300 zł zamiast 30 proc. prowizji. Startup rzuca wyzwanie Glovo i Uberowi
Gastronomia to jedna z ostatnich branż, która wciąż prowadzi dużą część relacji z klientami poza cyfrową infrastrukturą. Choice chce uprościć wejście w ten świat i obniżyć barierę cenową. Już teraz Polska jest dla Czechów dominującym rynkiem.
Jak wygląda typowa kalkulacja restauracji działającej na platformach dostawczych? Restauracja, która przyjmuje zamówienie przez Glovo, Pyszne.pl czy Uber Eats, oddaje platformie często ponad 30 proc. wartości każdego zamówienia. To przy branżowych marżach netto, które w przypadku wielu restauracji mieszczą się w przedziale 5 - 15 proc., stawia cały model pod znakiem zapytania. Restauracja ma przychody, ale ledwo wystarcza jej na czynsz.
Choice proponuje wyjście: własny kanał sprzedaży bezpośrednio z domeny restauracji, bez prowizji od zamówienia, za stałą opłatę abonamentową ok. 300 zł miesięcznie. Przy łączeniu z kurierami on-demand (Wolt Drive, Glovo On-Demand, Uber Direct) firma oblicza, że koszt logistyki i platformy wynosi średnio ok. 10 proc. wartości zamówienia - a nie 30 proc..
Korzystając z własnego kanału sprzedaży w połączeniu z integracjami dostaw na żądanie, restauracje mogą osiągnąć nawet trzykrotnie wyższą rentowność na zamówieniu w porównaniu do tradycyjnych platform marketplace - mówi Alex Ilyash, CEO Choice (na zdjęicu ponizej).
Restauracja musi jednak samodzielnie sprowadzać klientów do swojego kanału sprzedaży. Marketplace daje zasięg - Choice tego zasięgu nie zastępuje.
Co z pozyskiwaniem klientów?
Jeśli restauracja rezygnuje z marketplace’u, traci widoczność i nową klientelę. Jak Choice ten problem rozwiązuje?
Naszym celem nie jest zastąpienie tych kanałów, ale uzupełnienie ich o dodatkowy kanał sprzedaży bezpośrednio, który pomoże restauracjom lepiej czerpać korzyści finansowe z obsługi stałych klientów. Aktywnie wspieramy restauracje w integracji z platformami dostawczymi, ponieważ są one skutecznym narzędziem pozyskiwania nowych klientów. Jednocześnie Choice ma na celu pomóc restauracjom w utrzymaniu tych klientów, zwiększeniu liczby powtarzających się zamówień oraz budowaniu długotrwałych relacji - wyjaśnia Alex w rozmowie z Bizblog.pl.
Innymi słowy: marketplace jako akwizycja, Choice jako retencja. Model jest sensowny pod warunkiem, że restauracja ma na tyle rozpoznawalną markę lub lojalną bazę klientów, żeby program lojalnościowy i bezpośredni kanał zamówień miały faktyczny sens. Dla baru z domową kuchnią gdziekolwiek w Polsce może to być abstrakcja. Dla Sushi World czy Pizza Factory - już niekoniecznie.
QR kody i AI: co się naprawdę kryje za tymi hasłami
Dwa trendy, które Choice aktywnie promuje, to zamówienia przez kody QR oraz zastosowanie AI w marketingu restauracji. W kwestii kodów QR firma szacuje, że w ciągu trzech lat ok. jedna trzecia polskich restauracji wdroży zamawianie przez QR. Marcin Środa, Head of Sales Choice, wskazuje na konkretne korzyści operacyjne: szybsza rotacja stolików, mniejsza presja w godzinach szczytu, a także - co może zaskakiwać - wyższe napiwki.
Zamówienia QR mogą również pozytywnie wpływać na wysokość napiwków, ponieważ cyfrowe procesy płatności często zawierają sugestię pozostawienia napiwku, co sprawia, że klienci robią to częściej i zostawiają wyższe kwoty - wyjaśnia Marcin Środa, Head of Sales, Choice
Jeśli chodzi o AI, plany są bardziej konkretne niż sztuczna inteligencja w każdym procesie.
Sztuczna inteligencja przede wszystkim usprawni automatyzację działań marketingowych. Obejmuje to tworzenie kampanii e-mailowych i lojalnościowych, przygotowywanie reklam i treści w mediach społecznościowych oraz optymalizację komunikacji z klientami. Jeśli chodzi o analitykę, sztuczna inteligencja pomoże restauracjom lepiej zrozumieć posiadane dane, co pozwoli między innymi na optymalizację cen, personalizację ofert oraz ponowne zaangażowanie nieaktywnych klientów - dodaje Alex Ilyash.
Brzmi to jak marketing automation z warstwą AI nad danymi CRM - nic rewolucyjnego dla e-commerce, ale całkowita nowość dla większości restauratorów, którzy nadal komunikują się z klientami przez Instagram i wydrukowane ulotki.
Czy model biznesowy Choice się zepnie?
300 zł miesięcznie za stronę, rezerwacje, zamówienia bez prowizji, QR, CRM i program lojalnościowy to atrakcyjna cena, która jednak oznacza duże ryzyko, jakie bierze na siebie startup.
Naszym celem jest oferowanie najbardziej zaawansowanego produktu na rynku w najniższej możliwej cenie. Świadomie stawiamy na skalowanie liczby restauracji i zdobywanie udziału w rynku, zamiast maksymalizować przychód na jednego klienta. W ciągu najbliższych 2–3 lat spodziewamy się wzrostu do ok. 25 tys. restauracji i osiągnięcia ok. 30 mln do. ARR - dodaje Alex Ilyash.
To klasyczna taktyka "land and expand”: wejdź nisko, zbuduj bazę, monetyzuj później przez wyższe plany, upsell i integrację. Jeśli ambicja to 25 tys. restauracji i 30 mln ARR, to średnio daje ok. 100 dolarów na restaurację miesięcznie.
W osiągnięciu tych celów firmie pomoże świeżo zamknięta runda finansowania.
7,1 mln dol. na ekspansję
Rundę poprowadził portugalski fundusz Alea Capital; dołączyły do niego polski Smartlink VC oraz dotychczasowi inwestorzy: czeski Reflex Capital i J&T Ventures. Łączne finansowanie Choice wynosi już 11,6 mln dolarów.
Nowe środki mają posłużyć ekspansji, a nie utrzymaniu dotychczasowej działalności. Firma twierdzi, że osiągnęła już próg rentowności - przy ok. 7 tys. płacących restauracji na dziewięciu europejskich rynkach.
Osiągnęliśmy już próg rentowności przy ok. 7 tys. płacących restauracjach. Nowo pozyskany kapitał jest przeznaczony przede wszystkim na otwieranie nowych rynków, a nie na utrzymanie dotychczasowej działalności - dodaje Alex Ilyash.
Spośród dziewięciu rynków europejskich to Polska wysuwa się na czoło.
Polska: 30 proc. przychodów i 3-krotny wzrost rok do roku
Nasz kraj generuje już ok. 30 proc. całkowitych przychodów Choice i rośnie trzykrotnie szybciej niż wynosi średnioroczne tempo firmy. Obecnie z platformy korzysta w Polsce ponad 2,7 tys. restauracji. W Warszawie firma ma już lokalny zespół 25 osób i planuje go podwoić.
Gdy koniunktura jest dobra, restauracje są pełne i często nie interesują się nowymi narzędziami cyfrowymi. Gdy jednak rynek staje się trudniejszy, zaczynają szukać rozwiązań pozwalających obniżyć koszty i zwiększyć przychody - i właśnie wtedy pojawia się my - podsumowuje Alex Ilyash.
