Embargo weszło do Polski. Zbieracie już wirtualne pieczątki w nowej apce?
Embargo oferuje aplikację lojalnościową i system CRM dla gastronomii. To numer jeden na rynku brytyjskim. Teraz aplikacja weszła do Polski i już jest dostępna w ponad 350 punktach. W rozwój firmy inwestorzy wyłożyli już ponad 2 mln dolarów.
Embargo działa już w Polsce i wygląda na to, że apka została dobrze przyjęta przez polskich restauratorów.
Restauratorzy mają, wbrew powszechnemu przekonaniu, bardzo małą wiedzę na temat swoich klientów, a dostępne narzędzia nie spełniają ich wymagań
– uważa Fryderyk Szydłowski.
Fryderyk po zakończeniu kariery sportowej (był profesjonalnym koszykarzem) przeprowadził się do Londynu, gdzie poznał od środka świat gastronomii – od przygotowania dań i napojów po marketing. Właśnie tam przed pięcioma laty zadebiutowała jego aplikacja, która dla restauratorów jest systemem zarządzania relacjami z lojalnymi klientami.
To oni zapewniają najwięcej przychodów i sprawiają, że biznes jest rentowny. Dotychczas restauratorzy nie byli w stanie określić ilu takich klientów mają, kim są, ani nie mogli w prosty sposób się z nimi komunikować
– dodaje Szydłowski.
Takie dane i funkcje były głównie zarezerwowane dla największych sieci, które mogły sobie pozwolić na stworzenie własnych narzędzi technologicznych i marketingowych. Mniejsi mogli opierać się jedynie na własnych obserwacjach i intuicji. Embargo ma im pozwolić na zebranie większej ilości informacji i skuteczniejszą komunikację.
Wdrożenie systemu oferowanego przez Embargo trwa kilka dni
Embargo potrzebuje jedynie logo lokalu, a także określenia zasad programu lojalnościowego, na przykład cztery pieczątki to ciastko za pół ceny, a osiem pieczątek to darmowa kawa. Możliwe jest również przeniesienie dotychczasowych pieczątek i to zarówno z papierowych karteczek, jak i konkurencyjnych aplikacji.
W tym roku Embargo udostępni również integrację z procesorami płatności, jak choćby Stripe, które usprawnią możliwość dawania napiwków. Następna w kolejce jest integracja z systemami POS, by ułatwić przepływ informacji czy analizę danych.
Dodawanie nowych funkcji jest możliwe, dzięki zabezpieczeniu finansowania, jakie Fryderyk Szydłowski wspólnie z Tsewangiem Wangkangiem pozyskali od aniołów biznesu z Alior Banku, NTT Systems, Quercus TFI, Horseplay Ventures czy UBS.
Więcej o planie na ekspansję Embargo dowiecie się z poniższej rozmowy z Fryderykiem Szydłowskim.
W czym Embargo jest lepsze od konkurencji
Było już wiele aplikacji, które miały ambicję zastąpienia papierowych kart lojalnościowych, ale żadna z nich w długim okresie nie potrafiła zdobyć wymaganej skali, nim kończyły się pieniądze.
Fryderyk Szydłowski, współzałożyciel Embargo: Widziałem wiele prób przeniesienia programów lojalnościowych do aplikacji jeszcze jako zarządzający lokalami i poszukujący rozwiązania dla siebie. W Wielkiej Brytanii takich rozwiązań było jeszcze więcej niż w Polsce, ale żadne wystarczająco dobre lub szybko skalowalne. To jeden z powodów, dla których zaczęliśmy prace nad Embargo, bo problem do rozwiązania wciąż był ogromny, a my przynajmniej wiedzieliśmy już, co nie działało wcześniej.
Wiemy też, że aplikacje lojalnościowe w gastronomii mogą odnieść sukces. Kilka miesięcy temu Fivestars w USA zostało kupione przez SumUp za prawie 330 milionów dolarów, a z narzędzia korzysta ponad 12 tysięcy lokali i 70 milionów klientów w Stanach.
Dlaczego w takim razie wam ma się udać?
Wierzymy, że diabeł tkwi w szczegółach – mówimy przecież o sprzedaży produktu technologicznego do branży, która od zawsze była raczej powściągliwa w adopcji technologii.
Właśnie, wiele biznesów wciąż przyjmuje rezerwacje tylko przez telefon. Z czego to wynika?
Powodów jest wiele, między innymi taki, że biznesy gastronomiczne nie zawsze mogą sobie pozwolić na zatrudnienie specjalistów od technologii, a menedżer lokalu jest często przeciążony obowiązkami i nie ma nawet czasu się pochylić nad innowacjami. Nie można też liczyć, że każdy klient lokalu będzie podekscytowany nowinką technologiczną, a każdy członek personelu zadowolony, że trzeba się uczyć nowego systemu.
Stąd rozwiązanie musi być dziecinnie proste dla obsługi lokalu pracującej pod presją, klienta, który w poniedziałek rano w biegu wpada po kawę, a także takich, co po prostu nie są fanami technologii.
Dla menedżera wprowadzenie i instalacja rozwiązania muszą wymagać jak najmniejszego wysiłku. To jak najkrótszy proces, minimalna liczba wymaganych informacji by zacząć i dostępność narzędzi, które można zrozumieć nawet bez wiedzy informatycznej.
Jak staracie się do dotrzeć do menedżerów?
Pokazujemy, że rozumiemy ich problemy, bo sami byliśmy w ich butach i przeżywaliśmy podobne wyzwania, a nasz produkt budujemy na bazie naszego know-how gastronomicznego.
Ponadto, nie należy zapominać jak bardzo pandemia przyspieszyła adopcję technologii w gastronomii, która jest na zupełnie innym poziomie niż kiedyś.
W jakiego klienta celujecie. Czy to sieciówki, które zamiast inwestować we własną aplikację, mogą skorzystać z waszej?
Nasi klienci to miks małych, średnich, a obecnie też coraz większych biznesów. Większość branży to właśnie firmy posiadające od jednego do kilku lokali, także i do nich trafiamy najszybciej – w Wielkiej Brytanii to około 75 proc. rynku gastronomicznego. Niemniej w ostatnich miesiącach dołączają do nas firmy, które miały własną aplikację lub były w trakcie jej budowy. Jednym z przykładów jest brytyjska sieciówka Crussh Juice Bars, której dyrektorka podkreśliła, że własna aplikacja była ich największym błędem ostatnich lat i sama odezwała się do nas, będąc wcześniej użytkownikiem Embargo App.
Embargo ma również gromadzić dane o klientach. Jak będzie je można wykorzystać?
Restauratorowi wystarczy tak naprawdę 5-10 min w miesiącu, by przejrzeć kluczowe analizy danych oraz dotrzeć do najważniejszych klientów. System pokaże statystyki na żywo podzielone na demografie, np. tych co wrócili czy tych co już dołączyli do ich karty lojalnościowej, ale mieli tylko jedną wizytę.
Zarządzający mogą też tworzyć własne raporty i zestawienia na bazie wybranych okresów, lokali i typów danych, a na końcu użyć sześciu narzędzi do komunikacji z klientem, marketingu i upsellingu.
Czy może Pan podać przykład?
Widząc, że kilkanaście tysięcy zebranych pieczątek w ostatnie pół roku, pochodziło od raptem 350 superlojalnych klientów, a 100 z nich nie wróciło od 30 dni, restaurator może w kilka kliknięć napisać wiadomość przez Embargo do wszystkich tych 100 klientów. W wiadomości może zachęcić do powrotu, informując o nowym menu i atrakcyjnych produktach lub zaoferować specjalny kod zniżkowy na wybrany produkt. W sytuacji zbliżającego się Dnia Kobiet, menedżer mógłby także osobno wybrać kobiety, które odwiedziły lokal minimum 5 razy w ostatnich 60 dniach i zaprosić na darmową kawę do śniadania 8 marca.
Takich możliwości i przykładów wykorzystania analizy danych na temat najważniejszych grupy klientów oraz naszych prostych narzędzi jest mnóstwo, a sami restauratorzy, często nas inspirują. Ostatnio jedna piekarnia wymyśliła, aby nasze narzędzie do kart podarunkowych, wykorzystać jako vouchery na kanapki dla dzieci z pobliskiej szkoły. Rodzice zamiast dawać dzieciom pieniądze, mogli kupić kartę na dziesięć kanapek, a dziecko załadować je sobie na Embargo i bezgotówkowo odbierać w przerwie między lekcjami.
Jaki program lojalnościowy jest najlepszy dla restauracji?
Można powiedzieć, że restauratorzy sami wiedzą, jaki program lojalnościowy będzie dla nich najlepszy. Jakie zdają egzamin?
To zależy w pełni od typu lokalu, oferowanych produktów i lokalizacji. Przykładowo, w kawiarni przy biurowcu dopiero 10. kawa jest gratis, bo pewnie wielu pracowników z biura dwukrotnie przyjdzie po kawę każdego dnia, więc po tygodniu odblokuje nagrodę. Natomiast oferowanie 10. burgera gratis w restauracji, nie jest najlepsze. Nawet gdybym był fanatycznym fanem jednej burgerowni i odwiedzał ją 1-2 razy w tygodniu, odebranie pierwszej nagrody zajmie mi kilka miesięcy.
A gdyby miał Pan dawać restauratorom jedną radę w tej sferze?
To byłoby to: niech wasz program będzie najprostszy jak się da. Zawsze tłumaczę, że klient przychodzi do lokalu przede wszystkim po ich super produkt, obsługę klienta – a nie rozwikłać i zrozumieć system lojalnościowy. Im prostszy i bardziej atrakcyjny, tym więcej osób się zapisze. To oznacza więcej klientów, którzy powrócą po kolejne pieczątki. Przyprowadzą swoich gości i będą rekomendować lokal znajomym. To także więcej klientów, których restaurator będzie miał na swoim portalu Embargo w zasięgu ręki.
Zawodowo grał pan przed laty w polskiej ekstraklasie koszykarskiej, reprezentując barwy PBG Basket Poznań. Czy kariera sportowa pomaga w rozwijaniu startupu?
Myślę, że kariera sportowa, czy w ogóle sport, jako forma wychowania pomaga w każdym biznesie, a już na pewno w byciu founderem startupu. I nie chodzi mi tu o dostęp do inwestorów, a o to, jak bardzo sport kształtuje kluczowe cechy charakteru. Nie odkryję Ameryki, mówiąc, że budowanie biznesu wymaga potężnej ilości pracy, wytrwałości w działaniu i szalonej wiary, że to się może udać nawet kiedy są momenty i dni, że wszelkie znaki na niebie i ziemi wskazują inaczej.
Mam 178 cm wzrostu i jako nastolatek miałem wiele problemów zdrowotnych. Mało kto wierzył, że będę grał w ekstraklasie w koszykówkę. A jednak się udało, a to czego nauczyłem się po drodze bez wątpienia pomogło nam przetrwać pandemię COVID-19 i inne wyzwania, a także zaskoczyć wielu niedowiarków sądzących, że nam się również nie powiedzie, bo tyle aplikacji lojalnościowych przed nami padło.
