Z tym startupem sprawdzisz dostępność leków, zanim pocałujesz klamkę w aptece

GdziePoLek powstał jako poboczny projekt firmy konsultingowej Goldenberry, która realizowała projekty konsultingowe dla firm medycznych (dla jednej z nich stworzyła np. moduł e-commerce). Startup miał być zaś sposobem na podniesienie kompetencji technologicznych. Przyszłość pokazała jednak, że wkrótce stał się główną gałęzią biznesu. Firma porzuciła projekty dla korporacji i całkowicie skupiła się na pracy nad autorskim projektem

Bartłomiej Owczarek, jeden z założycieli firmy, wspomina, że w 2015 roku eksperci z hurtowni farmaceutycznych nie widzieli sensu w usłudze sprawdzającej stan zaopatrzenia aptek.

Kryzys lekowy, jaki pojawił się w naszym kraju ma dwie główne przyczyny: nielegalny wywóz za granicę i kłopoty producentów.

Sprowadzanie drogich leków na zapas zwyczajnie się aptekom nie opłaca, ale nawet kiedy "na stanie" będzie jedno opakowanie w Warszawie, to GdziePoLek będzie je w stanie wskazać i zarezerwować.

To dość ambitne założenie, więc właśnie od niego zacząłem swoją rozmowę z szefem firmy.

Karol Kopańko, Bizblog.pl: Rysujecie przyszłość, w której nawet co trzeci zakup leku w aptece poprzedzony będzie sprawdzeniem GdziePoLek.pl. Co daje Wam taką pewność?

Bartłomiej Owczarek, GdziePoLek: Taki scenariusz może się zrealizować wraz z rozwojem produktu, który staje się użyteczny w coraz większej liczbie sytuacji. Rozważmy tylko kilka przykładów dostarczenia wartości klientowi.

Na początku było mało aptek i mało ułatwiających wyszukiwanie funkcji, a nawet nie było rezerwacji online (tylko informacja o stanach aptek). W związku z tym użytkownikami byli pacjenci, którzy wiedzieli jakiego leku krytycznie potrzebują

Gdy mamy więcej aptek i funkcji takich jak podpowiedzi w wyszukiwaniu, artykuły z przeglądem kategorii itd., wówczas pacjenci zaczynają rezerwować nawet mniej krytyczne produkty. Szczególnie podoba im się rezerwacja online, która jest natychmiastowa (mamy 98 proc. pozytywnych opinii po odbiorze).

A propos rezerwacji, to trafiłem na porównania Waszego systemu do rządowego ZSMOPL, który powstał do monitorowania obrotu lekami.

Tu głos zabrał sam wiceminister zdrowia:

Rządowemu systemowi brakuje wielu z naszych funkcji, a na dodatek stany aptek raportowane są tam raz dziennie. W sytuacji takiej, jak teraz, gdy deficytowe leki znikają w kilka minut po wprowadzeniu na stan apteki, dane z poprzedniego dnia nie są użyteczne. Nasze bazy danych aktualizujemy co 10 min.

Co jeszcze zyskują pacjenci oprócz samej informacji o dostępności leku?

Leki rezerwowane przez internet są w części aptek kompletowane i przygotowywane przed przyjściem pacjenta, co skraca czas potrzebny na wizytę w aptece. Gdy będziemy mieli prawie wszystkie apteki w Polsce, pacjenci mogą traktować GdziePoLek jako stały kanał komunikacji ze swoją ulubioną placówką.

Z iloma aptekami teraz współpracujecie? Wasi konkurenci z KtoMaLek chwalą się 8 tys. placówek.

Mamy 1000 placówek. Co ważne, jak na razie nie ma wśród nich największych sieci, które posiadają nawet 600 własnych punktów, przez co baza aptek nie jest zdominowana przez jednego partnera.

Zdobywamy kolejnych klientów wśród najbardziej pożądanego segmentu rynku (średniej wielkości sieci). Nasz produkt uważany jest za najbardziej zaawansowany, ale jest płatny, więc zdobywanie rynku jest procesem stopniowym.

Istotnym faktem są ogromne różnice między aptekami, jeśli chodzi o zaopatrzenie. Najlepiej zaopatrzone apteki na GdziePoLek otrzymują nawet ponad 20 razy więcej rezerwacji online niż najgorzej zaopatrzone. Ponieważ pacjenci na GdziePoLek szukają leków, a nie aptek, zwiększanie liczby aptek nie jest nadrzędnym celem.

Ile apteki muszą zapłacić za Wasze usługi?

Do kilkuset zł miesięcznie - niezależnie od liczby transakcji. Na duże zniżki mogą liczyć apteki indywidualne i te, które znajdują się w mniejszych lokalizacjach.

Strony korzyści dla aptek jest dość jasna - przyciągacie im klientów, tak?

Jesteśmy kanałem komunikacji z pacjentami, w tym takimi, którzy nie znali wcześniej danej apteki. Jest to więc bardziej strona przychodowa niż kosztowa. Co prawda nie rozliczamy się prowizyjnie ze sprzedaży, ani nawet nie możemy w pełni obliczyć przychodów dla apteki, bo pacjent może przecież przyjść bez rezerwacji.

A jeśli chodzi o reklamy aptek?

Jest to zakazane, więc żadna apteka nie może być wyróżniona.

A reklamy leków? Aflofarm to przecież jeden z największych reklamodawców. Choć z drugiej strony jeśli ktoś ma receptę, to sprawdza to, co ma na recepcie, a nie szuka czegoś nowego.

Istnieją jednak rzadkie produkty bez recepty, których nie ma w każdej aptece (np. dermokosmetyki). Często są to produkty rzeczywiście dokupowane przy okazji. Stąd mając strumień pacjentów, którzy właśnie wybierają się do wybranej apteki, jesteśmy w dobrym momencie, by móc coś zasugerować.

W 2017 roku pozyskaliście inwestorów, jak od tego czasu kształtowała się Wasza polityka w tym kontekście?

Przez pierwsze dwa lata finansowaliśmy projekt ze środków własnych zespołu założycielskiego, W 2017 zamknięta została jedyna jak do tej pory zewnętrzna runda finansowania, w ramach której 5 osób prywatnych (głównie z zagranicy, niezwiązanych z branżą) objęło 12.5 proc. udziałów za niecałe 2,5 mln zł.

Planujecie kolejną rundę?

Tak, w nowej rundzie do tej pory inwestorzy zadeklarowali ponad dwa razy więcej dodatkowych środków niż planowane wstępnie 2-3 mln zł. Dotychczasowi inwestorzy mogą więc otrzymać, w razie chęci, możliwość zrealizowania zysku (około 100 proc.) na inwestycji w pierwszej rundzie.

Ze względu na istotność utrzymania niezależności platformy, preferowane są w dalszym ciągu osoby prywatne, a nie inwestorzy strategiczni.

Rozumiem - na koniec pytanie o przyszłość. Jak chcecie dalej rozwijać produkt?

Naszą główną ambicją jest uruchomienie działalności na najbardziej rozwiniętych rynkach zachodnich, co jest bardzo trudne. Każdy rynek jest inny, lokalni gracze wcale nie chcą konkurencji z zewnątrz.