Czy można złagodzić skutki Polskiego Ładu? Tak, to możliwe, a na dodatek proste

Z Grzegorzem Gizą, dyrektorem sprzedaży w DMSales.com, oraz z Katarzyną Rogalską, menedżerem ds. sukcesu klienta w projekcie inBillo.com, rozmawiamy o narzędziach cyfrowych i prawnych, które poprzez budowę zwinnych procesów sprzedaży, wspierających wzrost wartości klienta oraz poprawę płynności finansowej, mogą pomóc złagodzić skutki Polskiego Ładu. 

Polski Ład, który wprowadził spore zamieszanie i niepewność wśród przedsiębiorców, będzie gorącym tematem przez wiele tygodni. Największe organizacje branżowe i specjaliści mówią o rosnących kosztach. Podwyżki cen energii nie schodzą z nagłówków w mediach. Czy ograniczanie kosztów może być dla firm wyjściem z sytuacji?

Grzegorz Giza: Ciekawe jest to, co pan zauważył, że w dużej mierze mówi się o rosnących kosztach związanych z cenami energii, kosztami podatkowymi i inflacją, która też wpływa na spiralę podwyżek, co jest prawdą. Z drugiej strony jeżeli koszty w pewnych obszarach rosną, to trzeba się zastanowić, gdzie i jak je ograniczać. I to jest to, o czym dziś są prowadzone dyskusje. Niestety w branży nie przebija się narracja, że najlepszą strategią jest rozwój i stałe działanie do przodu, czyli zwiększenie sprzedaży.

W dużej mierze w świadomości przedsiębiorców oznacza to kolejne wydatki, na przykład zwiększenie zatrudnienia w działach sprzedaży, co raczej wiąże się krótkoterminowo z nowymi kosztami lub z narzuceniem dodatkowych targetów. Czy to coś zmieni? Z naszego doświadczenia nie. Widzimy, że generuje to tylko frustracje, a w następstwie rezygnacje z pracy. W czasie pandemii doszły nowe przeciążenia związane z pracą zdalną, nauką zdalną dzieci, ograniczeniem kontaktów międzyludzkich, i to pokazuje, że pracownicy są w coraz gorszym stanie psychicznym.

Jeżeli firma nic nie zmieni w procesie sprzedaży, to dziś będzie jej bardzo ciężko sprostać wyzwaniom, które pojawią się w 2022 roku.

Katarzyna Rogalska: Rzeczywiście rok 2022 r. stawia wiele wyzwań przed przedsiębiorcami. O nadchodzących zmianach rozmowy prowadziliśmy już dużo wcześniej, ale do 29 października nie było pewności, czy prezydent finalnie podpisze Polski Ład. Do tego dochodzą podwyżki energii i większa inflacja. W tym roku zachowanie płynności finansowej będzie większym wyzwaniem dla przedsiębiorców. Dlatego tak bardzo ważny jest plan, który zabezpieczy płynność finansową przedsiębiorstwa.

Nie działajmy pod wpływem impulsu. Każda decyzja, zmiana w funkcjonowaniu firmy powinna być przedyskutowana z ekspertem. Pamiętajmy, że sukcesem firmy jest dobre zarządzanie procesami.

Im większa firma, tym większa sprzedaż i ryzyko wzrostu niesolidnych klientów. Polskie firmy mają do odzyskania około 58 mld zł, z czego 11 mld to zadłużenie przedsiębiorców. Dlatego przedsiębiorcy już powinni bacznie obserwować kontrahentów, pamiętajmy, że najistotniejszym elementem jest zmiana nawyków w zakresie weryfikacji kontrahenta i wprowadzania zabezpieczeń do obrotu handlowego na przykład podczas udzielania kredytu kupieckiego. Ograniczenie kosztów nie jest najlepszym pomysłem z uwagi na jego skończone możliwości.

Przedsiębiorcy powinni skupić się na procesie zarządzania środkami finansowymi od momentu powstania przychodu poprzez stosowanie zabezpieczeń i monitoringu ryzyka finansowego, poprzez stosowanie zewnętrznego finansowania, jeśli trzeba, i zapewnienia spłaty należności.

Na rynku istnieje wiele narzędzi i usług, które pomagają zarządzać środkami pozostającymi w dyspozycji firmy, dlatego doradzając firmom, w pierwszym rzędzie pokazujemy, jak wykorzystać istniejące źródła danych o kontrahentach, aby dobrze dobrać warunki finansowe współpracy, a następnie wykorzystywać cyfrowe metody zabezpieczenia obrotu handlowego, takie jak uznanie długu.

Aby pomóc przedsiębiorcom szukającym rozwiązań finansowych dla swojej firmy, w styczniu bieżącego roku w www.inbillo.com założyliśmy grupę dyskusyjną na komunikatorze Telegram. Można tam podzielić się z nami swoimi doświadczeniami. Wtedy dokonując wstępnej analizy problemu, nasi eksperci pokierują sprawą.

Zgodnie z wyliczeniami DMSales firmy powinny zwiększyć obroty o średnio 20 proc., żeby poradzić sobie w nowej rzeczywistości. Jeśli z kosztami przedsiębiorca dochodzi do ściany, to czy są jakieś inne możliwości i rozwiązania, które pomogą firmom złagodzić skutki Polskiego ładu?

Grzegorz Giza: Posłużę się terminologią z zakresu rozwoju programowania, trzeba pracować zwinnie. Ta zwinność polega między innymi na reagowaniu na zmianę i wdrażaniu usprawnień w procesach sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Dziś powszechnie w sprzedaży, szczególnie w B2B, mamy do czynienia z sytuacją, że handlowiec sam musi sobie znaleźć kontakt do firmy, potem zazwyczaj stara się ustalić osobę decyzyjną oraz dane kontaktowe, następnie wykonuje połączenie.

Potencjalny klient nie odbiera. W czasie powszechnie popularnej pracy zdalnej znacznie zmniejszyła się skuteczność takiego sposobu kontaktów w celu pozyskania nowych klientów. Dodatkowo ww. praca jest żmudna, a jednocześnie wykonywanie „zimnych telefonów” jest najczęściej wskazywane przez handlowców jako najgorsza część procesu sprzedaży, której nie lubią wykonywać.

Czy w wyżej wymienionych warunkach można wygenerować dodatkowe 20-30 proc. sprzedaży? Tak, ale trzeba zmienić ten proces i inaczej zarządzać tzw. cyklem rozwoju klienta, czyli dostarczyć handlowcom wartościowe szanse sprzedaży, aby mogli skupić się na etapie tworzenia relacji z klientem, a w procesie pozyskiwania nowych kontaktów oraz kampanii prospectingowych wykorzystać inteligentne narzędzia, takie jak DMSales, które automatyzują sprzedaż i marketing oraz pomogą pozyskać wartościowe szanse sprzedaży.

Taka zmiana pozwala uwolnić zasoby i wygospodarować czas, który będzie poświęcony na finalizowanie sprzedaży, a nie przysłowiowe szukanie kontaktów do klientów w internecie. Wtedy możemy myśleć i mieć podstawę do dążenia o dodatkowe 20-30 proc. wzrostu sprzedaży.

Pozyskanie nowych klientów to żmudny proces. Praca handlowca jest cenna. Z drugiej strony nie każdy lubi niezapowiedziane telefony z ofertą od handlowca. Czy jest jakieś rozwiązanie tej sytuacji? Czy nowe technologie są w stanie pomóc?

Grzegorz Giza: Jak pokazują badania, skuteczność nawiązania telefonicznego kontaktu z klientem w czasie pandemii obniża się, szczególnie w zakresie wykonywania „zimnych telefonów”, czyli nawiązania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem poprzez rozmowę telefoniczną.

Zabiera to czas, wydłuża proces sprzedaży i frustruje pracowników działu sprzedaży, a także odbiorców połączeń. Inteligentna platforma umożliwia pozyskanie nowych kontaktów do grup odbiorców z różnych źródeł, ba przykład z jakościowych zasobów baz danych B2B, z własnej strony WWW, dzięki zaawansowanym mechanizmom identyfikacji osób odwiedzających naszą witrynę.

Często w obszarach dotarcia do nowych grup odbiorców wykorzystywana jest platforma LinkedIn, skupiająca kontakty biznesowo-zawodowe. Autorska wtyczka będąca Asystentem LeadIn pozwala na pozyskanie kontaktów do osób tam zarejestrowanych, a dzięki dokładnym sposobom wyszukiwania (po nazwie firmy, lokalizacji, po zajmowanym stanowisku) możemy precyzyjnie dotrzeć do grupy odbiorców.

Do tak pozyskanych nowych kontaktów możemy wykonać kampanie procectingowe, czyli posiadając adres e-mail, wysłać sekwencję wiadomości, które zwrócą uwagę na nasze produkty lub usługi, zaangażują potencjalnego klienta i spowodują, że będzie chciał wejść w szczegóły oferty i porozmawiać z handlowcem.

Mówiąc językiem marketingu i sprzedaży, takie narzędzia pozwalają zarządzać w sposób automatyczny górną częścią lejka sprzedażowego od momentu pozyskania leada przez uruchomienie kampanii prospectingowej aż do dostarczenia dla działu sprzedaży wartościowych szans sprzedaży.

Jak takie narzędzia mogą one pomóc złagodzić skutki Polskiego Ładu?

Grzegorz Giza: Przede wszystkim wpływają na możliwość łatwego skalowania sprzedaży, ponieważ jedna firma potrzebuje miesięcznie stu szans sprzedaży, a inna kilku tysięcy. Przy dobrze skonstruowanych procesach możemy dość łatwo oszacować, ile szans sprzedaży potrzebujemy, aby zwiększyć sprzedaż i na platformie zbudować centrum danych z różnych źródeł.

Automatyzacja procesu, czyli raz zaprojektowana ścieżka prospectingowa, jest powtarzana w dowolnej liczbie sekwencji i na dowolnym zakresie danych. Jest to zdecydowanie tańszy proces niż koszt zatrudnienia nowego handlowca. Istotą zmiany jest możliwość wygenerowania większej sprzedaży przy praktycznie tych samych kosztach bezpośrednich z nią związanych. I to jest odpowiedź na nowe koszty, z którymi muszą się borykać przedsiębiorcy.

Jak takie rozwiązania wpływają na zespół? Słychać głosy, że automatyzacja zabiera ludziom pracę. Czy nowe technologie dają szansę handlowcom?

Grzegorz Giza: Czy odbierają pracę? :) Przeczą temu stale publikowane nowe ogłoszenia o zatrudnieniu handlowców. Generalnie są duże problemy, aby zrekrutować do zespołu dobrych fachowców. Jak wspominałem, w sprzedaży nikt nie lubi wykonywać „zimnych telefonów”.

Jeśli wdrożymy platformę do zarządzania sprzedażą i marketingiem, praktycznie ten problem znika. Handlowcy mogą się skupić na tworzeniu dopasowanej oferty i relacji z klientami, dzięki temu mogą zamykać więcej kontraktów, co w przypadku wynagrodzenia prowizyjnego przekłada się na wyższe zarobki, ale też większą satysfakcję z pracy w firmie, która uważana jest za nowoczesną i odnoszącą sukces. A nic tak nie motywuje w sprzedaży jak sukces.

Z jednej strony przedsiębiorcy czują się niepewnie po wejściu Polskiego Ładu, z drugiej strony nadal trwa pandemia. To rok, w którym firmy walczą zachowanie płynności finansowej, dlatego tak istotna jest weryfikacja kontrahenta biznesowego. Czy przedsiębiorcy o tym pamiętają?

Katarzyna Rogalska: Polski Ład to 700 stron zmian i regulacji. W życie wszedł 1 stycznia 2022 r. i nie da się z tym zapoznać oraz skutecznie wprowadzić w kilka tygodni. Dla przedsiębiorców to bardzo trudna sytuacja. Codziennie słyszymy o zmianach, jedni zgadzają się z regulacjami, drudzy kategorycznie je negują.

Pod koniec grudnia dzwoniłam do księgowej, z wydawało mi się prostym pytaniem i proszę mi uwierzyć, że obie nie potrafiłyśmy rozgryźć nurtującego mnie problemu związanego z prowadzoną przeze mnie działalnością gospodarczą. Można się pogubić, prawda?

W styczniu odebrałam korespondencję z informacją o wzroście opłat za prąd, kolejna dotyczyła wzrostu raty za kredyt hipoteczny. Proszę mi wierzyć, mimo że o tych zmianach wiedziałam i spodziewałam się ich, to przez moment wpadłam w panikę, zaczęło się liczenie, planowanie. Tak reaguje trzy czwarte podatników, w tym również przedsiębiorcy.

Musimy mieć świadomość, że to czas kiedy dużą uwagę powinniśmy przykładać do weryfikacji kontrahenta. Nie możemy na własne życzenie wpaść w pętlę zadłużenia.

Dane mówią, że 85 proc. firm w Polsce ma problem z nieterminowymi płatnościami przez opóźnienia we wpłatach klientów, przez źle udzielony kredyt kupiecki lub płatność odroczoną. Prozaicznym powodem tego stanu rzeczy jest brak weryfikacji wiarygodności kontrahenta. Czy to swojego klienta, czy to dostawców, od których rzetelności zależy nie rzadko powodzenie działania biznesu.

Przedsiębiorcy nadal nie weryfikują kontrahentów, żeby nie popsuć relacji biznesowych, i to jeden z większych popełnianych błędów. Weryfikacja partnera biznesowego powinna być podstawą w prowadzeniu biznesu: „ufaj, ale też sprawdzaj”. Zgłębiając problem, łatwiej jest go rozwiążemy, choćby przez ustalenie odpowiednich warunków finansowych i zabezpieczeń.

Na przykład już dziś InBillo udostępnia klientom raport wiarygodności kontrahenta. Algorytm korzysta z ponad 120 źródeł danych i bada moralność płatniczą, dojrzałość organizacyjną, rozwój techniczny i pokazuje opinie na temat sprawdzanej firmy. Zaledwie w kilka minut przesyłamy gotowy raport. Dane aktualizujemy na bieżąco, a w ramach konsultacji wspólnie weryfikujemy uzyskane wyniki.

Czym ryzykujemy, nie monitorując partnerów biznesowych?

Katarzyna Rogalska: Hmm, ponad 13 lat zajmowałam się windykacją, zaczynając od stanowiska negocjatora, kończąc na stanowisku menadżera obsługującego zespoły w Polsce i za granicą. Proszę mi wierzyć, że napatrzyłam się na wiele tragedii małych i średnich firm przez źle dobrany kredyt kupiecki lub nienależyte finansowanie. Już wiemy, że przed przedsiębiorcami rok pełen wyzwań i starań, by utrzymać płynność finansową, a co za tym idzie uniknięcie windykacji.

Zależy mi, żeby przedsiębiorcy monitorowali partnerów biznesowych, korzystali z wiedzy ekspertów. Wyspecjalizowani eksperci doradzą w sprzedaży, windykacji, ale przede wszystkim w zachowaniu płynności finansowej.

Wiarygodność kontrahenta sprawdzana jest najczęściej w województwie mazowieckim, śląskim i wielkopolskim. A co zresztą? Przecież biznesy funkcjonują w całym kraju! Pamiętajmy, że windykacja to proces i z każdym dniem tego szanse na odzyskanie całości należności maleją.

Rozumiem, że wspomniane rozwiązania wspierające wzrost wartości klienta oraz poprawę płynności finansowej, są gotowe do wykorzystania od ręki?

Katarzyna Rogalska: Tak. InBillo wykorzystując zaawansowaną analitykę cech kontrahenta na podstawie ponad 120 źródeł danych, takich jak rejestry dłużników, opinii internetowe, for internetowych, rejestrów firm, giełd windykacyjnych, baz danych, ogłoszeń i technologii, może w zaledwie kilka minut przesłać gotowy raport wiarygodności kontrahenta.

Przy zakupie pakietu raportów jest możliwa konsultacja i szkolenie ze mną. Raporty konfigurujemy i omawiamy wspólnie z kupującym.

Pamiętajmy, że wzrost inflacji, pandemia, Polski Ład spowodowały, że absolutny nacisk teraz należy nałożyć na utrzymanie płynności finansowej. Już rok 2021 przyniósł wzrost niewypłacalnych firm. Zapobiegnijmy problemom już na początku kolejnego roku. Sprawdzenie potencjalnego klienta trwa zaledwie kilka minut, a konsekwencje zaniedbania możemy odczuwać długi czas.

Przy zakupie pakietu raportów jest możliwa konsultacja i szkolenie ze mną. Raporty konfigurujemy i omawiamy wspólnie z kupującym. Zapraszam do nas na stronę i do zakupu raportu.

Pamiętajmy, że wzrost inflacji, pandemia i Polski Ład spowodowały, że absolutny nacisk teraz należy nałożyć na pozyskanie nowych kontrahentów i utrzymanie płynności finansowej. Już rok 2021 przyniósł wzrost niewypłacalnych firm.

Zapobiegajmy tym problemom już na początku nowego roku. Pozyskanie rzetelnego klienta przy odpowiednio ułożonym procesie sprzedaży nie jest rzeczą trudną. Natomiast sprawdzenie potencjalnego klienta trwa zaledwie kilka minut, a konsekwencje zaniedbania możemy odczuwać długi czas. 

Dziękuję Państwu za rozmowę.

DMSales to system do automatyzacji procesów marketingu i sprzedaży B2B. Pozwala na budowę centrum danych za pomocą takich źródeł jak LinkedIn, własna strona www i jakościowe zasoby danych DMSales.

Dzięki szerokiemu wachlarzowi funkcji umożliwia realizowanie omnichannelowych kampanii prospectingowych, zarządzanie kontaktami i zautomatyzowanie komunikacji, a także monitorowanie skuteczności prowadzonych działań. Narzędzie pozwala na wspólną i jednoczesną pracę działów marketingu i sprzedaży B2B.

Załóż konto i przetestuj możliwości! 

inBillo to projekt dzięki, któremu zarządzanie środkami finansowymi firmy stanie się proste. 

Nowoczesne Finansowanie Firm dzięki #DeFi. Monitoruj kontrahentów, zabezpieczaj transakcje handlowe i uwolnij płynność finansów swojej firmy. Przyspiesz swój biznes to zaledwie wstęp do tego co chcemy umożliwić przedsiębiorcom. 

Więcej informacji na temat powstania inBillo: Hello inBillo, czyli dlaczego już niedługo zarządzanie środkami finansowymi stanie się proste.  - inBillo - zarządzanie środkami finansowymi

Zapraszamy na stronę: www.inBillo.com