Biznes zaczynali w liceum, dziś sprzedają ubrania za 10 mln zł. Szyją tylko w Polsce

Kto w liceum myślał już o założeniu firmy? Maturzyści nie dysponują zwykle środkami i doświadczeniem, aby rozkręcić biznes - chyba, że mają świetny pomysł i zapał do jego realizacji. Właśnie to pomogło dwóm, młodym warszawiakom w skalowaniu biznesu do 800 projektów rocznie. Aleksander Paczek i Wiktor Rostkowski zaczęli od bluz dla własnego liceum, a marketing szeptany pomógł im w podboju kolejnych rynków. Dziś oferują personalizację, pakowanie oraz dystrybucję firmowego merchu. Całość sprzedają jako usługę, którą firmy mogą integrować z softwarem dla działów HR, co daje automatyzację np. obsługi wysyłki pakietów powitalnych dla nowych pracowników. 

Ubiegły rok firma zamknęła z 10 mln zł netto przychodu, co skłoniło ją do dwóch kroków. Po pierwsze, zmieniła nazwę z BluzUp na MerchUp. Po drugie, podjęła decyzję o ekspansji do Niemiec i Czech. Swoją rozmowę z młodymi biznesmenami zaczynam jednak od licealnych początków firmy.

Pamiętam, że gdy wyjechałem na wymianę międzynarodową do Singapuru prawie dekadę temu, to bluzy uczelni widywałem na kampusie na każdym kroku. W Polsce trend dopiero wtedy raczkował.

Aleksander Paczek, współzałożyciel MerchUp: W 2013 r., gdy byliśmy maturzystami niektóre warszawskie szkoły średnie dostrzegły, że bluza jest must-havem w szafie licealistów i zaczęły tworzyć brandowaną odzież dla uczniów. U nas - we Fryczu - jeszcze tego nie było, ale w trakcie rozmów z kolegami i koleżankami powstał pomysł, aby wyprodukować je dla naszego rocznika w ramach pamiątki na zakończenie liceum.

Jak trafiło akurat na was?

AP: Nikt z klasy nie chciał jednak przejąć inicjatywy, dlatego razem z Wiktorem postanowiliśmy zająć się tym po wakacjach. Prototypy stworzyliśmy dzięki dorywczej pracy w lato. Zainwestowaliśmy w nie nasze wszystkie oszczędności, które wynosiły ok. 2000 zł. Zamiast skorzystać z gotowych „importowanych” bluz kiepskiej jakości i po prostu nadrukować na nich logo, sami znaleźliśmy szwalnię pod Warszawą. Za projekt graficzny odpowiadała natomiast koleżanka, która wybierała się na studia w tym kierunku.

Jak szwalnia zareagowała na zlecenie od dwóch licealistów?

AP: Przy pierwszym zamówieniu mieliśmy dobre doświadczenie. Jednak była to bardzo mała szwalnia praktycznie w Warszawie i przy kolejnych kilku zamówieniach od dużych szkół nie była w stanie im sprostać. Problemem, kiedy szukaliśmy nowej, była jedynie cena, przy której projekt był ledwo rentowny. Po czasie i przy kolejnych zamówieniach u innego podwykonawcy zrozumieliśmy, że nie byliśmy traktowani w odpowiedni sposób, i że dochodziło do różnych kłamstewek. Z perspektywy czasu sporo nas to nauczyło.

O co chodzi z tymi „kłamstewkami”?

Byliśmy młodzi, niedoświadczeni i zależało nam na jakości i produkowaniu bluz w Polsce. Dlatego jeździliśmy po różnych zakładach szwalniczych, a pracownicy i dyrektorzy patrzyli na nas z przymrużeniem oka. Na początku wszystko braliśmy za pewnik, nie wiedzieliśmy jak właściwie negocjować warunki współpracy i wierzyliśmy w każde słowo. Po 10 latach obecności w branży, wiemy, że nieraz dostawaliśmy gorsze warunki finansowe produkcji. Brakowało nam doświadczenia.

Prowadzenie biznesu w branży, której jeszcze wtedy nie znaliśmy, spędzało nam sen z powiek. Dużym usprawnieniem było zatrudnienie osoby do koordynowania produkcji, która miała doświadczenie w branży odzieżowej i odciążyła nas z wielu tematów. 

A jaka była reakcja szkolnego rynku?

Wiktor Rostkowski, współzałożyciel MerchUp: Wieść o bluzach rozeszła się bardzo szybko po innych warszawskich szkołach. Po dostawie pierwszego zamówienia do naszego liceum, od razu zabraliśmy się za przygotowanie kolejnych projektów. Po kilku miesiącach współpracowaliśmy już ze szkołami z całej Polski – w pierwszym roku zrealizowaliśmy w sumie 30 zamówień. Wtedy też sami stworzyliśmy prostą stronę internetową, skierowaną stricte do klientów związanych z edukacją i oświatą, co usprawniło zbieranie zamówień.

Jak działalność rozwiązaliście od strony formalnej?

WR: Zaczęliśmy działać jako BluzUp przy wsparciu Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości, ale przez pierwsze dwa lata traktowaliśmy firmę raczej jako zajęcie dorywcze. Studiowaliśmy dziennie, próbowaliśmy też pracy na etacie w różnych branżach. 

Czy – z perspektywy czasu – uważacie, że firma mogłaby się szybciej rozwijać gdybyście się jej w pełni poświęcili?

AP: Na cały etat pracowałem tylko ja i to zaledwie przez trzy miesiące. Reszta zawodowych doświadczeń, była na niepełny etat.

To wystarczyło, aby zrozumieć różnice między pracą na etacie, a własną firmą?

AP: Zdecydowanie. Możliwe, że na etacie zdobylibyśmy większą wiedzę, np. o zarządzaniu i o tym, jak mogą wyglądać procesy w firmie. Za ten brak musieliśmy zapłacić własnymi błędami, usługami zewnętrznych firm czy czasem poświęconym na szkolenia i samoedukację. Będąc na etacie, nawet na jakimkolwiek etapie wyższym niż juniorski, trudno jest zrezygnować z dobrych warunków i komfortowej sytuacji. My praktycznie od początku zmagaliśmy się z dużym ryzykiem i niepewnością.

Kiedy doszliście do wniosku, że prowadzenie własnego biznesu jest czymś, co chcecie robić?

WR: Przed magisterką. W 2017 roku zanotowaliśmy pierwszy milion sprzedaży, wynajęliśmy biuro i zaczęliśmy zatrudniać - na razie na niepełny etat - osoby w podobnym wieku, bez doświadczenia.

Ile osób macie dziś w zespole?

WR: Aktualnie 18. Rekrutujemy dodatkowe osoby do działu sprzedaży i obsługi klienta oraz zespołu zajmującego się koordynacją produkcji. Niebawem będziemy startować z rekrutacją do marketingu. Współpracujemy także z wieloma podwykonawcami, a niektórzy z nich zajmują się produkcją tylko naszych produktów.

Niezmiennie pracujecie tylko z polskimi szwalniami?

WR: Tak, produkcja w Polsce umożliwia nam większą kontrolę nad jakością i terminowością produkcji, ale przede wszystkim daje dużo większe możliwości personalizacji produktu - dzięki temu kolekcja dla danej firmy jest unikalna na tle innych.

Właśnie! teraz koncentrujecie się już raczej na współpracy z firmami. Skąd ten pivot?

AP: Pierwszy pandemiczny rok zamknęliśmy z 10-procentowym spadkiem sprzedaży (do 3 mln zł), co wiązało się z zamknięciem szkół i uczelni. Wówczas dostrzegliśmy szansę we współpracy z firmami, które chciały doceniać i utrzymywać pozytywne relacje z pracownikami w dobie pracy zdalnej. W ten sposób mieliśmy dodatkową motywację, żeby rozszerzyć nasz katalog o więcej produktów odzieżowych, ale też akcesoriów i gadżetów, o które pytały nas firmy jak np. ekobutelki, zestawy powitalne czy skarpety.

Jak podbiliście ten rynek?

AP: Bazowaliśmy na naszej rozpoznawalności z rynku szkolnego. Przy nawiązywaniu kontaktów często okazywało się, że osoby z którymi rozmawialiśmy nosiły nasze bluzy jeszcze na studiach.

Pod kątem finansowym - opłacało się?

AP: W 2021 r. sprzedaż wzrosła dwukrotnie.

Dlatego też zmieniliście nazwę na MerchUp?

AP: BluzUp klienci kojarzyli wyłącznie z bluzami, więc inne akcesoria czy elementy odzieży zamawiali gdzie indziej, mimo tego, że kierowaliśmy do nich komunikaty marketingowe o szerokiej ofercie.

Bluzy wywołują pozytywne emocje, jednak chcemy wyjść naprzeciw klientom, którzy poszukują partnera do kompleksowej realizacji merchu. Właśnie to podkreśla nasza nowa nazwa. Oprócz jakościowego produktu doceniają też jakość obsługi i nasze kreatywne podejście. 

Co macie na myśli poprzez kreatywne podejście?

Firmowy merch to już nie tylko wielkie logo na środku, ale różne designerskie elementy personalizacji. Produkcja odzieży od podstaw w Polsce daje nam dużo większe możliwości personalizacji niż przy realizacji merchu na standardowej importowanej odzieży reklamowej. Możemy dostarczyć, nie tylko odzież, ale doświadczenie czegoś więcej. Dajemy pracownikom poczucie, jakby ich firma - nie związana z modą - prowadziłaby własny brand.

Welcome packi stały się popularnie podczas pandemii, kiedy nie było lepszego wyjścia na powitanie nowych pracowników. Ostatnio coraz częściej trafiam również na baby boxy dla przyszłych mam. Jakie jeszcze trendy napędzają Wasz biznes?

Tak, zdecydowanie też widzimy ten trend i oprócz welcome packów tworzymy też gift packi na inne okazje. Oprócz tradycyjnych świątecznych zestawów wprowadzamy w tym miesiącu właśnie zestawy baby box dla przyszłych mam czy np. zestawy work from home. 

Jeśli chodzi o inne trendy to na pewno pełen outsourcing i obsługa firmowego merchu, gdzie bierzemy na siebie nie tylko design i produkcję, ale także magazynowanie i obsługę logistyki, tak żeby było to praktycznie bezobsługowe dla działów HR czy marketingu, z którymi najczęściej współpracujemy.

Jakie są dziś dla was największe wyzwania? Czy to koszty prowadzenia biznesu, a może konkurencja?

Utrzymanie dotychczasowej kultury i klimatu w firmie nie jest zawsze łatwe. Ciągły wzrost (min. 50 proc. rocznie) wymaga od nas zmian i wprowadzania nowych procesów. Dodatkowo do zespołu stale dołączają nowe osoby. Kolejnym wyzwaniem jest zbudowanie technologii, platformy dla naszych klientów, która umożliwi im zarządzanie merchem. Do tej pory skupialiśmy się na rozwoju katalogu produktowego i portfolio klientów, teraz pora na kolejny krok.