Zautomatyzowali pracę handlowców. Teraz płyną na Wyspy i NewConnect

Dawid Paszek zaczynał jako programista freelancer. Dziś jest prezesem CStore i zatrudnia 16 osób, która dostarcza podmiotom handlowym działającym w hurcie platformę do zarządzania zamówieniami online. Za miesięczny abonament automatyzuje sprzedaż hurtową - od składania zamówień po rozliczenia, widoczność oferty i przyszłe ofertowanie.

Oszczędza czas handlowców, którzy wcześniej musieli przyjmować zamówienia – telefonicznie. Z oczywistych powodów nie mogli tego zrobić przez weekend co opóźniało cały proces. Dziś wystarczy, że podzielą się ze swoimi klientami dostępem do systemu online.

CStore działa w modelu SaaS, z miesięczną opłatą. Ta w ujęciu rocznym wynosi 12,4 tys. zł na klienta. Ubiegły rok firma zakończyła z ponad 3 mln zł przychodów ze sprzedaży. Za 28 proc. tej sumy odpowiadają licencje i serwery, 41 proc. to serwis, a 31 proc. to dedykowane projekty (np. dostosowanie platformy do wymagań klientów.

Ubiegły rok firma zakończyła na plusie - z 600 tys. zł zysku. Teraz chce poszerzyć swoją działalność - rozwinąć zespół sprzedażowy i wprowadzić elementy AI do produktu.

Po więcej informacji o firmie zapraszam do poniższego wywiadu.

Karol Kopańko, Spider’s Web: Jakie były początki CStore, co zainspirowało cię do stworzenia platformy B2B?

Dawid Paszek, prezes CStore: Wszystko wzięło się z dostrzeżonej niszy rynkowej, jaką okazał się sektor B2B. CStore historycznie wywodził się bowiem z internetowej sprzedaży detalicznej. W 2018 roku wygraliśmy konkurs na dostawcę platformy B2B do obsługi sprzedaży hurtowej dla międzynarodowego koncernu rolno-spożywczego Cargill.

Udało się i zaczęły się do Was zgłaszać kolejne firmy?

Dokładnie. Realizując te projekty, przekonaliśmy się, że specyfika sprzedaży hurtowej jest na tyle odmienna od specyfiki sprzedaży detalicznej, że należy przygotować architekturę systemu całkowicie od podstaw. Chodziło o to, by móc skutecznie odpowiedzieć na wymagania klientów, którzy chcą przyjmować zamówienia hurtowe za pośrednictwem platformy. W 2023 zakończyliśmy proces budowy nowej wersji systemu przeznaczonego pod sprzedaż hurtową.

Dlaczego klienci dziś decydują się na wykorzystanie waszej platformy w porównaniu do konkurentów?

Korzyści, które uzyskuje podmiot korzystający z platformy, jest kilka. Po pierwsze, to zdecydowanie krótszy czas realizacji zamówień. Po drugie, poprawa doświadczenia zakupowego klienta. Efektem jest podniesienie poziomu obsługi klientów. Wyróżnia nas zrozumienie specyfiki sprzedaży hurtowej (B2B) przez internet i oczekiwania klientów.

Czytaj więcej o polskich firmach:

Czego w takim razie oczekują teraz klienci? 

Sektor B2B szczególnie intensywnie otwiera się dziś na cyfryzację i automatyzację procesów. Tendencja ta mocno przyspieszyła właśnie w wyniku przeobrażeń społecznych i gospodarczych wywołanych pandemią. Jednym z motorów tego wzrostu jest rosnący udział przedstawicieli pokoleń Y i Z na rynku biznesowym.

Grupy te, zdobywając doświadczenie zawodowe, przejmują coraz większą odpowiedzialność za podejmowanie decyzji zakupowych w firmach, w których pracują. W odróżnieniu od poprzednich generacji preferują zapoznawanie się z ofertą i dokonywanie zamówień za pośrednictwem narzędzi cyfrowych, często ograniczając tradycyjne interakcje handlowe, takie jak osobiste spotkania czy rozmowy telefoniczne.

Czyli ktoś nie musi już dzwonić do handlowca, bo może sam wyklikać zamówienie, tak? O jakich oszczędnościach mówimy?

Mowa o oszczędnościach rzędu nawet 80 proc.! Dzięki wdrożeniu platformy automatyzującej sprzedaż, możliwe jest przekierowanie handlowców do zadań bardziej strategicznych, takich jak choćby pozyskanie nowych klientów. Platforma handlu B2B umożliwia także efektywne zwiększanie poziomu sprzedaży choćby poprzez inteligentny upselling. 

A jeśli chodzi o twój własny zespół handlowy - jak go rozwijasz?

Jeszcze niedawno nasz zespół sprzedaży liczył zaledwie dwie osoby, a mimo to osiągnęliśmy roczny przychód na poziomie ponad 3 mln złotych. Do końca tego roku planujemy powiększyć go do 30 osób. Chcemy zwiększyć liczbę stanowisk call center, a więc zatrudnić specjalistów odpowiedzialnych za pozyskiwanie kontaktów do nowych klientów i aranżowanie spotkań online. Równolegle stawiamy na rozwój stanowisk analitycznych, czyli pozyskanie profesjonalnych doradców klienta, którzy będą prezentować nasze rozwiązania, zbierać informacje o wymaganiach czy przygotowywać oferty współpracy.

Wiem, że rozbudowa firmy jest jednym z głównych celów, jakie chcecie osiągnąć przez emisję akcji. W jaki jeszcze sposób pozyskujecie środki?

Chcemy pozyskać nieco ponad 4,8 mln zł wsparcia PARP-u, aby zrealizować projekt „Wirtualny Sprzedawca”. Będzie to narzędzie do bezobsługowego przyjmowania zamówień telefonicznych z wykorzystaniem AI do detekcji intencji rozmówcy. 

Niezależnie od tego, czy ostatecznie uda nam się pozyskać wspomniane środki, już teraz poznajemy możliwości, jakie oferuje technologia głosowa z wykorzystaniem sztucznej inteligencji dla wsparcia sprzedaży hurtowej. Pracujemy nad prototypem rozwiązania, które poszerzy naszą ofertę o dodatkowe wsparcie obejmujące m.in. możliwość automatycznego wykonywania połączeń telefonicznych z informacjami o przeterminowanych płatnościach w celu pozyskiwania informacji zwrotnych od kontrahentów.

Co dalej?

Chcemy dynamicznie skalować działalność w Polsce i ruszyć z ekspansją zagraniczną. Celujemy przede wszystkim w rynki anglojęzyczne, ze wskazaniem na rynek brytyjski. Ambitnym wyzwaniem, które postawiliśmy przed sobą na ten rok, jest debiut na rynku NewConnect Giełdy Papierów Wartościowych.