Roboty z Podlasia podbijają świat. Konkurencja szasta milionami, ale z Polakami nie ma szans

Marcin Joka, Photon Entertainment: Nie, nie planujemy nic zmieniać. Zanim trafiliśmy na stadion, szukaliśmy hali produkcyjnej przez siedem miesięcy. W Białymstoku jest ciężko o takie miejsca. Jeszcze ciężej o odpowiedni standard, czyli takie rzeczy podstawowe rzeczy jak ogrzewanie albo monitoring. A stadion jest jednym z bezpieczniejszych miejsc w całym mieście.

Dokładnie tak! Dostaliśmy ponad dwadzieścia propozycji, by przenieść produkcję do Azji, ale nie chcemy tego robić. Produkowanie robotów w Polsce sprawia, że mamy zdecydowanie wyższe koszty, Jesteśmy jednak na to gotowi. Plastiki robimy w parku naukowo-technologicznym, tam mamy też swoje biuro produktowe. Na  stadionie odbywa się montaż urządzeń, pakowanie i wysyłka.

Przede wszystkim poczucie bezpieczeństwa. Mamy obsesję na punkcie jakości. Nawet zwykłego PDF-a nie wypuścimy bez wielokrotnego sprawdzenia. Ważne są dla nas kwestie zabezpieczeń. Jeżeli cały proces produkcji jest po naszej stronie, to dokładnie wiemy, do kogo trafiają konkretne roboty. Jeżeli coś się z nimi dzieje, to możemy dociec przyczyny problemów tylko po numerze seryjnym.

A jeżeli już dojdzie do takiej sytuacji, dużo łatwiej nam zareagować. Zamiast łączyć się z drugim końcem świata (z fabryką w Azji - przyp. red.) możemy po prostu przejść do budynku obok, żeby od ręki wyjaśnić co się dzieje z wtryskami plastiku i problem rozwiązać.

Jednocześnie wspieramy lokalny biznes. Teraz wszystko robimy we współpracy z firmami w Podlasia. Może z wyjątkiem elektroniki, bo ta produkowana jest pod Lublinem. To dla nas bardzo ważne.

Na pewno odczuwam, że Photon jest dla ludzi ważny. W regionie nie ma zbyt wielu podobnych inicjatyw. Oprócz nas działają 2-3 startupy. To jakiś wyróżnik dla Białegostoku, ważny w kontekście autoidentyfikacji. Ale bardzo pilnujemy się, by sodówka nie uderzyła nam do głowy. Kolejne nagrody nie sprawiają, że biznes idzie lepiej, na to trzeba mocno zapracować. Nie postrzegamy się w roli celebrytów.

Jeżeli chodzi o pozyskiwanie dystrybutorów, to bywało bardzo różnie. Część z nich poznaliśmy na targach, część zgłosiła się sama. Niektórych namierzaliśmy na własną rękę. W tej branży nie jest łatwo znaleźć partnera poprzez research online. Większość twardego biznesu robiona jest offline.

Sporo. W ubiegłym roku byliśmy w m.in. w Dubaju i Londynie. W tym roku odwiedziliśmy już Waszyngton, Sao Paolo i Tokio, przed nami jeszcze Tel Aviv i San Francisco. To miejsca, w których są największe konwersje ze spotkań.

Z jednymi i drugimi. Teraz wybieramy głównie targi branżowe. Zauważyliśmy, że te ogólne (tj. Targi elektroniki i nowych technologii) w praktyce się nie sprawdzają. Jeżeli jedziemy na rynek, na którym już działamy w jakiejś formie, to staramy się dotrzeć do dystrybutora albo zdobyć feedback od nauczycieli. Jeżeli jedziemy na całkowicie nowy rynek, to szukamy nauczycieli i przez nich próbujemy dotrzeć do dystrybutorów i poznać rynek. W naszym modelu biznesowym nigdy nie sprzedajemy sami Photona bezpośrednio do szkół, szukamy silnych reprezentantów na danym rynku. Dlatego pytamy dyrektorów o to, kto ich zaopatruje. Na każdym rynku jest zazwyczaj 4-5 różnych dystrybutorów którzy mają różne relacje z regionami. Czasami obie strony współpracują po 15 lat.

To czysto doświadczalna metoda. Na targach przychodzili do nas nauczyciele i pytali o Photona. Nagle zapaliła się mi lampka w głowie. „A od kogo wy kupujecie taki sprzęt? - zapytałem. I zdobyłem bezpośredni numer telefonu do przedstawiciela firmy. Na targach w Londynie zakładaliśmy, że rozmawiamy wyłącznie z Anglikami, a okazało się, że zdobyliśmy tak numery do dystrybutorów w pięciu różnych krajach.

Tam też już wchodzimy. Prowadzimy negocjacje z RPA, Nigerią i Botswaną. Afryka jest trudnym kontynentem do negocjacji, bo jest mniej rozwinięta. Z drugiej strony to dobrze, bo jest w związku z tym bardzo chłonna na takie nowinki jak nasze. Wymaga jednak więcej przygotowania i zrozumienia. Dla nas komputer i tablet są już standardem. U nich nawet internet nie jest do końca powszechny. Dlatego przygotowujemy pod nich pakiet narzędzi offline. Oprogramowanie będzie można zainstalować na komputerze i ono nie będzie wymagało dostępu do sieci.

Początkowo były i wymagało to dużo pracy, aby móc dostosować produkt do potrzeb w perspektywie globalnej. Design mamy uniwersalny, ale podział następuje względem rozwinięcia rynków. W niektórych miejscach jak USA, mamy rozwiniętą sieć urządzeń iOS-owych. Szkoły korzystają z iPadów, mają inne oprogramowanie. A są takie lokalizacje, gdzie nowością jest nawet scratch (język programowania istniejący od 16 lat – przyp. red.).

Gdy na czterech różnych rynkach usłyszeliśmy o czterech różnych zapotrzebowaniach, postanowiliśmy zintegrować Photona z większością popularnych rzeczy, które są wykorzystywane w nauce dzieci początkujących, średniozaawansowanych i tych, które potrafią już całkiem nieźle programować. Teraz możemy błyskawicznie skroić Photona pod potrzeby danego rynku. Nasz robot to taki all-in-one, ma już praktycznie wszystko, teraz to bardziej kwestia komunikacji. Nie każdemu musimy zachwalać pełną paletę możliwości, bo nie każdego będzie to interesować. Skupiamy się na tych funkcjonalnościach, które są istotne z punktu widzenia danego rynku, a jednocześnie nie jesteśmy ograniczeni. Dzięki temu Photon jest chyba najbardziej rozbudowanym urządzeniem, jeśli chodzi o edukację technologiczną.

Mamy silną konkurencję z USA i Chin, o stukrotnie wyższych budżetach. Wiemy, że nie wygramy, wydając milionów na działania marketingowe. Musimy działać mądrze, szybko i z sensownym planem. Wygrywamy liczbą rzeczy, które można zrobić z Photonem. Mamy większą liczbę czujników, największą ilość software’u oraz - co w edukacji najważniejsze - dużą liczbę materiałów merytorycznych dla nauczycieli. Gdzie nie wchodzimy, to wygryzamy konkurencję albo zaczynamy się z nią ścierać i powoli wygrywamy.

Wbrew pozorom takie dojrzałe myślenie występuje głównie w Polsce, USA i w Chorwacji, która też jest bardzo rozwinięta technologicznie. A w Niemczech robot, który uczy programowania, to coś mocno abstrakcyjnego. Taka kategoria produktów być może dopiero w przyszłym roku w ogóle wejdzie do szkolnictwa. To samo dzieje się we Francji i Hiszpanii. W Japonii za to nie uczy się programowania. W ogóle.

Wydaje mi się, że mamy nieco skrzywioną optykę przez to, że Polska produkuje wielu programistów i mamy w tej dziedzinie niemało międzynarodowych sukcesów.

Staramy się je standaryzować. Mamy wypracowany model negocjowania umów. W przypadku Azji negocjacje przypominają trochę bazarowe targowanie się. Są bardzo szczegółowe, czasami przeciąganie liny trwa bardzo długo i bywa męczące. W Japonii po dogadaniu wstępnych ustaleń nasi partnerzy zapadli się na miesiąc pod ziemię. Nie odpowiadali na mejle, nie odbierali telefonów. Okazało się, że musieli się naradzić we własnym gronie. Taka sytuacja powtarza się zresztą na kolejnych etapach negocjacji. To wymaga ogromnej cierpliwości.

W Afryce mamy za to długie badanie się nawzajem i budowanie relacji. Kwestie biznesowe są na drugim planie. Na początku nasi partnerzy muszą zrozumieć, kto do nich przychodzi. W USA poznaliśmy się we wtorek, w środę spotkaliśmy się na konferencji, a w piątek przyklepaliśmy umowę (śmiech).

Na każdym rynku staramy się dbać o relację, pieniądz jest na końcu. Chcemy, by wszyscy przekonali się, że mamy dobry produkt i stali się częścią photonowej rodziny. Jeżeli wszyscy się zaangażujemy, to pieniądze same w końcu przyjdą. Działamy według podobnej metody stosowanej przy rekrutacji: zatrudniaj powoli, zwalniaj szybko. Długo dobieramy dystrybutora, rozmawiamy z kilkoma kandydatami jednocześnie. Robimy selekcje patrząc też na to, z kim czujemy chemię personalną. I zaczynamy pracę. Budujemy relacje z nauczycielami, objaśniamy jak działa Photon. Dajemy im czas, podsyłamy materiały, robimy szkolenia dla kadry sprzedażowej. Rozruch jest powolny.

Najlepiej z przetestowanych przez nas sposobów. Tam, gdzie działaliśmy w modelu agencyjnym, przez pierwsze miesiące było super, a potem sprzedaż leciała w dół. Wszyscy tracą motywację i zaangażowanie. Rynek jest do wygaszenia.

Mamy, ale przy tym tempie działań blokuje nas cashflow, brakuje nam funduszy na większe inwestycje. Dlatego właśnie negocjujemy obecnie realizację kolejnej rundy inwestycyjnej – na zwiększenie mocy w działaniu. Chcemy wypuścić drugą gałąź produktów. Znamy rynek, mamy wypracowane kanały sprzedaży. Trzeba tylko opracować produkt. (śmiech)

Na pewno z edukacją i na pewno z technologiczną. Ale nie chciałbym na ten moment zdradzać więcej szczegółów.

Czytaj także: Cashflow - jak obliczyć i jak interpretować?