Nie jesteś na marketplace, nie sprzedajesz. Przekonajcie mnie, że jest inaczej

Zacznijmy może od pytania: dlaczego w ogóle warto znaleźć się na marketplace? Odpowiedź jest prosta – bo Polacy je uwielbiają. I nie jest to teza, biorąca swój początek w dowodach anegdotycznych, a efekt badań przeprowadzonych przez Santander Consumer Bank.

Twórcy badania zapytali naszych rodaków o to, czy lubią robić zakupy na marketplace’ach, a potem dopytali o powody. Okazało się, że z takich platform do sprzedaży skorzystało już 72 proc. respondentów, co pozwala śmiało sformułować opinię, że stają się one niemal tak powszechnym sposobem robienia zakupów, co tradycyjne, stacjonarne sklepy. Co istotne, gros klientów platform marketplace stanowią osoby zarabiające miesięcznie od 4 tys. zł netto w górę.

Pytaniem, które w naturalny sposób się teraz nasuwa, jest:

Można tu wyróżnić dwa główne czynniki. Po pierwsze, tu raczej bez zdziwienia – niskie ceny. Wskazała je aż połowa użytkowników, a co czwarty stwierdził, że szuka na platformach fajnych promocji i rabatów. Tyle samo uczestników badania powiedziało, że podoba im się bardzo szeroki wybór produktów i usług – w pewnym sensie firmowy znak marketplace’ów, które stały się dla konsumentów czymś w rodzaju wirtualnego odpowiednika galerii handlowych.

Z tego względu warto też szukać platform o ugruntowanej renomie, często odwiedzanych przez innych internautów. Marketplace ERLI, którego przypadek będę opisywał w dalszej części, takie warunki spełnia.

Nie ma w tym porównaniu cienia przesady. E-sklep jest trochę jak butik mieszczący się na parterze kamienicy. Taki pomysł na sprzedaż nie jest oczywiście niczym złym. Jeżeli właściciel posiada specjalistyczny asortyment, albo ogromną renomę, klienci z pewnością będą do niego walić jak w dym. Może być jednak tak, że sprzedawca działa na bardzo konkurencyjnym rynku, np. sprzedaje dobra codziennego użytku.

Co wtedy? Szanse, że konsument będzie szukał jego sklepu przy jednej z ulic są niewielkie. W takie same dobra zaopatrzy się u konkurenta, który sprzedaje w galerii handlowej. Bo – nie czarujmy się – kupujący są wygodni i jeżeli mogą zredukować wysiłek związany z kupnem, to chętnie się na to decydują. Zakupy online są tego świetnym przykładem – przyciągnęły klientów m.in. szerokością asortymentu, szybkim czasem dostawy (która bywa nawet darmowa), możliwością rozkładania zakupów na raty, czy odroczonymi płatnościami.

Załóżmy teraz, że sprzedawca decyduje, że wejście na marketplace będzie dla niego korzystnym rozwiązaniem. Nie musi to oczywiście oznaczać, że rezygnuje ze swojego e-sklepu, a tym bardziej zamyka stacjonarny oddział. Co dalej? Internetowe centrum handlowe rządzi się podobnymi prawami, co jego fizyczny odpowiednik – trzeba wyróżnić swój kramik na tle konkurencji.

Konsumenci w sieci zwracają uwagę przede wszystkim na dwie kwestie. To cena plus zaufanie, wyrażające się m.in. w wysokim poziomie obsługi klienta. Sprzedawca od samego początku powinien dbać więc z jednej strony o, to by jego ceny były konkurencyjne wobec tego, co oferują jego rywale obecni na tej samej platformie i w innych e-sklepach. Oprócz tego, od samego początku warto postawić na szybkie tempo wysyłki i reagowania na reklamacje.

To one sprawiają, że internauta widząc atrakcyjne promocje nie zaczyna wietrzyć podstępu, tylko śmiało przechodzi do koszyka zakupowego.

Sporą wagę trzeba jednocześnie przywiązywać do wyboru samego marketplace’u. Poza jego wiarygodnością i liczbą kupujących, warto przyjrzeć się warunkom finansowym, jakie oferuje platforma. Mam na myśli to, w jaki sposób promuje ona oferty na stronie i ile chce za to pieniędzy, a także, jakie są stałe i zmienne koszty. Na przykład w przypadku ERLI sprzedawca nie płaci np. za promocję oferty na stronie – wysokość listingu zależy od jakości oferty, czyli najlepszej ceny, liczby sprzedanych produktów i opinii kupujących.

ERLI postanowiło zachęcić przedsiębiorców do wypróbowania marketplace’u, oferując im program „Na Start”. Sprzedający, którzy zarejestrują się na platformie do końca kwietnia br., mogą skorzystać z prowizji obniżonych o połowę przez pierwsze pół roku (ale tylko do obrotów do 20 tys. zł miesięcznie). Dzięki temu wahają się one, w zależności od kategorii produktu, od 1,4 proc. do 5,9 proc.

Elementem programu jest uruchomienie kampanii w ramach ERLI Campaigns o wartości min. 100 zł. Dzięki temu sprzedający dostają wsparcie w promocji produktów w mediach społecznościowych, wyszukiwarkach i na platformach reklamowych u ponad 200 tys. wydawców.

Dodatkowo ERLI dodaje także na start 3 tys. zł na uruchomienie kampanii reklamowej . Do końca czerwca platforma chce dofinansować sprzedawców kwotą 40 mln zł. Cały program „Na Start” kończy się jednak wraz z końcem kwietnia, dlatego przedsiębiorcy zainteresowani skorzystaniem ze wsparcia powinni się spieszyć.

To całkiem ciekawa oferta, biorąc pod uwagę, że ERLI nie jest jeszcze rynkowym potentatem, ale dzięki dynamicznemu rozwojowi zdobył już pokaźną bazę użytkowników. Platformę miesięcznie odwiedza 5,5 mln użytkowników (to wynik zbliżony do ruchu, jaki notują marketplace działające na polskim rynku znacznie dłużej), choć istnieje ona na rynku dopiero od dwóch lat.

Spółka buduje swoją pozycję w sposób przemyślany inwestując przede wszystkim w rozwój oferty, generując ruch na stronie poprzez promowanie oferty dostępnej na platformie.  ERLI skupia się na oferowaniu kupującym najniższych cen, które ci mogą w łatwy sposób znaleźć, poszukując danego produktu poprzez Google – badania pokazują bowiem, że 26 proc. konsumentów szuka najlepszych produktów w danej kategorii właśnie przez wyszukiwarkę.

Czy warto? Na to pytanie każdy musi odpowiedzieć sobie sam. Co do samego wejścia na marketplace mogę napisać jedno – omnichannel, czyli sprzedaż fizyczna i internetowa jednocześnie, jest przyszłością handlu. Powie to dzisiaj każdy ekspert. A platforma sprzedażowa jest stosunkowo bezpiecznym sposobem na przetestowanie takiego modelu.

* Materiał powstał we współpracy z ERLI