W polskim biznesie kończy się era „jakoś to będzie”
Odroczona płatność to dla firm ryzyko, a nie tylko wygoda. Najnowsze badanie pokazuje, że przedsiębiorcy wolą dziś stracić kontrakt, niż walczyć o pieniądze, dlatego coraz częściej rygorystycznie sprawdzają kontrahentów.
W transakcjach między firmami odroczony termin płatności jest powszechnym rozwiązaniem i nierzadko stanowi kartę przetargową pomagającą zdobyć zlecenie. Coraz więcej przedsiębiorców patrzy jednak na niego nie tylko jak na wygodę dla klienta, ale też jak na realne ryzyko. Dlatego, zanim zgodzą się na współpracę z kontrahentem, wolą sprawdzić, z kim mają do czynienia i jak zabezpieczyć własne pieniądze.
Dla przedsiębiorców weryfikacja klienta staje się standardem
Badanie „Typowy dłużnik” pokazuje, że dodatkowa weryfikacja klienta, który wzbudza podejrzenia, jest naturalnym działaniem. Co 4. przedsiębiorca zawsze dokładnie sprawdza takiego kontrahenta, a 44 proc. często. Tylko 7 proc. robi to rzadko lub wcale, w tym 2 proc. nigdy nie podjęło takich kroków.
Widać więc, że przedsiębiorcy nie chcą już działać wyłącznie na wyczucie. Gdy na horyzoncie pojawia się ryzykowny klient, najpierw próbują zebrać o nim jak najwięcej informacji.
Najczęściej sięgają po rozwiązania, które dają szybki obraz sytuacji, korzystając równocześnie z kilku źródeł:
- 66 proc. badanych sprawdza go w bazach dłużników jak na przykład Krajowy Rejestr Długów,
- 50 proc. szuka informacji w Internecie,
- 48 proc. pyta o opinie innych przedsiębiorców,
- 47 proc. przygląda się bieżącej działalności firmy, na przykład zmianom w rejestrach, m.in. KRS,
- 43 proc. analizuje wcześniejszą historię płatności i tyle samo sprawdza status VAT czynny lub zwolniony.
Standardem jest więc łączenie wielu źródeł od profesjonalnych baz po informacje z sieci, a nawet osobiste wizyty w firmie klienta. To ostatnie stosuje 1/4 badanych.
Lepiej stracić kontrakt, niż walczyć o pieniądze
Samo sprawdzanie to tylko część obrazu. Firmy coraz częściej są też gotowe zrezygnować z klienta, jeśli uznają, że ryzyko jest za duże. Co 4. przedsiębiorca regularnie odrzuca kontrahentów budzących wątpliwości, traktując to jako element strategii, a nie wyjątek. Kolejne 55 proc. robi to przynajmniej okazjonalnie. Tylko 2 proc. twierdzi, że nigdy nie rezygnuje z tego powodu.
To jeden z najmocniejszych wniosków z badania. Pokazuje on, że jedna czwarta firm stanowczo reaguje, gdy widzi ryzyko po stronie klienta. Nie tylko rozpoznają zagrożenie, ale są gotowe podejmować twarde decyzje handlowe – mówi Jakub Kostecki, wiceprezes zarządu Kaczmarski Inkasso.
Zauważa też, że w praktyce oznacza to odejście od myślenia: Spróbujmy, może jednak zapłaci. Na starcie coraz częściej dominuje postawa, że jeśli ryzyko jest zbyt duże, to lepiej odpuścić kontrakt niż potem walczyć o odzyskanie pieniędzy.
Jak bezpiecznie handlować z niepewnym klientem
Nie zawsze jednak kończy się na odmowie. Część przedsiębiorców decyduje się współpracować z klientem, który budzi wątpliwości, ale robi to na znacznie bardziej rygorystycznych warunkach.
Najczęściej żądają zaliczki – taką odpowiedź wskazała połowa badanych. 41 proc. oczekuje płatności z góry za całość zamówienia. 30 proc. skraca termin płatności, a 28 proc. ogranicza zakres albo wartość pierwszego zamówienia bądź usługi. Co 4. firma decyduje się też na realizację etapami albo zastrzega własność towaru do momentu zapłaty.
Znacznie rzadziej sięgają po bardziej skomplikowaną ochronę jak gwarancje bankowe, weksle, zabezpieczenia notarialne bądź faktoring jawny. To pokazuje, że jednak najczęściej wybierają prostsze rozwiązania. Tylko 1 proc. badanych przyznaje, że przy współpracy z ryzykownym klientem nie stosuje żadnych dodatkowych zabezpieczeń.
Więcej wiadomości na temat pieniędzy można przeczytać w Bizblog Spider's Web:
Zaufanie w biznesie warte bilion złotych
Z badania wyłania się dość klarowny obraz: przedsiębiorcy coraz częściej wolą zapobiegać problemom niż rozwiązywać je dopiero po terminie płatności. Najpierw sprawdzają klienta, potem oceniają ryzyko.
To już nie jest myślenie: Najpierw zróbmy biznes, potem będziemy się martwić. Coraz rzadziej liczy się samo wrażenie, jakie wywołuje kontrahent, a coraz częściej konkret: historia płatnicza, wiarygodne dane finansowe, sposób, w jaki potencjalny klient podchodzi do zawarcia umowy – ocenia Jakub Kostecki.
Jego zdaniem taka postawa koresponduje z tym, co pokazuje raport: Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2025, przygotowany na zlecenie Krajowego Rejestru Długów i Rzetelnej Firmy. Wynika z niego, że niemal połowa polskich firm rezygnuje z transakcji nie dlatego, że są nieopłacalne, ale dlatego, że nie ufa kontrahentowi.
A ich wartość została oszacowana na blisko bilion złotych. Z punktu widzenia windykacji dobrze widać, że firmy, które od początku pilnują zasad współpracy i wcześnie reagują na pierwsze opóźnienia, ponoszą mniejsze straty niż te, które czekają miesiącami z nadzieją, że klient w końcu zapłaci – wyjaśnia Jakub Kostecki.
Najbardziej systematyczną i konsekwentną w weryfikacji klientów jest branża produkcyjna. Najczęściej deklaruje ona dodatkowe sprawdzanie partnerów przy podejrzeniach o nierzetelność - odpowiedzi „zdecydowanie tak” i „raczej tak” wskazało aż 76 proc. firm, podczas gdy w transporcie tylko 53 proc.
Handel najmocniej opiera się na dotychczasowym doświadczeniu ze współpracy, bo 51 proc. firm najpierw sprawdza historię wcześniejszych płatności danego kontrahenta wobec zaledwie 27 proc. w produkcji.
W zabezpieczeniach branże stosują różne podejścia. Handel najczęściej skraca terminy płatności (42 proc.), budownictwo wprowadza kary umowne (38 proc.), produkcja ubezpiecza należności (32 proc.), a transport stawia na gwarancje bankowe (33 proc.).
