„Boimy się upominać o pieniądze”. Giganci duszą maluchów z Polski
Większość MŚP czuje się wykorzystywane przez dużych graczy, którzy po pierwsze kredytują się ich kosztem, a po drugie narzucają długie terminy płatności. Jak więc walczyć o równość i sprawić, żeby relacja była bardziej partnerska? Rozwiązaniem jest precyzyjna umowa, zaliczki i faktoring.
Krajowy Rejestr Długów zapytał mikro, małe i średnie firmy o ich przekonania i doświadczenia dotyczące współpracy z dużymi podmiotami. Niemal trzy czwarte respondentów uważa, że duże firmy wykorzystują swoje przewagi rynkowe. Dodatkowo 6 na 10 wskazuje, że największe przedsiębiorstwa narzucają standardy trudne do udźwignięcia i kredytują się kosztem mniejszych, stosując wydłużone terminy płatności.
W naszym badaniu przedstawiciele firm z sektora MŚP wyrazili obawy dotyczące współpracy z dużymi kontrahentami. Oprócz bycia na przegranej pozycji, czy bycia traktowanym z wyższością, boją się sytuacji, w której będą musieli upomnieć się o należne im pieniądze – mówi Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.
Według niego ponad połowa uważa, że mogłoby to wpłynąć na pogorszenie relacji. Aż 44 proc. potwierdza, że lepiej w ogóle nie wchodzić w relacje ze znacznie większą firmą, bo to za duże ryzyko. Pytanie, ile z nich faktycznie ze strachu rezygnuje z takiej współpracy, odbierając sobie szanse i perspektywy na rozwój.
Negatywne postrzeganie relacji MŚP z dużymi podmiotami nie kończy się na deklaracjach. Prawie 4 na 10 firm przyznaje, że jest ono zgodne z ich doświadczeniem, a 44 proc. potwierdza, że przynajmniej częściowo odczuło te nierówności na własnej skórze.
Budowanie zrównoważonych relacji w biznesie to podstawa
Budowanie zrównoważonych relacji jest jednak możliwe. Mikro, małe i średnie firmy same wskazały, które sposoby sprawdzają się najlepiej:
- Po pierwsze, podstawą jest przede wszystkim dokładne ustalenie zakresu współpracy w precyzyjnej umowie. Na tę potrzebę formalnego zabezpieczenia interesów obu stron wskazało 37 proc. zapytanych podmiotów. Niemal jedna trzecia zaleca także weryfikację kontraktu przez prawników.
- Drugim ważnym aspektem jest komunikacja. A w praktyce ustalenie przejrzystych zasad porozumiewania się i rozwiązywania problemów, a także zaplanowanie regularnych, otwartych rozmów o jakości współpracy. To elementy, których wdrożenie radzi 3 na 10 firm z sektora MŚP.
Kolejny, niezwykle istotny aspekt współpracy małego przedsiębiorstwa z dużym, to zadbanie o bezpieczeństwo finansowe. Prawie 30 proc. małych i średnich firm podkreśla znaczenie stosowania zaliczek i przedpłat, co może w pewnym stopniu zrekompensować skłonność do wydłużania terminów płatności – tłumaczy Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.
Jego zdaniem podobny odsetek wskazał również na znaczenie zabezpieczenia płynności finansowej na przykład poprzez faktoring. Ryzyko, że kontrahent spóźni się z zapłatą lub jej nie ureguluje jest zawsze, ale małe firmy odczuwają to szczególnie silnie, zwłaszcza gdy niepłacącym jest bardzo duży podmiot.
MŚP radzą, jak sprawdzić partnera nowego kontrahenta
Według MŚP duże znaczenie dla budowania zrównoważonych relacji w biznesie już na początku współpracy ma weryfikacja nowego kontrahenta w biurze informacji gospodarczej. Wskazało na to 28 proc. z nich.
Jeśli nowy partner biznesowy ma już długi, to ryzyko problemów z regularnymi spłatami zobowiązań znacznie rośnie. Firmy radzą również dywersyfikację klientów, tak by nie uzależniać się od jednego podmiotu (27 proc.).
Dodatkowo jedna piąta jest zdania, że sposobem na równość we współpracy z dużą firmą jest zdobycie wiedzy o jej procesach decyzyjnych. Może to być jednak trudne na początku relacji, dlatego najpierw warto skoncentrować się na precyzyjnej umowie, odpowiednich zasadach komunikacji i zadbaniu o bezpieczeństwo finansowe.
Więcej wiadomości na temat biznesu można przeczytać poniżej:
Małe firmy nie mają nic do powiedzenia w kwestii cesji
Relacje pomiędzy dużymi a małymi podmiotami poprawiłoby przyjęcie standardowych, uczciwych wzorów umów stosowanych w branży – wskazało na to 4 na 10 respondentów. Niemal jedna piąta średnich firm i 14 proc. wszystkich twierdzi, że istotnym, systemowym wsparciem byłoby zniesienie zakazu cesji w umowach.
Eksperci potwierdzają, że faktycznie jest to zmiana, która mogłaby pozytywnie wpłynąć na bezpieczeństwo finansowe małych biznesów.
Stosowanie zakazu cesji w umowach uniemożliwia przeniesienie prawa do wierzytelności na firmę faktoringową. Taki zapis jest najczęściej stosowany przez duże przedsiębiorstwa w stosunku do małych, by mieć większą kontrolę nad przebiegiem współpracy i procesem regulowania należności – komentuje Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.
Wspomina też, że małe firmy zwykle nie mają nic do powiedzenia w tej kwestii, a dodatkowo taki zapis w kontrakcie sprawia, że ich możliwości zadbania o własną płynność finansową są znacznie ograniczone. Nie dziwi więc fakt, że tak wiele z nich postuluje zniesienie zakazu cesji w umowach jako czynnik, który systemowo poprawiłby ich status w relacji z największymi firmami.
Ogólnopolskie badanie „Relacje asymetryczne w biznesie” zrealizowane przez TGM Research na zlecenie Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej w czerwcu 2025 roku, techniką wywiadów internetowych (CAWI), na próbie 519 firm z sektora MMŚP (mikro, małych i średnich przedsiębiorstw). W wywiadach wzięły udział wyłącznie osoby decyzyjne (właściciel, współwłaściciel firmy, zarząd, kierownictwo co najmniej średniego szczebla).
