Wciąż nie wyobrażam sobie wydania kilkudziesięciu tysięcy złotych na samochód, którego wcześniej nie dotknęłam. Tymczasem klienci coraz częściej podejmują decyzję wyłącznie na podstawie informacji z internetu. Rekordzista kupił w ten sposób Ferrari za ponad 1,5 mln zł.
Jeszcze kilka lat temu trudno było sobie wyobrazić zakup samochodu bez wizyty w salonie. Dziś ten schemat wyraźnie się zmienia. Klient może obejrzeć dziesiątki ofert w internecie, porównać ceny i wyposażenie, przeczytać opinie, sprawdzić testy, a następnie zrealizować zamówienie. Dane Superauto.pl, największej platformy sprzedającej nowe samochody przez internet, informują, że ich klienci uznają informacje dostępne o samochodach za wystarczające do podjęcia decyzji.
W przypadku marek koreańskich, japońskich czy europejskich, które są dobrze znane nabywcom z Polski, sporadycznie zdarza się dziś, aby klient chciał się „przymierzyć do samochodu” przed zakupem. Tacy nabywcy stanowią nie więcej niż 10 proc. naszych klientów i ich udział maleje – informuje Kamil Makula, prezes Superauto.pl.
Więcej czasu na przemyślenie
Klient nie musi już rozpoczynać poszukiwań od wizyty u dilera. Coraz częściej najpierw przeprowadza własne rozeznanie w sieci, a proces ten trwa zazwyczaj od 30 do 90 dni. W tym czasie potencjalny nabywca, we własnym tempie i w komforcie domu, przegląda oferty, porównuje ceny i wyposażenie, sprawdza parametry techniczne, ogląda testy samochodów, analizuje rankingi i opinie użytkowników oraz korzysta z kalkulatorów rat. Średnio odwiedza kilkanaście stron internetowych, składa na nich kilkadziesiąt wizyt i często korzysta z różnych urządzeń.
Kiedy w końcu podejmuje decyzję, wie już o wybranym modelu wystarczająco dużo, aby nie potrzebować dodatkowej pomocy specjalisty, a wtedy wizyta w salonie staje się zbędna. Aż 71 proc. osób, które kupiły samochód przez internet, nie miało obaw związanych z brakiem fizycznego salonu samochodowego. To badanie przeprowadzono telefonicznie w dniach od 13 maja do 19 lipca 2026 roku. Objęło ono 301 osób, które od września 2025 do maja 2026 roku zdecydowały się na taki zakup.
Granica takiego zaufania przesuwa się zresztą bardzo wysoko. Najdroższym samochodem kupionym za pośrednictwem Superauto.pl bez organizowania jazdy testowej było Ferrari 296 GTB, kosztujące ponad 1,5 mln zł.
Wciąż sprawdzamy chińskie samochody
Marki chińskie to jedyna grupa samochodów, w przypadku której jazda testowa nadal pozostaje ważnym elementem decyzji. Dla polskich kierowców są one stosunkowo nowym zjawiskiem, nabywcy chcą więc najpierw sprawdzić, co właściwie kupują. Przedstawicielka platformy Małgorzata Kubica-Wysocka zaznacza, że jest to spowodowane tym, że Chińczycy cały czas wprowadzają do Polski nowe marki i nowe modele, a klientom wciąż trudno się w tym połapać. Co drugi–trzeci klient chce obejrzeć samochód w salonie przed zakupem, a co trzeci–czwarty chce odbyć jazdę testową.
Jednak nie zmienia to faktu, że rola salonów samochodowych się zmienia i coraz częściej przybiera formę hybrydową. Klient najpierw szuka samochodu w internecie, porównuje oferty i zbiera informacje. Dopiero później – jeśli uzna to za potrzebne – jedzie do salonu. Coraz częściej jednak nie po to, żeby rozpocząć proces zakupowy, lecz żeby potwierdzić decyzję, którą właściwie już podjął. Internet pozwala dziś przeglądać nawet kilkanaście tysięcy ofert, porównywać samochody i ograniczyć liczbę wizyt u dealerów. Całą transakcję można przeprowadzić z domu, korzystając jednocześnie ze wsparcia doradcy.