Przylecieli do Nowego Jorku z Polski. Odkryli błąd wart miliony
Zynt buduje narzędzie do analizy sygnałów zakupowych w sprzedaży B2B, które ma pomagać handlowcom nie tyle w znajdowaniu klientów, co w określaniu właściwego momentu kontaktu z nimi. Polski startup właśnie zamknął pierwszą rundę finansowania.
Upowszechnienie sztucznej inteligencji sprawiło, że wysyłanie spersonalizowanych wiadomości stało się tak proste, że skrzynki decydentów są dziś zalewane falą nietrafionych maili. Skuteczność tradycyjnej komunikacji B2B systematycznie spada. Aby znaleźć na to receptę Cezary Raszel i Wojciech Ozimek - założyciele Zynt - przenieśli się do Nowego Jorku i przeprowadzili blisko 1200 rozmów ze specjalistami ds. sprzedaży. Wniosek? Najskuteczniejsze zespoły nie operowały na największej liczbie leadów, lecz na starannie dobranej puli kontaktów, każdemu poświęcając znacznie więcej uwagi i kontekstu. Właśnie to stało się bazą do budowy startupu.
Zynt monitoruje serwisy informacyjne i media społecznościowe, ale także ogłoszenia o pracę i informacje prasowe czy zmiany w KRS
Zebrane dane są przetwarzane z wykorzystaniem uczenia maszynowego, aby ocenić czy dany moment jest właściwy do nawiązania kontaktu.
Timing jest dziś rzadszym zasobem niż leady i właśnie na tym Zynt buduje swoją przewagę - mówi Stanisław Rogoziński z funduszu 24Ventures, który zainwestował w Zynt wspólnie z aniołami biznesu.
Runda o wartości 1,7 mln złotych ma zostać przeznaczona na rozwój technologiczny, w tym na dostosowanie produktu do wymogów klientów korporacyjnych, głębszą integrację z danymi CRM oraz rozbudowę algorytmów identyfikacji sygnałów zakupowych. W planach jest też nowa funkcja event intelligence, która umożliwi śledzenie wydarzeń branżowych i identyfikowanie obecności potencjalnych klientów na konkretnych konferencjach.
Spółka już współpracuje już z kilkunastoma klientami i przygotowuje się do kolejnej rundy finansowania
Więcej o firmie w poniższym wywiadzie:
Karol Kopańko, Bizblog.pl: Jak zaczęła się historia Zynt?
Cezar Reszel, szef Zynt: Zynt zrodził się na początku 2025 roku, gdy branża IT, w której działaliśmy od kilkunastu lat, zaczęła wyraźnie odczuwać spowolnienie sprzedaży. Był to swego rodzaju „cichy kryzys”. Wszyscy widzieli, że rynek się zmienia, ale niewiele osób mówiło o tym otwarcie.
Obserwując firmy z bliska zauważyliśmy jednak pewną prawidłowość. Tam, gdzie sprzedaż była bardziej doradcza, precyzyjna i oparta na dłuższym procesie decyzyjnym, wyniki pozostawały stabilne. Szczególnie dobrze radziły sobie organizacje działające w modelu marketingu opartego na kontach, skupiającym się na jakości relacji zamiast masówki.
To wtedy zaczęliśmy zastanawiać się, gdzie będzie kolejny przełom w sprzedaży. Wraz z Wojtkiem doszliśmy do wniosku, że kluczowy stanie się timing, czyli umiejętność dotarcia do klienta dokładnie wtedy, gdy realnie zaczyna czegoś szukać. Uznaliśmy, że jeśli uda się odpowiednio analizować i łączyć sygnały pojawiające się po stronie potencjalnych klientów, sprzedaż przestanie być grą przypadku.
Jednocześnie zauważyliśmy, że dzięki AI można robić to na dużą skalę. Z tą hipotezą polecieliśmy do Nowego Jorku, żeby zweryfikować ją na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków sprzedażowych na świecie.
Jak więc pomagacie w zwiększeniu sprzedaży i trafieniu z odpowiednim timingiem?
Większość zespołów sprzedażowych wie, do kogo dzwonić. Listy idealnie dopasowanych klientów wraz z danymi kontaktowymi nie są dziś niczym wyjątkowym. Wszystkie firmy B2B mają dostęp do narzędzi, które generują takie listy i wysyłają wiadomości w sposób zautomatyzowany.
I dlatego skrzynki decydentów są zapchane komunikatami sprzedażowymi, których nie czytają
Prawdziwy problem leży jednak gdzie indziej. Nie wiemy, kiedy zadzwonić do klienta z tej listy, żeby trafić w moment, w którym jego firma faktycznie czegoś szuka.
Dlaczego to tak istotne?
Kiedy odzywamy się z propozycją rozwiązania problemu, który u klienta właśnie się pojawił, jesteśmy postrzegani jako doradca. Rozmówca chętnie poświęca nam czas, bo widzi, że rozumiemy jego sytuację. Kiedy odzywamy się bez kontekstu, zostajemy zaszufladkowani jako kolejny sprzedawca, a w obecnym natłoku komunikacji handlowej oznacza to praktycznie automatyczne odrzucenie.
Zynt monitoruje sieć. Konkretnie: korzystamy z publicznych źródeł, tj. komunikaty firmowe, zmiany kadrowe, przetargi, informacje o pozyskanym finansowaniu, aktywności w mediach społecznościowych (m.in. LinkedIn, X, Reddit), doniesień branżowych, ogłoszeń o pracę i wielu innych. Monitorujemy te źródła 24 godziny na dobę szukając w nich sygnałów, że dana firma weszła w moment zakupowy.
I to działa? Czy możesz podzielić się przykładami?
Oczywiście - przykład pierwszy: software house publikuje ogłoszenie „Head of Sales DACH region". To nie jest tylko ogłoszenie o pracę. To sygnał, że za 60-90 dni firma ta będzie potrzebowała partnerów do wejścia na nowy rynek.
Przykład drugi: osoba decyzyjna z konkretnej spółki komentuje publikację dotyczącą raportowania ESG. To sygnał, że firma X właśnie zaczęła pracować nad tym tematem i jest otwarta na rozmowę.
Klient dostaje od nas trzy rzeczy: sygnał, kontekst (co wiemy o danej firmie) oraz rekomendowaną akcję (co konkretnie powinien zrobić). Efekt biznesowy jest mierzalny. Handlowcy przestają tracić około 40 procent czasu na research, bo Zynt wykonuje tę pracę za nich. Dzwonią pierwsi, a nie trzeci w kolejce. Mają o czym rozmawiać, więc wskaźnik odpowiedzi idzie w górę.
Jakie wyniki osiągają wasi klienci w porównaniu do okresu przed wdrożeniem Zynt? Możecie podać konkretne liczby?
Na tym etapie świadomie nie podajemy konkretnych liczb dotyczących wzrostu sprzedaży.Wpływ takiego narzędzia jak Zynt widać dopiero po pełnym cyklu sprzedażowym, a u naszych klientów ten cykl mierzy się w miesiącach, nie tygodniach. Gdybyśmy dziś powiedzieli, że „firma X zwiększyła sprzedaż o 30 procent”, przypisalibyśmy sobie efekt, który w praktyce jest wynikiem wielu różnych czynników. Nie chcemy iść tą drogą, bo bardzo poważnie podchodzimy do wiarygodności wobec rynku.
To, co już dziś widzimy bardzo wyraźnie, to dwa powtarzające się efekty. Po pierwsze, nasi klienci zaczynają docierać do firm, których wcześniej w ogóle nie mieli na radarze, a tym bardziej nie wiedzieli, że znajdują się właśnie w momencie zakupowym. Po drugie, skraca się droga od pierwszego kontaktu do umówionego spotkania, ponieważ rozmowa od początku opiera się na konkretnym kontekście, a nie standardowym pitchu sprzedażowym.
Konkretne liczby przedstawimy publicznie wtedy, kiedy będziemy mieli pewność, że odpowiadają one wyłącznie za pracę naszego produktu.
Dane sprzedażowe są niezwykle istotne dla każdego przedsiębiorstwa. Jak zapewniacie ich bezpieczeństwo?
Bezpieczeństwo danych zapewniamy przede wszystkim poprzez przemyślaną politykę integracji, a w wybranych przypadkach poprzez ich brak. To podejście wynika z fundamentalnej różnicy w stosunku do tradycyjnych systemów typu CRM czy innych rozwiązań bazodanowych: Zynt nie musi operować na danych wrażliwych klienta. Sygnałów zakupowych szukamy w źródłach publicznych, więc nie potrzebujemy dostępu do listy klientów czy historii transakcji.
Pracując z klientem, budujemy z nim wspólnie kontekst biznesowy. Na tej podstawie przeszukujemy źródła pod kątem sygnałów zakupowych. Każdy znaleziony sygnał trafia następnie do Active Feedback Loop, czyli wewnętrznego mechanizmu oceny, który automatycznie stroi system pod kątem trafności kolejnych wyników.
W praktyce oznacza to, że im dłużej klient korzysta z Zynt, tym lepiej system rozumie, co dla tej konkretnej organizacji jest wartościowym sygnałem.
Ile to kosztuje? Płaci się za użytkownika, za liczbę monitorowanych firm, za sygnały?
Stała cena, niezależnie od liczby użytkowników w zespole. Bez limitów na użytkowników, bez liczenia sygnałów, bez ograniczania źródeł. Klient płaci jedną kwotę i otrzymuje pełen system wraz z naszym wsparciem we wdrożeniu i konfiguracji.
System konfigurujemy pod konkretnego klienta. Wdrożenie zajmuje około siedem dni, z czego po stronie klienta to łącznie jedna do dwóch godzin pracy. To świadome wyróżnienie się względem tańszych narzędzi, w których kupuje się dostęp, a następnie poświęca czterdzieści godzin na samodzielną konfigurację, która i tak rzadko bywa optymalna.
Obecny model cenowy nie jest dla nas rozwiązaniem docelowym i z czasem będzie ewoluował. Na tym etapie stawiamy jednak przede wszystkim na prostotę, zarówno po stronie klientów, jak i naszego zespołu. Dzięki temu możemy szybciej rozwijać produkt, lepiej rozumieć potrzeby rynku i ograniczać bariery wejścia na wczesnym etapie współpracy.
Czemu kupujący miałby wybrać Zynt zamiast któregoś z waszych konkurentów?
Ponieważ Zynt odpowiada na inne pytanie niż większość narzędzi z kategorii sales tech.
Apollo, Sales Navigator czy Clay odpowiadają klientowi na pytanie „kto". Otrzymuje się bazę kontaktów, dane firmograficzne i mechanizmy do uruchamiania sekwencji wiadomości. Można wysłać tysiąc maili. Problem polega na tym, że wskaźnik odpowiedzi na cold mailing wynosi dziś średnio około jednego procenta, ponieważ nie wiemy, kiedy konkretna firma jest faktycznie w momencie zakupowym.
Zynt odpowiada na pytanie „dlaczego dzisiaj".
Zdecydowana większość naszych klientów dalej korzysta z innych narzędzi sales tech. My nie zastępujemy tych systemów, my zapewniamy, żeby żadna realna okazja sprzedażowa nie przeszła obok ich zespołów niezauważona.
Po drugiej stronie cennika stoją duże platformy enterprise typu 6sense czy ZoomInfo. Tam dostaje się tak zwany account-level intent, czyli obserwowanie sygnałów aktywności na firmach z własnej, zdefiniowanej wcześniej listy. Cena to dziesiątki, a czasem setki tysięcy dolarów rocznie, a wdrożenie trwa miesiącami.
W skrócie: ZoomInfo i 6sense to platformy do głębokiej integracji z całą infrastrukturą sprzedażową firmy. Firmy pokroju Apollo czy Clay to narzędzia do samodzielnej obsługi i konfiguracji.
Zynt jest konfigurowany za klienta. Naszym zadaniem jest dostarczać mu gotowe sygnały zakupowe wraz z rekomendowaną akcją. Inny produkt, inna cena, inne zastosowanie.
Dziś AI generuje coraz więcej sygnałów, ale też coraz więcej szumu. Czy nie ryzykujecie, że za dwa lata Zynt sam stanie się częścią tego problemu, skoro każdy handlowiec będzie wiedział „kiedy dzwonić"?
To bardzo dobre pytanie, więc pozwolę sobie zatrzymać się przy nim dłużej.
Każda nowa kategoria narzędzi sprzedażowych przechodzi przez tę samą krzywą: nowość, adopcja, nasycenie. Cold mailing przez to przeszedł. Cold calling przez to przeszedł. LinkedIn outreach przechodzi to teraz. Sygnały zakupowe również prędzej czy później dojdą do etapu nasycenia, nie udajemy, że będzie inaczej. To kwestia czasu. Chcemy ten czas wykorzystać i pomóc jak największej liczbie firm, które dziś realnie potrzebują tej przewagi.
Właściwe pytanie nie brzmi zatem „czy" się to wydarzy, ale „co wtedy". I na to mamy gotową odpowiedź.
Sam sygnał nie ma wartości. Wartość ma sygnał + interpretacja + rekomendowana akcja. To, co budujemy dzisiaj, jest dużo szersze niż sam detektor zdarzeń. To kompletny łańcuch: od „co się wydarzyło" do „co konkretnie powinieneś powiedzieć w pierwszej wiadomości i dlaczego akurat dzisiaj".
W momencie, w którym każdy konkurent będzie miał własny detektor sygnałów, przewaga konkurencyjna przeniesie się w inne obszary, np: jakość wiedzy o firmie, trafność interpretacji sygnału oraz szybkość zaopiekowania się daną potrzebą klienta. W każdym z tych obszarów liczy się dorobek, jaki zbiera się od pierwszego dnia istnienia produktu.
Nasz produkt budujemy w tym kierunku od samego początku i właśnie dlatego rozmowę o nasyceniu kategorii prowadzimy spokojnie.
Właśnie zamknęliście rundę na 1,7 mln zł. To stosunkowo skromna suma. Jaki macie runway i co musicie udowodnić inwestorom przed rundą zalążkową?
Na relatywnie niewielką rundę zdecydowaliśmy się świadomie. Nie chcieliśmy wpaść w pułapkę dużych rund pre-seed, które nie mają jak doprowadzić do rundy seed na zdrowych metrykach. Dla nas pre-seed nie jest rundą skali, tylko rundą walidacji.
1,7 mln zł od naszych inwestorów to dokładnie tyle, ile potrzebowaliśmy, aby zbudować zespół i uporządkować procesy przyjmowania nowych klientów. Do rundy seed chcemy podejść z konkretnymi wynikami, a nie wyłącznie narracją i potencjałem.
Najważniejsze, co musimy dziś udowodnić, to powtarzalność modelu. Inwestorzy chcą widzieć, że potrafimy regularnie pozyskiwać klientów, utrzymywać ich oraz budować rozwiązanie, które może skutecznie konkurować z dużo większymi graczami. Kluczowe będzie też pokazanie, że ten model działa nie tylko lokalnie, ale ma potencjał do skalowania na kolejnych rynkach.
Dokładnych danych dotyczących runwayu nie ujawniamy publicznie, ale od początku zależało nam na tym, żeby kolejną rundę prowadzić z pozycji wyboru i komfortu operacyjnego, a nie pod presją czasu.
Co w takim razie planujecie na przyszłość?
Aktualnie skupiamy się przede wszystkim na zbudowaniu dobrze działającej organizacji gotowej do skalowania. Skompletowaliśmy zespół, który łączy wspólna wizja, jest komplementarny pod kątem kompetencji i daje nam zdolność do skalowania procesu przyjmowania nowych klientów. To był nasz pierwszy kamień milowy. Jego realizacja zajęła kilka miesięcy, ale był warunkiem koniecznym, żeby w ogóle myśleć o realnym skalowaniu.
Naturalnym kolejnym krokiem jest ekspansja, którą w firmie odmieniamy przez wszystkie przypadki. Ekspansja będzie zagraniczna, ale wiemy, że musimy ją przeprowadzić mądrze. Celem obecnej rundy nie były działania ekspansyjne, a przygotowanie naszej firmy do tych działań. Zamknięcie tej rundy dało nam też dużo spokoju oraz umożliwiło przyspieszenie zaplanowanych prac.
Bardzo uważnie przyglądamy się sytuacji geopolitycznej. Sam Zynt analizuje dla nas między innymi to, co dzieje się w Stanach Zjednoczonych. Wraz z ogłoszeniem zamknięcia rundy zgłosiło się do nas kilku inwestorów zainteresowanych następną rundą seed, do której będziemy się przymierzać jeszcze w tym roku.
Otwartą kwestią pozostaje, czy Stany Zjednoczone pozostaną naszym docelowym rynkiem zagranicznym, czy też będzie nim na przykład Londyn, dokąd niedługo lecimy na London Tech Week, żeby z bliska sprawdzić, na jakim etapie jest tamtejszy ekosystem. Jak mawia klasyk: czas pokaże.
Polska pozostanie dla nas zawsze ważnym rynkiem. Realny zwrot z inwestycji wypracujemy jednak za granicą i takie jest nasze założenie strategiczne od początku.
