Tłuste lata przed bessą. Polskie startupy i fundusze stanęły w obliczu efektownej katastrofy

Prezes Europejskiego Stowarzyszenia Inżynierii Oprogramowania (EASE), Vladislav Savchenko, oceniał, że w związku z wojną na Ukrainie do Polski uciekło dziesiątki tysięcy, jeśli nie setki osób związanych z branżą IT. Ta rosła zaś w tempie 25 proc. rocznie, stając się liczącą się siłą na arenie europejskiej. Najwięcej, bo 60 proc. spośród 200 tys. specjalistów IT, pracowało pracowało w outsourcingu.

Swoje oddziały R&D na Ukrainie posiadało ponad 100 zachodnich firm, m.in. IBM, Atlassian czy Symphony Solutions, które odwiedziłem w 2018 roku. Pracownicy, którzy doświadczenie zdobywali w międzynarodowych korporacjach w pewnym momencie decydowali się na przejście na własny rachunek. Rozwijała się scena startupowa, który w 2020 zdołała przyciągnąć 535 mln dol. od inwestorów. Ukraina wydała również pięć jednorożców: Gitlab, Grammarly, Bitfury, People.ai i Ring, które docierają do użytkowników na całym świecie.

I właśnie od tego wątku zaczynam rozmowę z Szymonem Janiakiem, zarządzającym i współtwórcą funduszu Czysta3.vc.

Karol Kopańko, Bizblog.pl: Gdzie ukraińska scena technologiczna była przed wojną?

Szymon Janiak, Czysta3.vc: W 2021 roku była 5 rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej pod względem wartości inwestycji w startupy i 7 w kontekście liczby przeprowadzonych transakcji. Było ich 35, co porównując z Polską, gdzie wskazano ich 425, może wydawać się niewielką liczbą.

Z czego wynika tak duża różnica?

Wielu Ukraińców decyduje się zakładać startupy w krajach, gdzie regulacje są bardziej sprzyjające (tu jednogłośnie prym wiedzie Estonia). Dodatkowo średnia wartość transakcji jest relatywnie wysoka, co pokazuje duży potencjał firm zbierających rundy na tamtejszym rynku. Dokładnie w 2021 roku ukraińskie startupy zgromadziły ok. 0,5 mld euro. Scena jest zatem w fazie rozwojowej, jednak wciąż jest to wczesny etap.

A polskie fundusze VC inwestowały wcześniej na Wschodzie?

Część już w zeszłym roku poszerzała swój zakres inwestycyjny o rynki bliskowschodnie tj. Białoruś i Ukrainę, szukając skautów technologicznych na tych obszarach, co pokazuje pewien trend.

Druga strona medalu jest taka, że większość VC w Polsce ma strukturalne problemy w lokowaniu kapitału w zagraniczne spółki, bo albo nie ma tego w strategii inwestycyjnej, albo jest to ograniczone regulaminem programu, w ramach którego działa VC, a zdecydowana większość funduszy w Polsce ma dziś charakter publiczno-prywatny.

Mówiąc wprost – polski rynek napędzają fundusze unijne, PFR Ventures i NCBiR, a one mogą inwestować tylko w Polsce?

Trzeba to rozdzielić. Tak, polski rynek VC osiągnął tak spektakularne efekty dzięki wsparciu pieniędzy publicznych. Jest to strategia sprawdzona i znana z innych rynków, dzięki której inwestorzy prywatni oraz instytucjonalni oswajają się z nową dla nich klasą aktywów, jaką jest dla nich Venture Capital. W efekcie ich zaangażowanie stopniowo się zwiększa, by z czasem stać się dominujące.

Natomiast kwestia inwestowania w innych krajach jest zależna od konkretnego programu. W części np. można to robić pod warunkiem posiadania tzw. polskiego pierwiastka, czyli np. spółki w Polsce, prowadzenia działań na jej terytorium wraz z ulokowanym tu centrum kompetencji zarządczych. Podmiot zagraniczny musi zatem otworzyć spółkę zależną lub oddział, co zdecydowanie ma sens, jeśli planował wcześniej ekspansję na lokalnym rynku. Z kolei dla startupu, dla którego rynek polski nie jest kluczowy, pozyskiwanie VC publiczno-prywatnego będzie znacznym utrudnieniem i w wielu przypadkach mija się z celem. 

Warto też wskazać, że na tym rynku zmiany dokonują się relatywnie wolno, więc inwestycji będzie więcej, jednak nie od razu.

W lutym przyszła jednak wojna, co sprawiło, że większość founderów skierowała swój wzrok na rynek Polski. Czy mamy już jakieś liczby mówiące o przenoszących się specjalistach?

Konkretne statystyki to już zagadnienia dla eksperta dla rynku pracy, natomiast moim zdaniem migracja nie osiągnie spektakularnych rozmiarów ze względu na dysproporcję skali. Z czysto ekonomicznego punktu widzenia ważna jest jednak szansa dla naszego rynku, by zwiększyć pulę najlepszych talentów. Warto pomagać – to bilateralna korzyść.

Jak jednak inwestować w kraju ogarniętym wojną – to przecież bardzo ryzykowne.

Prowadziliśmy niedawno taką transakcję. Wymagała ona niebywałej determinacji po stronie founderów. Była to sinusoida pełna nieprzewidzianych wydarzeń i gdyby nie tytaniczna wręcz praca założycieli i ich stalowe nerwy - nic by z tego nie wyszło. Przyznam, że jestem dla nich pełen podziwu, co chętnie szerzej opiszę, jak tylko oficjalnie ogłosimy zawarcie umowy.

Ile startupów pokonał ten ukraiński w walce o waszą uwagę.

Rocznie przyglądamy się ponad 1350 startupom.

To ogromna liczba. Jak wam się to udaje?

Jest to bardzo systematyczna i ułożona w procesy praca, której z perspektywy obserwatora nie widać, bo najczęściej o funduszach słychać, gdy komunikują wejście w spółkę lub wyjście z niej. Aż ciśnie się tu na usta słynna alegoria czubka góry lodowej.

VC, co do zasady, musi mieć bardzo szeroką perspektywę, by wybrać najlepsze spółki. Tak duża dawka wiedzy i kontaktów pozwala na budowanie porównań w zakresie osiąganych metryk, dynamiki rozwoju czy nawet charakterystyki founderów. Skanowanie rynku w fazie inwestycyjnej funduszu, czyli w tej, w której lokuje kapitał w spółki, odbywa się nieustannie.

Na co więc inwestorzy w praktyce dzielą swój czas?

Na spotkania, analizy pitch decków, czytanie raportów i doniesień medialnych, wyjazdy na konferencje, kooperacja z innymi VC. Wszystko zamknięte w potężne, wewnętrzne bazy z komentarzami i planami odnośnie określonych spółek. Co ciekawe, w przeciętnym polskim funduszu pracuje mniej niż 10 osób.

Ile z analizowanych startupów kończy z waszymi pieniędzmi?

Statystyka jest dość brutalna. Do notariusza na podpisanie umowy decydujemy się w mniej niż 1 proc. startupów. W zeszłym roku było to 12 spółek, co uplasowało nas w ścisłej czołówce najbardziej aktywnych funduszy w Europie Środkowo-Wschodniej.

Jednocześnie poza tysiącami odmów na pierwszym etapie tylko procent ze spółek, w które już zainwestowaliśmy przyniesie atrakcyjne zwroty. Pozostałe będą na średnim poziomie, a jeszcze inne upadną. Tak wygląda ta branża, więc na koniec dnia trzeba mieć autorską strategię wyboru i oceny spółek, by przynieść satysfakcjonujące zwroty inwestorom, którzy powierzyli swój kapitał do VC.

Jaka jest wasza?

Jest tu kilka warstw. Naczelna dewiza - inwestujemy tylko w to, na czym się znamy, by realnie móc pomagać spółkom. Sektorowo skupiamy się na tzw. internet ventures, czyli startupach, które mają sieć w swoim DNA i jest to ich naturalne środowisko. Jednocześnie pozostajemy agnostyczni względem branży. W zakresie etapu rozwoju - inwestujemy we wczesnych fazach - tj. pre seed i seed. Osobowo, szukamy dojrzałych founderów z konkretnym planem na swój biznes, którzy nie potrzebują drogowskazu, a kapitału i wsparcia w realizacji określonych celów. Całość tworzy zatem spójny portfel.

Na końcową ocenę spółki składa się zatem bardzo wiele czynników - to dość misterny proces. Fundamentem jest szereg pytań i odpowiedzi, zarówno z naszej strony, jak i od startupów, bo właściwie od dawna jest to bardziej dialog niż jednostronna weryfikacja.

Od czego się zaczyna?

Po pierwsze to polityka inwestycyjna danego VC, czyli m.in. podjęcie decyzji, kiedy inwestuje; selekcja sektorów, którymi jest zainteresowany; oczekiwania w stosunku do milestone’ów startupu; czy też informacja na temat trakcji lub tego, w jaki sposób chce monetyzować dany biznes.

I jeśli mój biznes wpasuje się w to sito?

Wtedy sprawdzamy koncepcję, czyli dopasowanie do rynku, unikalność technologii i wcześniejsze próby rozwiązania danego problemu. Trzeba też spełnić kwestie formalne. Szczególnie dotyczy to VC o charakterze publiczno-prywatnym.

Mówi się również, że VC inwestują często w zespół, wierząc, że nawet jeśli nie uda się rozwiązać danego problemu, to founderzy będą wiedzieli, jak wykonać pivot.

Z pewnością sprawdzamy zespół pod kątem zdolności do egzekucji planu i swojej koncepcji. Składa się na to specjalizacja, doświadczenie (czy to ich pierwsza spółka i czy mieli porażki, czy sukcesy). Ważna jest również siła przebicia.

Kluczową kwestią jest także analiza samego rynku – jego pojemności i potencjału, a także konkurencji - tej pośredniej i bezpośredniej. Następnie badamy grupy docelowe, by zweryfikować model biznesowy. Istotą sprawy jest uzyskanie informacji, czy korzysta ona z tego typu rozwiązań, czy trzeba będzie ją do nich przekonać. Warto zwrócić też uwagę na to, jak wygląda cap table i czy jest potencjał na kolejnego inwestora, a także strategia komercjalizacji.

A więc analiza jest dość obszerna, a w istocie zaczyna się od pitch decka.

Tak, dobrze zbudowany pitch deck powinien adresować te wszystkie kwestie.

Analizując rodzimy rynek, można dojść do wniosku, że póki co wszystko idzie w dobrym kierunku. Ubiegły rok był rekordowy praktycznie pod każdym względem, jeśli chodzi o inwestycje venture capital.

Tak – rekordowa była liczba inwestycji, ich wartość czy rundy kontynuacyjne. Warto przypomnieć, że w całym 2021 r. do krajowych spółek popłynął inwestorski kapitał w wysokości 3,6 mld zł.

Najnowszy raport przygotowany m.in. przez PFR Ventures „Transakcje na polskim rynku VC w I kw. 2022”, podkreśla, że wartość inwestycji w rodzime startupy wyniosła 1,16 mld zł.

A to około 30 proc. ubiegłorocznego wyniku. Tym samym wynik za pierwszy kwartał zrównał się prawie z wartością inwestycji funduszy, które poczyniły one w 2019 roku. Należy jednak mieć również na uwadze, że swoje obecne edycje zakończą niebawem dwa główne motory napędowe dla polskiego VC, czyli publiczne programy PFR Starter i NCBiR Bridge Alfa.

Jeśli płynnej kontynuacji nie będzie - przestój w dopływie kapitału doprowadzi do szybkiego i znaczącego załamania rynku, na które powinny się przygotować zarówno fundusze, jak i startupy.

Podsumowując, obecny rok - przy korzystnej sytuacji politycznej i makroekonomicznej - znów może być rekordowy. Przewiduję jednak, że w przypadku braku kolejnego zastrzyku kapitału publicznego kolejne lata mogą zakończyć się bessą na polskim rynku VC, co dla wielu uczestników tej sceny będzie wręcz szokiem.

Szymon Janiak wraz z grupą przedstawicieli VC i founderów zgromadził listę błędów osób ze środowiska funduszy.

Inwestorzy przeanalizowali zgromadzone informacje i cały feedback skategoryzowali w 15 punktach: