Prowizje od pyszne.pl i Uber Eats dobijają polskich restauratorów. Założyli własny serwis i zaoszczędzili 200 tys. zł

Przedsiębiorca uważa, że współpraca z agregatorami zamówień takimi jak Uber Eats czy Pyszne.pl jest opłacalna tylko jako dodatek do właściwej działalności. W czasie lockdownu zmusza restauratorów, by dokładali do interesu. Dlatego Juda wraz z zaprzyjaźnionymi restauratorami rozwija własny serwis do zamówień – knajp.pl.

Adam Sieńko, Bizblog.pl W trakcie marcowego lockdownu czytałem, że Uber Eats czy pyszne.pl ratują restauratorom życie. Teraz wy chcecie się od nich uniezależniać. Co poszło nie tak?

Michał Juda: Uznaliśmy, że prowizje od partnerów są zbyt wysokie, sięgają 30 proc. netto od kwoty brutto zamówienia. Realnie oddajemy więc pośrednikom jedną trzecią pieniędzy, które klient u nas zostawia. Na pomysł wpadliśmy już w marcu, w trakcie pierwszego lockdownu. Koncepcja wyszła pierwotnie od Tomka Czudowskiego z Alewino i Enio Chłapowskiego-Myjaka z Mr. OH. Ja dołączyłem później.

Czy korzystanie z pomocy Uber Eats i reszty ma szanse spinać się finansowo?

Tak, ale tylko w przypadku, gdy zamówienia online są dodatkiem. Jeżeli mamy inne źródła dochodu, które pokrywają pensje pracowników, to kilka zamówień zrealizowanych przez pośrednika nie jest problemem.

Takowy pojawia się dopiero w takich sytuacjach jak lockdown, gdy restauracja staje się całkowicie zależna od agregatorów zamówień. Opłacenie kosztów stałych przy 30 proc. prowizji? Restauracje nie mają tak wysokich marż.

Na początku nazwaliście swój projekt Wspieram Gastro. Warto było zmieniać brand w trakcie?

Na początku „Wspieram Gastro” było dobrym hasłem, ale uznaliśmy, że jeżeli chcemy działać długoterminowo, to nazwa nie może kojarzyć się z kryzysem. A ona ma zostać z nami, nawet jeżeli restauracje znów się otworzą. Domena miała być krótka i łatwa do zapamiętania. Stąd właśnie knajp.pl

Trudno było przekonać restauratorów do współpracy?

Ci, którzy nie korzystali do tej pory z zamówień przez internet, dołączyli do nas błyskawicznie. Ci, którzy korzystali z Ubera lub pyszne.pl, też szybko policzyli, że współpraca z nami będzie się opłacać. Problemem nie było więc znalezienie chętnych, ale to, że po pierwszym lockdownie wielu z restauratorów się dezaktywowało i wróciło  do serwowania dań wyłącznie na miejscu. Teraz już chyba wszyscy widza, że dostawy zostaną z nami na dłużej i nie ma sensu działać reaktywnie. Nawet jeżeli sytuacja pandemiczna się uspokoi, to część klientów ograniczy się do zamawiania jedzenia wyłącznie przez sieć. 

Ilu właścicieli udało się przekonać?

Na ten moment mamy 54 aktywne restauracje.

Szacowaliście, ile udało się już „wyszarpać” pośrednikom dzięki ominięciu ich prowizji?

Od momentu powstania naszej inicjatywy restauracje zaoszczędziły około 200 tys. zł.

Korzystanie z platformy wiąże się z opłatami?

Od początku działamy w modelu spółdzielczym. Jedyną opłatą jest miesięczny abonament za korzystanie z serwisu. Całą resztę restauracja zostawia dla siebie.

Nie boicie się, że przywiązani do konkurencji klienci nawet nie spojrzą w waszą stronę?

Nie mamy złudzeń. Uber, Bolt czy Pyszne.pl wydają miliony złotych na marketing. Mamy jednak nad nimi kilka przewag. Wiele restauracji, które z nami działa, nie jest jednak dostępnych na agregatorach. Dzięki oszczędnościom poczynionym na prowizjach restauracje mogą też dawać klientom coś ekstra – dorzucać bonusy do zamówień albo stworzyć program lojalnościowy.

No i w końcu - wiele restauracji, jak moja, nie oferuje w Uberze czy Bolcie całego menu. Jeżeli ktoś chce dostęp do całej oferty znajdzie ją tylko w Knajp.pl.

Wasza spółdzielnia wychodzi poza samo zbieranie zamówień? Dzielicie się know-how odnośnie przygotowywanie posiłków, wyszukiwania kurierów?

Z dostosowaniem dań jest tak, że każdy szuka sposobów na własną rękę. Wkłada jedzenie do pudełek, sprawdza, jak ono się zachowuje po kilkunastominutowym spacerze. Niektórzy dostarczają też dania typy „zrób to sam” – klient przed zjedzeniem musi je np. wsadzić do piekarnika, pomieszać.

Jeżeli chodzi o dostawy, tu sprawa rzeczywiście się komplikuje. Uber czy Bolt mają duża liczbę kurierów, którzy krążą po mieście. My jesteśmy na wczesnym etapie. Na razie każda restauracja dostarcza dania sama. Często są to kelnerzy, którzy po zamknięciu lokali zostali bez pracy. Czasami za dowozy biorą się też sami właściciele.

Jako Knajp.pl nawiązaliśmy kontakt z podmiotami, które mają floty samochodów i jednocześnie nie są w stanie z różnych przyczyn w pełni tego wykorzystywać. 

Bardzo naokoło opowiedziane. Mówimy o taksówkach?

Między innymi. Zobaczymy, czy uda nam się stworzyć wspólną ofertę dla wszystkich. Jeżeli nawiążemy współpracę z firmami zewnętrznymi, to wciąż będzie to dużo bardziej opłacalne niż korzystanie z usług pośredników.

Dla lokali może się to okazać sprawą życia lub śmierci. Mówi się, że wiele knajp koronawirus po prostu wymiecie z rynku, bo ludzie przyzwyczają się do zamawiania przez internet.

Tak, wymiecie, ale bardziej przez lockdown niż przez stałą zmianę zachowań klientów. Wszyscy tracimy teraz od 70 proc. obrotów w górę. To oznacza, że dokładamy do interesu. Jeżeli zamknięcie lokali gastronomicznych przedłuży się na kolejne tygodnie, to wielu przedsiębiorców tego nie wytrzyma. Trzęsienie ziemi już się zresztą zaczęło. Na grupach gastronomicznych codziennie pojawia się informacja w stylu: „Odstąpię lokal”.

Czyli restauracje nie zamienią się przez epidemię w kuchnie zajmujące się pakowaniem dań na wynos?

Myślę, że wychodzenie do restauracji to doświadczenie, którego ludzie wciąż będą potrzebować. Jedzenie to tylko jeden z jego elementów. Gdy sytuacja się ustabilizuje, klienci będą łaknąć kontaktu ze swoimi znajomymi, wracać do restauracji. Lato nam to już pokazało. Choć na pewno część osób przyzwyczai się do zamawiania online i będzie chciała to kontynuować.

Zwróćmy też uwagę, że Polska jest też dość młodym rynkiem. Kultura jedzenia na mieście w porównaniu z Zachodem jest jeszcze w powijakach. Wydajemy też na restauracje mniejszy procent budżetu domowego. Branża gastronomiczna będzie z czasem rosła. Przechodzimy po prostu trudniejszy okres.

A wy, jako Youmiko Vegan Sushi, jak radziliście sobie z pierwszym lockdownem?

W dniu ogłoszenia poprzedniego lockdownu otworzyliśmy naszą drugą restaurację. Tak wyszło. Smutne, nie mogliśmy do niej nawet wpuścić gości. Ale paradoksalnie otwarcie jej w takim momencie nam pomogło. Do tej pory działaliśmy w ścisłym centrum Warszawy. Po wprowadzeniu ograniczeń Śródmieście opustoszało, pracownicy wynieśli się z biurowców. Nasz nowy lokal na Mokotowie robił w tym czasie większe obroty niż stary.  

Dzięki temu udało nam się nikogo nie zwolnić. Podczas pierwszego lockdownu kupiliśmy samochód, zatrudniliśmy dostawców na pełen etat. Teraz jest nam już łatwiej, zwiększamy tylko skalę działania dostaw. Korzystamy również z innych pośredników. Życzyłbym sobie, żeby większość zamówień wpadała przez nasz serwis. Ale to świeża inicjatywa mamy trochę czasu. Póki co radzimy sobie dobrze. Wszystko zależy jednak od tego, jak długo potrwa lockdown.

Myślisz, że do waszej spółdzielni przekonają się kolejne restauracje?

Wiele z nich dopiero teraz uczy się zasad e-commerce. Zrozumiało, że warto mieć swoją stronę www. i bazę klientów. Dużą zaletą knajp.pl jest tymczasem to, że baza konsumentów należy do nas. W agregatorach zamówień poznamy tylko imię i pierwszą literę nazwiska zamawiającego. Nie można się potem do niego odezwać ze spersonalizowaną ofertą. Klienci są w pewnym sensie własnością pośredników. U nas restaurator wie, kto korzysta z jego usług.

Planujecie ekspansję?

Jesteśmy otwarci na inne miasta. Marzy nam się prawdziwa spółdzielnia restauratorów, którzy razem prowadzą taki portal. Za jego pomocą możemy prowadzić grupy zakupowe, razem negocjować z dostawcami. Widzimy duży potencjał w takim modelu działania. Mamy nadzieję, że razem nam się to uda.