AI nie uratuje słabego biznesu. Deloitte pokazuje, na czym wykładają się firmy technologiczne

Najpierw była chmura, później automatyzacja, teraz niemal każda rozmowa prędzej czy później schodzi na AI. Sztuczna inteligencja rzeczywiście może dawać firmom przewagę. Deloitte w tegorocznej edycji Technology Fast 50 Central Europe ponownie ma nawet osobną kategorię dla przedsiębiorstw wykorzystujących GenAI. Oceniana ma być nie tylko technologia, ale również możliwość jej skalowania i – co znacznie ciekawsze – realna wartość dostarczana klientom, pracownikom lub partnerom.

I właśnie przy słowie „wartość” zaczyna się najciekawsza część tej historii.

Można bowiem zbudować świetną technologię, zatrudnić dobrych programistów, wykorzystać AI i nadal nie stworzyć dużego biznesu. Michał Tokarski, partner zarządzający działem Advisory Deloitte w Polsce i lider Zespołu M&A, zwraca uwagę, że jedną z najczęściej obserwowanych barier w rozwoju firm technologicznych nie jest już sama technologia ani dostęp do ludzi.

Problemem staje się model go-to-market, czyli – mówiąc najprościej – odpowiedź na pytanie: komu, co i w jaki sposób właściwie zamierzamy sprzedać. To brzmi banalnie. Przecież każda firma chce coś sprzedawać. W praktyce pomiędzy stworzeniem dobrego produktu a zbudowaniem firmy, która potrafi zdobywać kolejnych klientów na różnych rynkach, znajduje się ogromna przepaść.

Trzeba wiedzieć, kto naprawdę jest klientem. Trzeba umieć powiedzieć mu, dlaczego powinien zapłacić właśnie za nasz produkt. Trzeba jeszcze znaleźć skuteczny sposób dotarcia do niego. Dopiero wtedy dobra technologia zaczyna zamieniać się w dobry biznes.

Tokarski zwraca uwagę, że wraz z dojrzewaniem firm technologicznych w Europie Środkowej coraz większego znaczenia nabierają właśnie sprzedaż, marketing i umiejętność komercyjnego skalowania działalności.

To ciekawa zmiana. Jeszcze niedawno naturalnym pytaniem było: czy firma z naszego regionu potrafi zbudować technologię wystarczająco dobrą, żeby konkurować ze światem? Dzisiaj coraz częściej należałoby zapytać: skoro już ją zbudowała, czy potrafi ją światu sprzedać?

Podobnie jest ze sztuczną inteligencją. Tokarski mówi o AI jako o coraz ważniejszym elemencie działalności szybko rosnących spółek. Firmy wykorzystują ją zarówno w produktach oferowanych klientom, jak i do usprawniania własnej działalności.

Ale jednocześnie pada bardzo ważne zastrzeżenie: AI pozostaje narzędziem, a nie celem samym w sobie.

To zdanie dobrze sprowadza na ziemię sporą część obecnej dyskusji o technologii. Sam fakt wykorzystania AI nie tworzy jeszcze modelu biznesowego. Nie odpowiada na pytanie, czy klient rzeczywiście chce za dane rozwiązanie zapłacić. Nie zapewnia też firmie przewagi na zawsze, bo rozwiązania technologiczne szybko się rozpowszechniają i stają się dostępne także dla konkurencji.

Co zatem zostaje? Rozumienie klienta, szybkość podejmowania decyzji, umiejętność dostosowania się do rynku i przełożenie technologii na konkretny efekt biznesowy.

O tym, czego można nauczyć się z historii najszybciej rosnących firm technologicznych Europy Środkowej, rozmawiam z Michałem Tokarskim, partnerem zarządzającym działem Advisory Deloitte w Polsce i liderem Zespołu M&A.

Bizblog: Czego poprzednie edycje Fast 50 nauczyły nas o firmach technologicznych, które potrafią utrzymać wysokie tempo wzrostu przez kilka lat? Czy widać cechy lub decyzje, które szczególnie często łączą takie biznesy?

Michał Tokarski, partner zarządzający działem Advisory Deloitte w Polsce i lider Zespołu M&A: Analizując program Fast 50 na przestrzeni lat, widać, że długoterminowy wzrost rzadko wynika wyłącznie z przewagi technologicznej. Znacznie częściej jest efektem umiejętności szybkiego podejmowania decyzji, zdolności adaptacji oraz konsekwentnego skupienia na potrzebach klientów. Najszybciej rozwijające się firmy potrafią łączyć głęboką specjalizację z elastycznością pozwalającą wykorzystywać nowe technologie i odpowiadać na zmieniające się oczekiwania rynku. W otoczeniu, w którym kolejne rozwiązania technologiczne szybko się upowszechniają, przewagę budują organizacje najlepiej rozumiejące problemy swoich klientów i potrafiące przekładać technologię na mierzalną wartość biznesową.

Co dziś najbardziej utrudnia szybkie skalowanie firm technologicznych w Europie Środkowej i czy te bariery zmieniły się na przestrzeni ostatnich kilku edycji programu?

Michał Tokarski: Jedną z najczęściej obserwowanych barier nie jest już sama technologia czy dostęp do talentów, ale zdolność do zbudowania skutecznego modelu go-to-market. Wiele firm posiada wysokiej jakości produkt lub kompetencje technologiczne, jednak wyzwaniem pozostaje precyzyjne zdefiniowanie unikalnej propozycji wartości, identyfikacja idealnego profilu klienta oraz wybór efektywnych kanałów dotarcia do rynku. Wraz z dojrzewaniem ekosystemu technologicznego Europy Środkowej coraz większego znaczenia nabierają kompetencje związane ze sprzedażą, marketingiem i skalowaniem komercyjnym. To właśnie one często decydują dziś o tym, czy firma jest w stanie skutecznie konkurować globalnie.

Czy zmienił się profil firmy technologicznej, która ma dziś największe szanse na szybki wzrost? Na co patrzymy inaczej niż jeszcze kilka lat temu – np. w kontekście modelu biznesowego, ekspansji zagranicznej, finansowania czy wykorzystania AI?

Michał Tokarski: Profil najszybciej rozwijających się spółek technologicznych istotnie ewoluował w ostatnich latach. Coraz większą rolę odgrywa gotowość do wykorzystania AI, zarówno w ofercie kierowanej do klientów, jak i w optymalizacji własnych procesów operacyjnych. Obserwujemy również pojawianie się nowych modeli biznesowych, szczególnie w sektorze usług technologicznych, gdzie klienci coraz częściej oczekują dostarczenia konkretnego rezultatu biznesowego, a nie jedynie dostępu do zasobów czy godzin pracy specjalistów. Jednocześnie nie zmieniły się fundamenty sukcesu: firmy o największym potencjale wzrostu potrafią szybko adaptować się do zmian, rozumieją potrzeby klientów i skutecznie przekładają innowacje technologiczne na skalowalny model komercyjny. AI staje się istotnym akceleratorem wzrostu, ale nadal pozostaje narzędziem, a nie celem samym w sobie.

Punktem wyjścia do rozmowy jest 27. edycja Deloitte Technology Fast 50 Central Europe. Program obejmuje firmy technologiczne z Europy Środkowo-Wschodniej, a główny ranking tworzony jest na podstawie procentowego wzrostu ich przychodów osiągniętego w ciągu czterech lat.

Obok głównego zestawienia są też m.in. Companies to Watch dla młodszych spółek, Impact Stars oraz kategoria dotycząca zastosowania generatywnej sztucznej inteligencji. Zgłoszenia do tegorocznej edycji można przesyłać do końca sierpnia, a laureaci mają zostać ogłoszeni 19 listopada w Warszawie.

Czteroletnia perspektywa jest tutaj chyba najciekawsza. W technologii można szybko zachwycić rynek nowym rozwiązaniem. Znacznie trudniej przez kilka kolejnych lat przekonywać klientów, żeby chcieli za nie płacić. AI może w tym bardzo pomóc. Ale tej ostatniej części za firmę nie zrobi.