Aż 69 proc. Polaków ulega sklepowym sztuczkom. Efekt? Kupują więcej, niż planowali. Sklepy od lat stosują triki, przez które klienci ładują do koszyka produkty spoza listy, a nawet takie, których w ogóle nie zamierzali nabyć.
Sklepy stosują różne sposoby, aby klienci zostawili u nich jak najwięcej pieniędzy. Badanie przeprowadzone na zlecenie firmy Cursor pokazuje, na jakie sklepowe triki najczęściej nabierają się Polacy. Wynika z niego również, że zakupom pod wpływem impulsu częściej ulegają kobiety niż mężczyźni (73 proc. wobec 65 proc.) oraz młodzi konsumenci. W grupie 18-24 lata aż 81 proc. badanych przyznało, że kupuje produkty, których wcześniej nie planowało.
Najmłodsi konsumenci są przyzwyczajeni do aplikacji, powiadomień, limitowanych ofert i szybkich okazji, dlatego łatwiej reagują na komunikaty, które obiecują natychmiastową korzyść. Starsi kupujący częściej mają wypracowane rutyny zakupowe, lepiej pamiętają ceny i rzadziej traktują sam komunikat „promocja” jako wystarczający powód do zakupu – wyjaśnia Agnieszka Belusiak, dyrektor ds. trade marketingu, Cursor.
Tak sklepy zachęcają do nieplanowanych zakupów
Agnieszka Belusiak zwraca uwagę, że sklepowa przestrzeń jest tak zaprojektowana, by kierować uwagą klienta, skracać czas decyzji i podpowiadać, co powinien nabyć spoza listy zakupów.
Kolor cenówki, wysokość rabatu, ustawienie produktu na półce, komunikat „tylko z aplikacją” czy kupon ważny przez kilka dni nie są przypadkowe. Takie mechanizmy działają szczególnie wtedy, gdy konsument jest w pośpiechu, porównuje wiele podobnych produktów albo ma poczucie, że może stracić okazję - wylicza ekspertka.
Zaznacza przy tym, że nie każda promocja jest pułapką i nie każde działanie marketingowe oznacza manipulację. Problemem jest brak zrozumienia warunków oferty albo podejmowanie zakupowych decyzji pod wpływem impulsu niż realnej potrzeby czy faktycznych oszczędności.
Konsument powinien sprawdzać nie tylko kolor cenówki czy wysokość rabatu, ale też cenę jednostkową, warunki promocji, termin ważności kuponu i to, czy dany produkt rzeczywiście jest mu potrzebny – radzi ekspertka.
Więcej o zakupach przeczytasz na Bizblog Spider's Web
10 sklepowych trików, które najskuteczniej działają na Polaków
- 1. Promocja tylko z aplikacją lub kartą lojalnościową - najskuteczniejszy sklepowy wabik. Oferty dostępne wyłącznie po zainstalowaniu aplikacji, okazaniu karty lojalnościowej lub spełnieniu dodatkowych warunków skłaniają do nieplanowanych zakupów 28 proc. Polaków.
- 2. Wielkie procenty zamiast realnej oszczędności - hasła typu „-50 proc.” działają na 23 proc. konsumentów. Klienci często zwracają uwagę na wysokość rabatu, zamiast sprawdzać, ile faktycznie oszczędzają.
- 3. Żółte, czerwone i duże cenówki - kolorowe lub powiększone oznaczenia sugerujące promocję wpływają na decyzje zakupowe 21 proc. badanych.
- 4. Kupony, punkty i rabaty, które zaraz przepadną - 20 proc. Polaków przyznaje, że obawa przed utratą okazji skłania go do zakupu. Presja czasu okazuje się skutecznym narzędziem sprzedażowym.
- 5. Rabat dopiero od wysokiej kwoty zakupów - promocje w rodzaju „20 zł rabatu przy zakupach za minimum 200 zł” sprawiają, że dodatkowe produkty do koszyka dokłada 13 proc. klientów.
- 6. Cena 9,99 zł zamiast 10 zł - to jedna z najstarszych technik sprzedażowych, ale nadal działa. Zakupy pod wpływem cen typu 9,99 zł deklaruje 8 proc. respondentów.
- 7. Marka własna obok znanej marki - podobne opakowania i ustawienie tańszych marek sklepowych obok znanych producentów zachęcają do zakupu 7 proc. badanych.
- 8. Przestawianie produktów w sklepie - zmiana układu zmusza klientów do przejścia przez większą część sklepu. Dzięki temu widzą więcej ekspozycji i częściej kupują coś dodatkowego. Ten mechanizm wskazało 6 proc. respondentów.
- 9. Słodycze, napoje i drobiazgi przy kasie - impulsywne produkty ustawione przy kasach nadal spełniają swoją rolę. Na takie zakupy daje się skusić 5 proc. Polaków.
- 10. Droższe produkty na wysokości wzroku - najbardziej widoczne miejsce na półce zwykle zajmują produkty z wyższą marżą. Choć wielu klientów nie zdaje sobie z tego sprawy, taki sposób ekspozycji wpływa na decyzje zakupowe 5 proc. badanych.
Większość tych mechanizmów nie jest przypadkiem, lecz efektem świadomie zaprojektowanej strategii sprzedażowej. Zanim więc wrzucimy kolejny produkt do koszyka, warto zadać sobie jedno pytanie: czy naprawdę go potrzebujemy?
Przygodę z mediami zaczynała jako reporterka i dziennikarka w Akademickim Radiu Kampus, w którym współtworzyła m.in. program Odkrywcy_PL. Dekadę spędziła w Wirtualnej Polsce, jako kierownik serwisów regionalnych oraz wydawca Money.pl i Finanse.wp.pl. Do Bizbloga przyszła z „Forbes” i „Forbes Women”. Pisze o rynku pracy i karierach kobiet w biznesie.