Polska startupową machiną regionu. Młode biznesy przyciągają coraz więcej zagranicznych funduszy
Fundusze Venture Capital zainwestowały w Polsce blisko miliard dolarów w ciągu ostatnich 6 lat. Znaczną część z tego kapitału wyłożyli zagraniczni inwestorzy, którzy w końcu zaczynają dostrzegać potencjał drzemiący w naszym regionie.
- Dobre spółki technologiczne mogą powstać praktycznie wszędzie
– mówi Pawel Chudzinski, współtwórca berlińskiego funduszu Point Nine Capital.
W ciągu 11 lat na rynku jego fundusz przeprowadził 185 inwestycji. W Polsce Chudzinski ma udziały w DocPlannerze, Brainly, inFakcie, Oferteo czy Unamo.
- Polskie projekty konkurują o inwestycje u nas z projektami z innych krajów na tych samych zasadach
– dodaje i zaznacza, że nasz kraj wyróżnia się pod kątem projektów opartych o platformy i gaming.
Zwłaszcza ten ostatni przeżywa ostatnio nad Wisłą rozkwit. Nie chodzi jedynie o CD Projekt, który przewodzi spółkom notowanym na warszawskiej giełdzie, ale również o debiuty na NewConnect. Tylko w tym roku w przedsionku głównego parkietu zadebiutowały SimFabric i Gaming Factory, przynoszące milionowe przychody.
Fundusze VC również interesują się polskim gamingiem. Jeszcze w 2015 roku koreański fundusz Korea Investment Partners zainwestował 4 mln dol. w producenta gier mobilnych free-to-play Huuuge Games. Szczecinianie już wtedy specjalizowali się w grach hypercasual, gdzie przeciętna sesja może trwać minutę. Rok później polski producent pojawił się w portfolio kolejnych trzech koreańskich funduszów. W sumie Polacy ściągnęli z rynku 57,2 mln dol., co pozwoliło im na rozpoczęcie serii akwizycji w Europie. Lokalne fundusze VC wspierały już m.in. Vivid Games (GPV), Exit Plan Games (Smok Ventures), Fuero Games (Experior VC) oraz ECC Games (Inovo Venture Partners).
Innym zagranicznym funduszem, szczególnie aktywnym w naszym regionie jest Speedinvest, który posiada udziały w 14 spółkach z tej części Europy – w Polsce m.in. w Packhelp i Depilacja.pl.
- Polscy przedsiębiorcy charakteryzują się niezmierną pomysłowością, wytrwałością charakteru oraz innowacyjnością. W porównaniu do krajów zachodnich, są w stanie osiągnąć dużo większą trakcję i walidację komercyjną przy wykorzystaniu dużo mniejszych środków, a także wykazać się ogromną przedsiębiorczością w trudnych czasach
– podkreśla Magda Posluszny, inwestor VC Speedinvest.
- W ostatnim czasie zainwestowaliśmy w blisko 30 funduszy Venture Capital, a ponad 1/3 z nich to właśnie zespoły zarządzane przez inwestorów z międzynarodowym doświadczeniem, którzy widzą potencjał w naszych rodzimych start-upach
– komentuje Maciej Ćwikiewicz, prezes PFR Ventures.
W naszym regionie jest potencjał
- Jeszcze kilka lat temu nawiązanie relacji z funduszem zagranicznym było dużo trudniejsze – zauważa Wojciech Sadowski, szef Packhelpu.
I dobrze wie, co mówi. Jak pokazuje raport Polskiego Funduszu Rozwoju, w 2013 roku zagraniczny inwestor uczestniczył w zaledwie co czwartej rundzie VC. W 2016 polski rynek przebił granicę 50 proc., a teraz zbliża się do 70 proc.
– Wiele funduszy zagranicznych patrzy w kierunku Europy Środkowo Wschodniej. Sukces spółki UiPath pokazał, że w naszym regionie jest potencjał na budowanie unicornów
– dodaje Sadowski.
Ostatnia runda rumuńskiego UiPath, zajmującego się automatyzacją rzeczywiście robi wrażenie. W kwietniu 2019 roku jedne z największych funduszów na świecie wyłożyły 568 mln dol., przy wycenie 7 mld dol. Ogromne rundy stały się również udziałem estońskiego Bolta, któremu udało się pozyskać 235 mln dol. Polski Packhelp nie gra może jeszcze w tej lidze, ale również udało się mu się przyciągnąć uwagę zagranicy. Jego najnowszą rundę finansowania na 10 mln dol. prowadził fundusz White Star Capital, znany m.in. z inwestycji w Dollar Shave Club czy Digg. Znaczący udział mieli też inwestorzy, którzy w maju 2018 wsparli Packhelp kwotą 9 mln zł – Speedinvest x, PROfounders czy Market One Capital.
- Jesteśmy zachwyceni współpracą z inwestorami – ocenia Sadowski. - Są to fundusze o wymiarze globalnym i taki jest też ich wkład w nasz biznes. Otwierają przed nami kontakty na całym świecie. Dzięki nim bardzo szybko możemy uczyć się na czyiś błędach, bo dostajemy kontakt do innych startupów z całego świata, którym się udało”– dodaje.
Podobnie o swoich inwestorach wypowiada się Stefan Batory, twórca Booksy.
- Dowiaduję się o tym, co wyszło w innych spółkach albo dlaczego nie opłaca się czegoś robić w dany sposób, bo ktoś inny już próbował
– mówi przedsiębiorca.
Jego startup pozyskał w sumie 48,7 mln dol., choć ma zaledwie 5 lat. Batory wspomina jednak o cienkiej granicy, której fundusz nie powinien przekraczać.
- Mimo całej wiedzy, jaką posiada, to founderzy zwykle najlepiej znają swój biznes i rynek. Rady i wskazówki są cenne, ale powinno się dbać o zachowanie autonomii
– dodaje.
Inwestor rozbudowuje zespół startupu.
Czasem te porady muszą trafić na swój czas, co podkreśla Przemysław Dziemieszkiewicz z Oferteo.
Pomoc inwestora może być również bardziej namacalna.
– Wciąż cieszymy się wolnością, ale ściślejsze zarządzanie i tworzenie procesów we współpracy z inwestorem pomaga w skalowaniu. Podnosimy transparentność i pragmatyczność komunikacji
– mówi Filip Bujas, Serb zarządzający krakowskim startupem PerfOps.
Firmie udało się pozyskać 3 mln zł z funduszów Sunfish Partners and Finch Capital. Pierwszy z nich wywodzi się z Polski i koncentruje się głównie na lokalnym rynku, a drugi z Amsterdamu i inwestuje głównie w Europie i Azji Południowo-Wschodniej.
- Mamy 20 ekspertów w zakresie marketingu, budowy biznesu czy HR-u, którzy są do dyspozycji naszych spółek portfelowych
– mówi o wsparciu swojego zespołu Magda Posluszny, która blisko przygląda się startupom z Polski oraz innych rynków Europy Środkowo-Wschodniej.
Wydzielanie oddzielnych komórek zajmujących się lokalnymi rynkami jest zresztą bardzo częstą praktyką w funduszach. Dzięki temu łatwiej mogą nawiązywać relacje z polskim ekosystemem. Bardzo często to właśnie polskie fundusze przedstawiają naszym startupom zagranicznych graczy.
From Seed to IPO
Celem każdego funduszu jest jak najbardziej efektywny exit, czyli wyjście z inwestycji ze spieniężeniem udziałów, np. na giełdzie. Właśnie o takim sukcesie mówią inwestorzy, kiedy podkreślają, że choć większość spółek z ich portfolio nie osiągnie globalnego sukcesu, to nawet pojedynczy jednorożec może wywindować wycenę funduszu.
- Inwestujemy długoterminowo i z olbrzymimi ambicjami. Mówimy o tym „from Seed to IPO". Już kilka razy nam się udało
– podkreśla Chudzinski, którego fundusz wspierał m.in. tak znane marki jak berliński Delivery Hero czy londyński Revolut czy duński Zendesk.
Pierwsza firma weszła na frankfurcką giełdę w 2017 roku (a później sprzedała niemiecki biznes Takeaway.com), druga wyceniana jest dziś na ponad 5 mld dol., a trzecia notowana jest na NYSE.
Biznes to biznes i choć zwykle sukces startupu jest równoważny sukcesowi funduszu, to są od tej reguły wyjątki.
Kiedy Wojtek Sadowski startował z Packhelp, na swojej drodze widział nierynkowe wymagania i oczekiwania rodzimych inwestorów. -
Niestety, często polscy inwestorzy nawet nie zdają sobie sprawy z tego, że „krzywdzą” młode spółki na bardzo wczesnym etapie (np. poprzez obejmowanie zbyt dużych pakietów udziałów), czym sprawiają, że stają się one „nieinwestowalne” dla funduszy zagranicznych w kolejnych etapach
– wyjaśnia Sadowski.
Właśnie w ten sposób do swojej inwestycji w Oferteo na początku dekady podszedł Point Nine Capital.
Odpowiedzialność za skalowanie leży więc po obu stronach. Czasami lepiej rozpocząć współpracę od aniołów biznesu lub wziąć pożyczkę – wszystko zależy od profilu firmy. Jeśli jej profil jest globalny, sieć kontaktów na całym świecie może okazać się cennym zasobem. W przeciwnym wypadku może lepiej dobrać polskich współpracowników?
- Jeśli prowadzisz SaaS, który sprzedajesz na całym świecie, korzystając z globalnych narzędzi lub pośredników, warto myśleć od razu o globalnym rozwoju biznesu. W takim przypadku międzynarodowe fundusze specjalizujące się w wąskim typie spółek mogą być trampoliną do szybkiego wzrostu
– wyjaśnia Kucharski, szef i współzałożyciel Depilacja.pl.
On w swojej firmie obrał inną drogę. Choć przeniósł do internetu wszystkie procesy związane z pozyskaniem i obsługą klientów, to obsługa samych salonów depilacji laserowej i sama ekspansja geograficzna była bardzo kapitałochłonna.
- W naszym przypadku wejście na nowy rynek wiąże się z dużymi kosztami początkowymi i dostosowania biznesu do lokalnej specyfiki. Polski rynek jest na tyle duży, że warto na początku zbudować przewagi konkurencyjne i technologiczne, zyskać pozycję silnego lokalnego gracza i konsekwentnie, po kolei, realizować plan ekspansji na kolejne rynki
– dodaje przedsiębiorca.
PerfOps z kolei praktycznie nie działa lokalnie. Oprogramowanie do zarządzania ruchem powstaje w Krakowie, ale klienci przychodzą z całego świata.
– Współpraca z międzynarodowymi funduszami idealnie sprawdziła się w naszym biznesie. Zagraniczni inwestorzy lepiej rozumieją wyzwania związane ze skalowaniem firmy na nowe kraje
– wyjaśnia Bujas,
Wszędzie trzeba jednak stawiać czoła kolejnym konkurentom. Wyjście za granicę oznacza konieczność rywalizacji o uwagę inwestorów ze startupami z całego świata.
Wyróżnić się w tłumie
Jak podaje raport Polskiego Funduszu Rozwoju, mamy największą liczbę developerów w regionie. Drugą Rumunię wyprzedzamy o dwie długości. Na arenie światowej liderujemy zaś w Javie. Pod kątem ogólnych zdolności programistycznych ustępujemy tylko Chińczykom i Rosjanom.
Brzmi jak idealny materiał na startupowców? Nie do końca.
- Polska, podobnie do innych rynków tzw. Europy wschodniej, wyróżnia się pozytywnie ilością i jakością talentu technologiczno-produktowego i negatywnie, jeśli chodzi o bardziej miękkie elementy budowania firmy, takie jak sprzedaż, marketing czy rozwój międzynarodowy
– zauważa Chudzinski.
Nie wystarczy zbudować genialnego narzędzia. Trzeba je jeszcze umieć sprzedać.
- Na zachodzie Europy czy w Dolinie Krzemowej strategie komercjalizacji są standardem. U nas to największa bariera
– wtóruje mu Sadowski.
Fundusz funduszowi nie równy
To jednak nie jedyna różnica na startupowym rynku. Inne są bowiem fundusze europejski i fundusze amerykańskie.
Trudno skwantyfikować to, na co zwracają uwagę fundusze, bo każdy z nich składa się z innych ludzi i inaczej podchodzi do swojego biznesu. Można jednak wyróżnić kilka kluczowych kwestii.
- Zaczyna się od zespołu. To kombinacja doświadczenia, dogłębnej wiedzy o danym rynku i problemie, który startup chce rozwiązać. Liczy się rynek, jego struktura, siła konkurencji oraz potencjał wzrostu
– wymienia Posluszny.
Sadowski na koniec dodaje do tego wizję.
– Musimy zarazić nią nie tylko klientów, ale i inwestorów – w końcu, to nasi partnerzy na dobre i złe. My przeszliśmy ze swoimi tzw. stress testy. Dopiero kiedy sprawy przybierają negatywny obrót możesz zobaczyć prawdziwą stronę każdego inwestora
– podsumowuje.
*Partnerem artykułu jest PFR Ventures.
