Tu można zarobić miliony, ale trzeba mieć nerwy ze stali. Startup to karuzela emocji

Po sześciu latach na runku CallPage został przejęty przez amerykańsko-indyjski SaaS Labs. Ponad tysiąc klientów polskiej firmy wciąż będzie korzystało z rozwiązania do oddzwaniania w 28 sekund, jednak CallPage stanie się częścią oferty, w skład której wchodzą narzędzia do produktywności, komunikacji i współpracy.

W rozmowie, Ross Knap, zdradza kulisy negocjacji, plany na przyszłość połączonych spółek i uczucia towarzyszące sprzedaży.

Karol Kopanko, Bizblog: Przypominam sobie fuzję Booksy i Versum sprzed roku. Obie firmy zadecydowały, że lepiej będzie im połączyć siły, niż konkurować o te same zasoby, na tym samym rynku. Czy podobnie było i w tym przypadku?

Ross Knap prezes i współtwórca CallPage: Bardziej się uzupełniamy. Głównym produktem SaaS Labs jest JustCall, który odpowiadający za infrastrukturę telefoniczną dla działów wsparcia i sprzedaży. Wykonują one połączenia za pomocą JustCall, natomiast CallPage wykorzystują do generowania większej liczby telefonów ze strony internetowej.

Jak przebiegały negocjacje?

Na początku, pomimo dobrych relacji i dopasowania strategicznego, nie traktowałem SaaS Labs jako kupujących. Byliśmy dość zaawansowani w rozmowach ze spółkami z Londynu. Wprawie podpisałem Letter of Intent z inną firmą.

Natomiast kiedy do procesu włączył się founder SaaS Labs - Gaurav - dynamika od razu się zmieniła. Umówiliśmy się na spotkanie twarzą w twarz, aby każdemu było blisko...

...to znaczy?

W Dubaju. Ja wyleciałem z Krakowa, on z New Delhi. Rozmawialiśmy 2 dni, a po powrocie do Polski dołączyłem do rozmów fundusze i dzięki ich wsparciu udało się sprawnie dokończyć transakcję.

Co czułeś sprzedając firmę? Tracisz w końcu nad nią pełną kontrolę.

Pragnąłem, aby CallPage trafił w dobre ręce. Transakcja pochłonęła dużo czasu i energii. Byłem zmęczony, kiedy ją podpisywałem. Po kilku dniach, towarzyszą mi nowe emocje, których do końca nie mogę zrozumieć. Z jednej strony się cieszę, a z mam ogromny sentyment, do czegoś, co budowałem tak długo. Generalnie jest całkiem inaczej, niż to sobie wyobrażałem.

Co więc czeka w przyszłości CallPage?

To silna marka z dużą bazą klientów, którzy wcześniej próbowali integrować JustCall z CallPage. Teraz będzie to o wiele łatwiejsze, a nasza marka pozostanie w portfolio jako osobny produkt.

Jaką pozycję będziesz pełnił w SaaS Labs?

Na ten moment z poziomu dyrektora produktu będę wspierał dalsze wzrosty spółki oraz integrację CallPage w ekosystem SaaS Labs. Dodatkowo jestem odpowiedzialny za rozwój biura SaaS Labs w Polsce. Będziemy dużo rekrutować w tym roku.

Czyli CallPage zostaje w Polsce.

Kraków od teraz będzie strategicznym miastem dla spółki. Plan zakłada znaczącą rozbudowę polskiego teamu, który będzie wspierał nie tylko CallPage, ale i inne produkty z grupy.

SaaS Labs ma biura w Stanach Zjednoczonych, Francji, Indiach i od teraz również nad Wisłą.

W ramach wymiany wiedzy i budowania kompetencji, będzie możliwość przenoszenia się między biurami w różnych częściach świata. Liczę, że dzięki temu będziemy jeszcze szybciej realizować naszą ekspansję międzynarodową.

Jak będzie ona wyglądać?

Przede wszystkim chodzi o integracje z innymi narzędziami analitycznymi i systemami przechowywania danych. Wcześniej integracji mieliśmy o wiele mniej, co spowalniało nasz rozwój zagraniczny. Dzisiaj sytuacja jest inna.

Stawiamy również na jakość połączeń, która wymaga rozbudowanej siatki SIP trunków (alternatywa dla tradycyjnych linii analogowych-przyp.red.) i ciągłego doskonalenia z jednoczesną optymalizacją kosztów. Tutaj poczyniliśmy duży progres. Ostatnia rzecz to dostosowanie systemu do różnych krajów pod kątem ustawień systemu wynikających z regulacji w danym kraju.

Na jakich krajach będziecie się koncentrowali? Czy jakiś kraj wyróżnia się negatywnie lub pozytywnie pod kątem regulacji?

Strategicznym kierunkiem pozostają Stany Zjednoczone. A to dlatego, że 75 proc. klientów SaaS Labs to Amerykanie, skłonni zapłacić więcej, niż inni. Oprócz tego Stany to jednolity rynek do podboju i typowy kierunek dla każdej, globalnej firmy z ambicjami.

Natomiast dla SaaS Labs będziemy otwierać kraje Unii Europejskiej, czyli Włochy, Niemcy, Skandynawię i inne. Mamy kompetencji sprzedażowe i będziemy się dzielić naszym know-how.

Na koniec - nie ujawniacie kwoty transakcji?

Prosiło o to SaaS Labs, natomiast jako founder jestem bardzo zadowolony.

W takim razie pozwól na jeszcze jedno pytanie – podsumowanie tych kilku lat rozwoju. Darek Żuk określił je imponującym progresem od prostego e-commerce w AIP do globalnej firmy, choć zaznaczył, że w jej rozwoju było wiele wzlotów i upadków.

Kiedyś, dawno temu, bo za czasów studenckich, prowadziłem e-commerce w AIP. Później byłem związany z consultingiem i w 2015 założyłem z młodymi, ambitnymi chłopakami CallPage.

Towarzyszyły nam wzloty i upadki - jak w każdym startupie. Pewnie można napisać o nich książkę w stylu Hard things about Hard things: Polish edition: To 16-godzinne dni pracy, 3-cyfrowe wzrosty, masowe zatrudnienia i zwolnienia, pivoty, akceleratory i pitchowanie w samolocie

Przeszliśmy typową ścieżkę startupu z Doliny Krzemowej: w jednym dniu kończyła nam się kasa, a w drugim pozyskiwaliśmy mega rundy. Zbieraliśmy po 5 tys. osób na webinarach i objeździliśmy pół świata, szukając klientów na całym świecie.

Najważniejsze, że miliony osób oszczędziły trochę czasu dzwoniąc do tysiąca firm na całym świecie w mniej niż 28 sekund. Jestem dumny z bycia częścią historii, która jeszcze się nie skończyła.