Mimo że Polska jest unijnym liderem w produkcji owoców, rynek zalewają tanie mrożonki z Egiptu. Rozwiązaniem nie jest jednak walka na koszty, lecz wyjście poza rolę dostawcy surowca i budowanie własnych, mocnych marek.
Polska pozostaje drugim producentem truskawek w Unii Europejskiej. W 2025 r. krajowe zbiory wyniosły około 151 tys. ton. Jeszcze wyraźniej pozycję Polski widać w sektorze malin, według danych za ostatni sezon zebrano ich około 79 tys. ton, a Polska odpowiada za około 45 proc. produkcji unijnej. Wokół krajowej uprawy przez lata powstało zaplecze przetwórcze, chłodnicze i logistyczne.
W przypadku owoców miękkich szczególne znaczenie ma mrożenie. Krótki sezon i ograniczona trwałość świeżego produktu sprawiają, że jest ono jednym z podstawowych sposobów zagospodarowania surowca i jego sprzedaży na zagranicznych rynkach.
W 2025 r. Polska wyeksportowała około 74 tys. ton truskawek, z czego 59 tys. ton stanowiły owoce mrożone, a około 15 tys. ton świeże. Mrożonki odpowiadały za 83 proc. wartości całego eksportu tych owoców. Niemcy, Francja i Niderlandy odpowiadały łącznie za 57 proc. wolumenu eksportowanych z Polski mrożonych truskawek.
Polskie owoce są więc obecne na najważniejszych europejskich rynkach, choć ich pochodzenie nie zawsze jest widoczne dla konsumenta końcowego. Często trafiają do produktów sprzedawanych pod zagranicznymi markami, podczas gdy polski producent pozostaje dostawcą surowca lub półproduktu.
Polski sektor owocowy walczy z tanią konkurencją
Eksport surowców i półproduktów pozostaje ważną częścią sektora, ale im bardziej porównywalny jest produkt, tym większe znaczenie mają cena, dostępność i koszt dostawy. Pokazuje to rynek mrożonych truskawek. Według danych przytaczanych przez EastFruit w 2025 r. Polska sprowadziła z Egiptu około 62,2 tys. ton mrożonych truskawek, a import z tego kierunku był 2,2 razy większy niż rok wcześniej.
Nie oznacza to utraty znaczenia krajowej produkcji, ale pokazuje skalę konkurencji ze strony państw o innej strukturze kosztów. Jedną z odpowiedzi może być zwiększanie wartości dodanej poprzez równoległe rozwijanie własnych receptur, formatów i marek konsumenckich.
Przez wiele lat polskie firmy budowały przewagę przede wszystkim na jakości surowca, skali i sprawnej produkcji. Te kompetencje nadal są fundamentem, ale dziś można wykorzystać je szerzej. Własny produkt i marka pozwalają wyjść poza konkurencję opartą wyłącznie na cenie kilograma i budować wartość również poprzez format, sposób konsumpcji czy relację z konsumentem – mówi Łukasz Kozieł, CEO CHILLBERRY.
Według niego to nie oznacza odejścia od eksportu surowców. Raczej dołożenie kolejnej warstwy biznesu do tego, co polscy producenci już potrafią robić bardzo dobrze.
Więcej wiadomości na temat biznesu można przeczytać w Bizblog Spider's Web:
Zamiast zwykłego owocu - gotowa przekąska
Według danych YouGov od stycznia do sierpnia 2025 r. mrożone owoce lub warzywa kupiono w Polsce ponad 78 proc. Łączna wartość zakupów wyniosła blisko 730 mln zł, a wolumen przekroczył 60 tys. ton. Same mrożone owoce kupiło 27 proc. nabywców. Jednocześnie liczba gospodarstw sięgających po nie zwiększyła się o ponad 440 tys., a wolumen zakupów wzrósł o blisko 14 proc. rok do roku.
Konsumenta nie trzeba więc przekonywać do samej technologii mrożenia. Wyzwaniem jest rozszerzenie funkcji produktu znajdującego się w zamrażarce. Mrożony owoc tradycyjnie jest składnikiem smoothie, ciasta, owsianki czy deseru. Inna przestrzeń biznesowa otwiera się, gdy staje się gotowym produktem odpowiadającym na konkretną okazję konsumpcji.
Mrożony owoc może być dziś czymś więcej niż składnikiem deseru czy koktajlu. Może stać się gotową przekąską i odpowiadać na zupełnie inną okazję konsumpcji. W CHILLBERRY rozwijamy ten kierunek w różnych formatach – od czekolady po kwaśną otoczkę w linii ZESTY – wyjaśnia Łukasz Kozieł, CEO CHILLBERRY.
Jego zdaniem istotny jest nie tyle konkretny produkt, ile mechanizm: surowiec pozostaje punktem wyjścia, ale zmieniają się jego funkcja, format i okazja konsumpcji.
Przejście od półproduktu do produktu konsumenckiego wymaga innych kompetencji. Producent odpowiada już nie tylko za jakość surowca, terminowość dostaw czy efektywność zakładu. Musi rozumieć zachowania konsumenta, rozwijać portfolio, budować rozpoznawalność i negocjować z handlem miejsce dla produktu.
W przypadku mrożonek przestrzeń w sklepowej zamrażarce jest ograniczona. Nowy produkt konkuruje z kategoriami i markami o potwierdzonej rotacji. Nie każdy format zostanie zaakceptowany, nie każda nowość utrzyma sprzedaż i nie każdą można rentownie skalować. Własne zaplecze produkcyjne może przyspieszać testowanie i zwiększanie wolumenu, ale sama fabryka nie tworzy marki.
Ekspansja marki za granicę wymaga czegoś więcej niż sprawnej logistyki
Kolejnym sprawdzianem jest ekspansja zagraniczna. W 2025 r. wartość polskiego eksportu produktów rolno-spożywczych wyniosła rekordowe 58,4 mld euro. Najważniejszym kierunkiem pozostaje Unia Europejska, a wśród największych odbiorców znajdują się Niemcy, Francja i Niderlandy.
Wiele polskich przedsiębiorstw ma więc już produkcję, logistykę, doświadczenie regulacyjne i relacje z zagranicznymi odbiorcami. Sprzedaż własnej marki wymaga jednak dodatkowo sprawdzenia, czy produkt jest zrozumiały dla lokalnego konsumenta, z czym konkuruje i gdzie powinien znaleźć się w sklepie.
Eksport gotowego produktu pod własną marką stawia przed producentem zupełnie inne wymagania niż sprzedaż surowca czy produkcja dla partnera. Nie wystarczy sprawna logistyka i konkurencyjna cena – tłumaczy Łukasz Kozieł.
Kozieł uważa, że trzeba jeszcze odpowiedzieć na pytanie, czy konsument na danym rynku rozumie produkt, widzi dla niego konkretną okazję konsumpcji i czy handel potrafi znaleźć dla niego właściwe miejsce w strukturze kategorii.
Rozwijamy CHILLBERRY przede wszystkim na rynkach Europy Zachodniej, a nasze produkty trafiają również do Stanów Zjednoczonych i Kanady. Doświadczenia z tych rynków pokazują nam, że ekspansji nie można traktować jako prostego przeniesienia modelu z Polski – komentuje Łukasz Kozieł.
I dodaje, że każdy rynek wymaga osobnej oceny pod kątem zachowań konsumentów, kanałów sprzedaży, konkurencji i potencjału danego formatu. Dopiero takie podejście pozwala myśleć o skalowaniu marki, a nie wyłącznie o eksporcie produktu.
Nie ma potrzeby przeciwstawiania eksportu surowców budowaniu marek. Oba modele mogą się uzupełniać. Polska może pozostać ważnym dostawcą owoców i mrożonek dla europejskiego przemysłu, jednocześnie rozwijając produkty pozwalające konkurować nie tylko wolumenem i kosztami, ale również recepturą, formatem, marką i dystrybucją.
Nie każda firma przetwórcza musi budować markę konsumencką i nie każda marka odniesie sukces za granicą. Zaplecze, na którym takie biznesy mogą powstawać, już jednak istnieje. Polska pozycja na europejskim rynku owoców została dobrze udokumentowana w tonach produkcji i eksportu. Kolejnym miernikiem może być to, jak dużą część wartości polskie przedsiębiorstwa będą potrafiły zbudować między zebraniem owocu a zakupem gotowego produktu przez europejskiego konsumenta.
Pierwsze szlify zdobywała w mediach powiatowych. W Bizblog.pl najczęściej pisze o handlu, biznesie, nieruchomościach. Kocha sarkazm, czarny humor i muzykę, bez której nie potrafi żyć.