferujemy naszym klientom atrakcyjne okazje, a sprzedawcom możliwość wyróżnienia się swoimi ofertami przez cały rok. Stale rozwijamy także kategorie produktowe, nawiązujemy nowe partnerstwa, między innymi w zakresie szerokiego portfolio opon, i zwiększamy liczbę ofert. Wszystko po to, by na Erli klienci zawsze, a nie tylko raz do roku, mogli zawsze zrobić zakupy w najniższych cenach z darmową dostawą bez abonamentu.