Chcą stworzyć dom IT klienta biznesowego. Dają internet za złotówkę do końca roku

„Wnosimy powiew świeżości na skostniały rynek”, deklarują Niko Bałazy i Jakub Neumann, doświadczeni przedsiębiorcy z branży telekomunikacyjnej. Na poparcie słów pokazują stronę internetową, gdzie firma może sobie wyklikać ofertę podobnie jak klient indywidualny u operatora.

ITH ma jednak apetyt na znacznie większą część rynku. Nazwę spółki można rozszyfrować jako IT House, bo Bałazy i Neumann chcą się stać kompleksowymi partnerami firm we wdrażaniu systemów IT - od internetu, przez hosting, po same urządzenia, a nawet edukację.

To tak zwana promocja Tarczy Antykryzysowej, o którą wypytałem ITH w wywiadzie. Bałazy dzieli się również opinią o rynku telekomunikacyjnym, wizją współpracy z klientem i pomysłami na przebudowę paradygmatów organizacji sprzedażowej.

Karol Kopańko, Spider’s Web: Lubię zaczynać swoje rozmowy od historii z przeszłości. Chciałbym dowiedzieć się, jaka droga doprowadziła Panów do założenia ITH.

Niko Bałazy, CEO ITH: W 2008 roku założyliśmy w Krakowie S-Net, który koncentrował się początkowo na usługach hostingowych, przede wszystkim kolokacji. Po czterech latach zauważyliśmy niszę w sferze telekomunikacji dla biznesu i od 2012 roku zaczęliśmy rozbudowywać sieć światłowodową w Krakowie.

Jak wam szło?

Początkowo bardzo trudno, wspólnie z Jakubem byliśmy całkowicie zieloni w zakresie sieci telekomunikacyjnych. Jednak szybko się uczymy i tak w okolicach 2016 roku staliśmy się wiceliderem na terenie Krakowa w zakresie posiadanej sieci światłowodowej w segmencie biznes, ale wkrótce znaleźliśmy się na rozdrożu. Potrzebowaliśmy kapitału na inwestycje i mieliśmy plan wejścia na giełdę.

Nawet już rozpoczęliśmy proces przekształcania spółki w spółkę akcyjną, jednak wtedy łódzka Toya złożyła nam propozycję kupna 100 proc. udziałów.

Ale Toya to przecież wasz konkurent, tylko z innego miasta.

Tak. Jednak kupując S-NET, miała zostać przede wszystkim naszym inwestorem finansowym, a nie branżowym, co było dla nas świetną opcją. I tak, 12 grudnia 2017 roku sprzedaliśmy firmę.

Przez jakiś czas wspólnie z Jakubem nią zarządzaliśmy, jednak nasza wizja rozwoju spółki różniła się od wizji naszego nowego właściciela, więc w 2019 roku całkowicie się z nim rozstaliśmy.

A dziś startujecie z zupełnie nowym projektem - ITH. Kiedy ten pomysł pojawił się w waszych głowach?

Już od bardzo dawna chcieliśmy wnieść powiew świeżości na skostniały rynek telekomunikacyjny dla biznesu. ITH to nie jest tak całkowicie nowy projekt. To rozwinięcie naszej działalności w ramach Kru.pl.

A rzeczywiście rynek jest skostniały?

Przez lata bardzo niewiele się zmieniło. Może pojawiło się nieco więcej megabajtów czy spadły ceny, ale usługi wciąż sprzedaje się tak samo. A przecież rynek komórkowy czy choćby motoryzacyjny zmieniły się nie do poznania, jeśli chodzi o interakcje przez internet.

Telekomunikacja dla biznesu wciąż wygląda tak samo. Bardzo często rynek przedstawia klientom oferty nie po realnej wycenie usługi, a po zasobności portfela klienta. My stawiamy na wycenę usługi i niezależnie od wielkości portfela naszych klientów, mogą oni liczyć na takie same ceny.

Faktycznie różnicowanie cen jest takim problemem?

Znam przypadki, kiedy firma w tym samym budynku płaciła o połowę mniej niż ich sąsiedzi za ścianą – za identyczną usługę od tego samego dostawcy. Kiedy wyszli na papierosa i zaczęli rozmawiać o kosztach, odkryli, że jedna strona mocno przepłaca, co spowodowało spory niesmak u klienta płacącego więcej.

Czyli asymetria informacji odgrywa tu kluczową rolę. Daje przewagę operatorowi.

To nie koniec. Większość operatorów chce związać klienta jak najdłuższą umową. A kiedy ten będzie chciał zmienić przepustowość, operator doda aneks do umowy, który ją jeszcze bardziej wydłuża. 

W takim razie jak staracie się to zmienić?

U nas to klient jest panem sytuacji. Proponujemy umowę na czas nieokreślony, którą można dowolnie modyfikować z miesiąca na miesiąc. Można zmieniać parametry, a nawet zawieszać umowę, co zwłaszcza w przypadku kryzysu w branży może się okazać kluczowym argumentem. Wszystko można sobie wyklikać w panelu bez kontaktu ze sprzedawcą. Podobnie jest przy podpisaniu umowy. Wszystko jest na stronie, gdzie można w 15 minut podpisać umowę. To zupełnie nowa jakość, której w tym momencie nie ma w Polsce.

Wspomniał Pan o kryzysie, macie też „tarczę antykryzysową”, czyli do końca roku płacę tylko złotówkę za wszystkie usługi. Skąd wziął się na to pomysł?

Wiele biznesów rewiduje dziś swoje koszty; wiele z nich ma problemy finansowe. Chcemy pomóc klientom, oferując możliwość przetestowania naszych usług bez ponoszenia kosztów. Mamy doświadczenie ze startowaniem biznesu w czasach kryzysowych. Co ciekawe, S-NET zakładaliśmy razem z Jakubem w czasie kryzysu kredytów hipotecznych w latach 2008-2009, tak więc historia zatacza tutaj koło.

Ponoć najlepiej startować z biznesem właśnie w kryzysie.

Mamy taką nadzieję, czas zweryfikuje nasze plany. Co najważniejsze, nasze ambicje sięgają dalej. ITH to drugi projekt po Kru.pl, a w zanadrzu mamy jeszcze jeden, który aktualnie jest w trakcie realizacji pod kątem budowy technologii.

Dla tarczy w uruchomiliśmy już landing page w celach promocyjnych.

Nie obawiacie się nadużyć? Tego, że ktoś wypowie umowę 31 grudnia?

Oczywiście. Mamy pewne założenia, jeśli chodzi o liczbę klientów, którzy od nas odejdą po okresie freemium. Traktujemy to jako działalność marketingową, można powiedzieć, że przesuwamy budżet z mediów na nasze własne usługi.

Jesteśmy bardzo pewni ich jakości i wszystkie ceny ujawniamy publicznie. Tymczasem często firmy na etapie sprzedaży obiecują gruszki na wierzbie i dopiero po podpisaniu umowy okazuje się, że usługa jest pełna ograniczeń.

I co się wtedy dzieje?

Klient ma pretensje do operatora, ale ten wyciąga kontrakt, który związuje obie strony na 2 lata. Chcemy zmienić model współpracy i traktować klienta, jak partnera. Jego sukces, jest również naszym sukcesem.

Jak to chcecie osiągnąć?

Przemodelowaliśmy całą strukturę firmy. Nasz zespół to pracownicy techniczni oraz inżynierowie sprzedaży, którzy mają rozwiązywać problemy klientów i budować relacje. Autentycznie zależy nam, aby wszystko działało. Poza samymi usługami telekomunikacyjnymi oferujemy naszym klientom całą sieć jako usługę.

To znaczy?

Tradycyjnie operator sprzedaje internet i można powiedzieć, że usługa kończy się na gniazdku. Wszystko poza nim już operatora nie obchodzi...

Co jak się domyślam, może prowadzić do różnych problemów.

Namierzyliśmy wiele problemów związanych z tym modelem. Przykładowo klient zakłada sobie sieć Wi-Fi, ale internet mu nie działa. Dzwoni do operatora, a ten odpowiada: ale u mnie wszystko działa. I koniec rozmowy. Przyglądając się temu problemowi wpadliśmy na pomysł, że to my moglibyśmy zbudować Wi-Fi dla klienta, tak samo jak i całą pozostałą jego infrastrukturę (jak przełączniki czy routery).

Gdyby coś nie działało, to mógłby się z wami skontaktować?

Dokładnie. Szybko moglibyśmy sprawdzić, czy to wina routera, access pointu czy laptopa. Już to zresztą wdrażamy. Mamy klientów, którym dajemy całą usługę w abonamencie. Kiedy coś nie działa, to nie ma spychologii. Jest jeden kontakt - nasze biuro - które zajmuje się całą obsługą. To plus dla klienta, bo nie musi utrzymywać kontaktów z pięcioma dostawcami. Dodatkowo w trybie całodobowym serwisujemy całą jego infrastrukturę, łącznie z wymianą wadliwych urządzeń.

Jak głęboko możecie się zintegrować z klientem?

Klient może dostać od nas całe IT. Od projektu, przez implementację, późniejsze wsparcie i zapewnienie zabezpieczeń, a nawet po edukację względem niebezpieczeństw w sieci. 

Czyli można sobie zastąpić cały zespół IT? 

Nie chcemy wejść do firmy i powiedzieć IT: „nie potrzebujemy was”. Nie o to chodzi. Mówimy raczej: „znamy się na telekomunikacji, serwerach, sieciach i bezpieczeństwie; zdejmiemy to z waszych barków, a wy będziecie mogli zająć się czymś bliżej rdzenia waszego biznesu".

Nawet nasza nazwa świadczy o celu, jaki przyświeca nam na końcu drogi. ITH to IT House. „Chcemy być domem IT dla naszego klienta”. Możemy obsługiwać cały ekosystem, bo mamy jeszcze przecież hosting i domeny w ramach Kru.pl. Na CRM-a mamy naszego public clouda.  Klient przy tym niczego nie ryzykuje. Nie ma kosztu stałego, więc jeśli biznes się posypie, to można szybko zrezygnować z części usług. Elastycznie z miesiąca na miesiąc.

Jesteście również agresywni cenowo, jak to osiągnęliście?

Mamy niższe koszty, co wynika z naszej struktury. Nie mamy windykacji, a klient może być bardzo samodzielny w internetowym panelu. Ograniczamy liczbę punktów styku, gdzie musimy go obsługiwać w sposób fizyczny. Nie znaczy to jednak, że klient nie znajdzie u nas wsparcia od naszego zespołu – BOK oraz zespół techniczny cały czas pomogą klientowi w zarządzaniu jego usługami.

Wyciągamy lekcje z ponad dekady na rynku. To trochę jak z remontem domu. Czasami taniej jest postawić go od nowa niż remontować. My też możemy działać efektywniej niż więksi gracze. Starsze firmy mają infrastrukturę - stare kable, które trzeba wymieniać, a my budujemy nową sieć, uwzględniającą charakterystykę dzisiejszego rynku.

Jakie w takim razie stawiacie sobie cele? Na razie macie „tarczę antykryzysową” w Krakowie i oferujecie usługi w Warszawie.

Jesteśmy jeszcze przed publicznym startem, a już mamy kilkudziesięciu aktywnych klientów. Do końca roku chcemy zwiększyć ich liczbę do kilkuset. Docelowo stawiamy na szybki rozwój, czyli obecność w miastach wojewódzkich i kilka tysięcy klientów.

Wierzymy, że produkt to najlepszy marketing, a nasz produkt broni się sam.

* Partnerem artykułu jest ITH.