Dzieci wróciły do szkoły, jednak wbrew powszechnym twierdzeniom nie oznacza to przerwy dla rodziców, zwłaszcza jeżeli chodzi o zakupy. Z nowym rokiem szkolnym ujawniają się nowe potrzeby i zachcianki, a jak się okazuje, pociechy doskonale wiedzą, jak przekonać rodziców do ich zakupu.
Po rozpoczęciu roku szkolnego w koszykach nadal pojawiają się dziecięce ubrania, obuwie czy akcesoria, których potrzeba ujawnia się w kolejnych tygodniach. I właśnie przy takich zakupach lista wcześniej zaplanowanych produktów może szybko się wydłużyć. Z badania zleconego przez firmę Cursor z Grupy OEXD wynika, że do nieplanowanych wydatków przekonać może tylko kilka rzeczy, z czego najczęściej wymienianą przez 46 proc. respondentów jest promocja produktów, natomiast tuż za nią jest prośba dziecka, na którą skłania się 40 proc. rodziców.
Od impulsu do zakupu
Pozostałe powody, choć mniej popularne, dotyczą zazwyczaj możliwości oszczędzania na produkcie, jak gratis do zakupu, promocja wielosztukowa lub drugi produkt taniej. Pokazuje to, że cena nadal jest ważnym czynnikiem dla rodziców, jednak nie zawsze decyduje ona o zakupach. Dla tego firmy muszą utrzymywać balans pomiędzy przyciąganiem uwagi najmłodszych a byciem przystępnym dla rodziców, którzy podejmują ostateczną decyzję.
Rodzic jest tym, który finalnie płaci, natomiast dziecko może być inicjatorem zakupu. Jeśli zobaczy produkt, który mu się podoba, odpowiada na jego zainteresowania czy po prostu jest dla niego atrakcyjny, sama prośba może być niemal równie skutecznym impulsem jak obniżka ceny – mówi Tomasz Staszczuk, dyrektor ds. merchandisingu, Cursor z Grupy OEX.
Im starsze dziecko, tym silniejszy jego głos
Wpływ dziecka na decyzje zakupowe dorosłych wyraźnie zmienia się wraz z wiekiem. W przypadku prośby najmłodszych chodzących do zerówki przekłada się ona na nieplanowany zakup tylko u 31 proc. badanych. U dzieci w klasach 1–3 odsetek rośnie do 34 proc., w klasach 4–8 do 43 proc., a w szkole ponadpodstawowej już do 51 proc.
Zmienia się również znaczenie ceny. W przypadku najmłodszych dzieci wpływ obniżki wskazuje 24 proc. rodziców, w klasach 1-3 już 46 proc., a w klasach 4-8 aż 58 proc. Wśród rodziców uczniów szkół ponadpodstawowych obniżka ceny i prośba dziecka mają identyczny wynik wynoszący po 51 proc. Przy najmłodszych dzieciach relatywnie większą rolę odgrywa natomiast sam sposób zaprezentowania produktu. Specjalną ekspozycję oraz możliwość obejrzenia lub przetestowania produktu znacznie częściej wskazują rodzice dzieci w zerówce niż w przypadku starszych dzieci.
Te wyniki dobrze pokazują, że nie istnieje jeden mechanizm sprzedażowy skuteczny dla wszystkich produktów dziecięcych. Dlatego ekspozycja powinna nie tylko przyciągnąć uwagę dziecka, ale od razu dać rodzicowi jasny argument, dlaczego warto dany produkt dołożyć do koszyka – podkreśla Tomasz Staszczuk.