SmartLunch zdał czeski egzamin. Teraz czas na kolejne rynki
Przez ponad dekadę SmartLunch budował w Polsce pozycję lidera benefitów żywieniowych dla firm. Półtora roku temu spółka postawiła sobie pytanie, które prędzej czy później zadaje sobie każdy rosnący biznes technologiczny: czy sukces sukces da się powtórzyć poza granicami kraju? Odpowiedzią stały się Czechy.
Wyniki SmartLunch w Czechach w skrócie:
- 22 klientów korporacyjnych
- ponad 1500 aktywnych użytkowników
- ponad 320 tysięcy zamówień o łącznej wartości przekraczającej 3 mln zł.
Jak podkreśla Tomasz Popów, prezes SmartLunch, chodziło o coś więcej niż wejście na nowy rynek.
Czechy od początku traktowaliśmy jako pierwszy krok w budowie zagranicznej obecności SmartLunch. Nie dlatego, że zależało nam na szybkim postawieniu kolejnej flagi na mapie Europy, ale dlatego, że chcieliśmy odpowiedzieć sobie na jedno fundamentalne pytanie – czy model, który przez ponad dekadę rozwijaliśmy w Polsce, jest rzeczywiście powtarzalny – mówi Popów.
I dodaje:
Dzisiaj wiemy, że odpowiedź brzmi: tak.
Wybór Czech nie był przypadkowy. Ekspansja musiała spełniać dwa warunki naraz: ograniczać ryzyko i przetestować model biznesowy. Czechy wpasowały się ten wymagania, dzięki gospodarce z silnym przemysłem, dużą liczbą zakładów produkcyjnych i centrów logistycznych, czyli dokładnie tym segmentem, w którym SmartLunch od lat buduje najmocniejszą pozycję w Polsce. Do tego doszedł dojrzały rynek benefitów żywieniowych i bliskość geograficzna.
Największą różnicą okazała się nie gastronomia, ale sposób podejmowania decyzji zakupowych. Czeskie przedsiębiorstwa znacznie większą wagę przywiązują do referencji, danych i potwierdzonych efektów biznesowych wdrożeń – zauważa prezes SmartLunch (na zdjęciu poniżej).
SmartLunch nie posiada własnych restauracji ani floty dostawczej
Za przygotowanie i dostawę posiłków odpowiadają lokalni partnerzy gastronomiczni. Spółka nazywa ten model asset light. Ekspansja zagraniczna przebiegała w podobny sposób:
My nie eksportujemy cateringu. Eksportujemy technologię. Restauracje, firmy cateringowe czy logistyka istnieją na każdym rynku. Naszą rolą nie jest ich zastępowanie, ale tworzenie platformy, która łączy pracodawców, pracowników i lokalnych partnerów gastronomicznych w jeden sprawnie działający ekosystem – wyjaśnia Popów.
Mateusz Tałpasz, założyciel i członek zarządu SmartLunch, dodaje, że mimo pozytywnego wyniku czeskiego eksperymentu, największy potencjał wzrostu firma nadal widzi w ojczyźnie. Zwraca uwagę, że polski rynek benefitów żywieniowych pozostaje na wczesnym etapie rozwoju, a doświadczenia z Czech pomagają skuteczniej skalować procesy sprzedażowe, operacyjne i technologiczne na przyszłość.
Najpierw skala, rentowność potem
Firma nie skupia się jeszcze na maksymalizacji zysków. Buduje bazę klientów, im większy wolumen zamówień dla partnerów gastronomicznych, atrakcyjniejsza oferta dla kolejnych firm.
Widzieliśmy ten mechanizm w Polsce i dokładnie ten sam proces obserwujemy dziś w Czechach – mówi prezes.
W Polsce spółka obsługuje 900 firm i blisko 118 tysięcy aktywnych użytkowników. Współpracuje z około 740 restauracjami i dociera do klientów w niemal 48 proc. powiatów w kraju. Wartość transakcji na platformie przekroczyła w ujęciu rocznym 290 mln zł. Przychody rosły zaś w latach od 2020 do 2025 roku średnio o 54 proc.
Jak przykłada się to na koszty? To wracamy do braku własnej gastronomii i logistyki.
Nasza struktura kosztów bardziej przypomina spółkę technologiczną niż gastronomiczną – podkreśla Popów.
Ponad połowa kosztów operacyjnych to wydatki na technologię i sprzedaż z marketingiem, co pozwala firmie rosnąć bez proporcjonalnego zwiększania aktywów. Ma to w tym roku doprowadzić spółkę do wyjścia na plus.
Dodatnia EBITDA to cel na ten rok
W ostatnich 12 miesiącach SmartLunch podniósł prowizję od wartości transakcji do 12,4 proc. Czy więc Popów nie obawia się, że może się to negatywnie odbić na współpracy z partnerami?
Nie patrzymy na prowizję wyłącznie przez pryzmat kosztu. Patrzymy na wartość, którą platforma tworzy dla całego ekosystemu. Partnerzy gastronomiczni otrzymują przewidywalny popyt, który pozwala lepiej planować produkcję i ograniczać marnowanie żywności. Pracodawcy zyskują kompleksowe narzędzie do organizacji benefitów żywieniowych i automatyzacji rozliczeń. Z kolei pracownicy otrzymują szeroki wybór restauracji i znacznie większą elastyczność niż w tradycyjnych modelach żywienia - wyjaśnia Popów.
Na dowód prezes podaje wskaźnik rezygnacji, który na koniec pierwszego kwartału wyniósł ok. 4 proc., co oznacza, że zdecydowana większość firm korzysta z platformy przez wiele lat.
SmartLunch rozważa wejście na giełdę
Firma nie kryje, że analizuje różne scenariusze finansowania dalszego wzrostu, w tym potencjalny debiut giełdowy. Żadne wiążące decyzje jeszcze nie zapadły.
Traktujemy rynek kapitałowy jako jedno z potencjalnych narzędzi, które może przyspieszyć rozwój spółki, a nie jako cel sam w sobie – zaznacza.
Na razie priorytetem pozostaje zwiększanie skali, rozwój technologii i umacnianie pozycji rynkowej, zarówno w Polsce, jak i na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, które bacznie obserwuje jako potencjalne kolejne kierunki ekspansji.
Chcemy, aby benefit żywieniowy stał się jednym z podstawowych elementów oferty pracodawców, podobnie jak prywatna opieka medyczna czy karta sportowa - podsumowuje Popów.
Dyżurny spec Bizbloga od startuperii, botów, kryptokasy i wszelakich fanaberii szejków. Specjalista nowych technologii z doświadczeniem ze starych mediów. Zajmuje się opisywaniem sukcesów i porażek startupów, rozwojem rynku kryptowalut i cyfrowych finansów. Autor dwóch książek „Bitcoin. Złoto XXI wieku” i „Polski e-sport”. Publikował w „Pulsie Biznesu” i „Gazecie Wyborczej”, w „CD-Action”, „Newsweeku”, „Gościu Niedzielnym” i „Wprost”. Współtworzył Sondę 2. Uczestnik Intel Extreme Master 2021, komentował wydarzenia technologiczne dla TVN, Polsatu i Tok FM. Teraz krąży gdzieś między Rijadem a Abu Zabi.