Kończy ci się umowa na prąd? Nie podpisuj nowej, negocjuj – to działa
Dla tysięcy małych firm w Polsce rok 2026 może oznaczać wyraźny wzrost rachunków za prąd. Kończą się umowy stałocenowe podpisywane kilka lat temu. Często w samym środku kryzysu energetycznego.
Wiele przedsiębiorstw dopiero teraz zobaczy, ile naprawdę kosztuje energia na rynku.
Sprzedawcy energii wysyłają już nowe propozycje kontraktów. Wielu przedsiębiorców podpisuje je niemal automatycznie, traktując ofertę jak coś ostatecznego. Tymczasem – jak pokazują badania nad negocjacjami biznesowymi – pierwsza propozycja niemal nigdy nie jest najlepszą możliwą.
Oddziel ludzi od problemu – radzą Roger Fisher i William Ury, autorzy książki „Getting to Yes”, uznawanej za jedną z najważniejszych publikacji o negocjacjach.
Ich metoda, znana jako harvardzka szkoła negocjacji, opiera się na prostym założeniu: zamiast walczyć z drugą stroną, trzeba wspólnie szukać rozwiązania, które będzie opłacalne dla obu stron.
W przypadku energii elektrycznej oznacza to jedno – sprzedawca chce utrzymać klienta, a przedsiębiorca chce ograniczyć koszty.
Pierwsza cena działa jak psychologiczna kotwica
Wielu przedsiębiorców traktuje ofertę sprzedawcy energii jak punkt odniesienia dla całej rozmowy.
Psychologia ekonomii pokazuje jednak, że to pułapka.
Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii, opisał zjawisko tzw. efektu zakotwiczenia.
Ludzie zbyt mocno polegają na pierwszej informacji, którą otrzymują – zauważa Kahneman.
Pierwsza zaproponowana cena staje się więc psychologiczną „kotwicą”. Nawet jeśli jest wysoka, przedsiębiorca zaczyna traktować ją jako naturalny poziom.
Dlatego najprostszym sposobem na poprawę warunków jest zakwestionowanie pierwszej oferty i poproszenie o nową propozycję.
BATNA – najważniejsza broń w negocjacjach
Jednym z kluczowych pojęć w teorii negocjacji jest BATNA – skrót od Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia.
Termin ten wprowadzili Fisher i Ury.
Ich zasada jest bardzo prosta: im lepszą masz alternatywę, tym silniejszą masz pozycję negocjacyjną.
W przypadku energii dla firmy alternatywa może być bardzo konkretna – wystarczy zebrać dwie lub trzy oferty od innych sprzedawców energii.
Wyobraźmy sobie niewielką piekarnię zużywającą rocznie ok. 120 MWh energii. Jeśli w negocjacjach uda się obniżyć cenę energii o 80 zł za MWh, rachunki spadną o prawie 10 tys. zł rocznie.
Im lepszą masz alternatywę, tym większą masz siłę w negocjacjach – podkreślają Fisher i Ury.
Sprzedawcy energii cenią długie kontrakty
Negocjacje nie polegają wyłącznie na obniżaniu ceny. Często kluczem jest wymiana ustępstw.
Sprzedawcy energii bardzo cenią klientów podpisujących dłuższe kontrakty. Dla nich oznacza to stabilne przychody i mniejsze ryzyko.
To dla przedsiębiorcy ważna karta przetargowa.
Czytaj więcej w Bizblogu o cenach energii
Firma, która planuje działalność w danej lokalizacji przez kilka lat, może zaproponować np. trzyletnią umowę w zamian za niższą cenę energii. W praktyce takie rozwiązanie często pozwala obniżyć stawkę za prąd o kilka lub kilkanaście procent.
W negocjacjach pytania działają lepiej niż żądania
Negocjacje biznesowe rzadko przypominają twardą walkę o każdą złotówkę. Znacznie skuteczniejsza jest spokojna rozmowa.
Chris Voss, były negocjator FBI i autor książki „Never Split the Difference”, zwraca uwagę, że w negocjacjach ogromną rolę odgrywają pytania.
Nie chodzi o to, żeby wygrać negocjacje. Chodzi o to, żeby osiągnąć porozumienie, które działa – podkreśla Voss.
Dlatego zamiast stawiać ultimatum, przedsiębiorca może zapytać sprzedawcę energii:
- czy mogą państwo przygotować lepszą ofertę dla obecnego klienta,
- czy przy dłuższej umowie możliwa jest niższa cena energii,
- jakie warunki pozwoliłyby obniżyć proponowaną stawkę.
Takie pytania często otwierają drogę do nowych propozycji, których sprzedawca nie przedstawił w pierwszej ofercie.
Najgorsza strategia: nic nie zrobić
Największym błędem przedsiębiorców jest odkładanie rozmów o nowej umowie energetycznej na ostatnią chwilę.
Jeśli firma nie podpisze nowego kontraktu i nie podejmie negocjacji, zwykle automatycznie trafia na standardową taryfę sprzedawcy energii. Ta bywa jedną z najdroższych opcji na rynku.
Dlatego rozmowy o nowej umowie warto rozpocząć nawet kilka miesięcy przed wygaśnięciem obecnej.
W negocjacjach ceny prądu działa ta sama zasada, co w każdej innej branży – największą przewagę ma ten, kto ma wybór.
